在訪問銷售中，若完全按照受訪者所表達的意思，也就是每一句話都照單全收的話，則幾乎有100%的機會受到對方的“拒絕”而逃之夭夭。
因此，能稱之為銷售高手的業務員是要能看穿“拒絕”的真實性，接著再提升對方對商品的關心，最後再用巧妙的手腕來改變對方的觀念，讓對方下定決心“好吧！買吧”。因此，首先我們先要了解為什麼人們看到業務員就毫不考慮地拒絕。
依弗羅伊德所言，人類的心理是一種三重層，最外一層是追求快樂的
心理，為“追求快樂的原理”所圍繞。
我們可由觀察幼兒來理解此點。舉例而言，一歲半左右的小孩，要自己想要的東西時，若無法得到就會撒驕讓雙親苦惱不已。因此，若小孩是受教成長於無法凡事隨心所欲的環境中，就會學會忍耐，並且能夠自我抑製。但二歲左右的小孩還是會將這種心理表現於其行動中。
人類追求快樂的原理是從出生一直持續到死亡的。但是由於教育、經曆中蓄積許多人生體驗，所以能夠抵製這種心理。由於能夠規範自己傾向於快樂的情趣，所以我們才能夠持續取得均衡的精神活動。
“追求快樂的原理”是由下述種種心理所構成的：①厭惡受外來的拘束。②喜好依自己的意誌做事。③對外在的強製會產生反抗。銷售界的道理也是一樣。在受訪者無任何主動需求的情況下，某一天業務員卻突然來推銷各式各樣的商品，並勸誘受訪者購買，那就和人類追求快樂的心理相違背了。對於這些無意間的闖入者，人類之所以會有這種情緒（拒絕）反應，並非是毫無道理的，因此我們最好將其視為在心理上本來就具有拒絕的意念（心理的構造組織）。
雖然如此，但也有在初次訪問時就受對方歡迎地說：“您正好來對了！”事實上，看起來似乎很友善而且好像會很幹脆的購買商品的人，其實是不會購買的。反之，若是普通人的話，先加以拒絕也是理所當然的。
因此，無論時代環境如何地變遷，而“銷售從受拒絕開始”這句話，是永遠不會變的。