在前幾章中，我曾述說過銷售能否成功的三個著眼點，也就是MAN法則。
其中，購買意誌決定權者是誰(A)，是否有購買的意誌(N)這兩項問題，並不是很容易在一開始就能決定交易是否有機會成功。
可是，若顧客說：“我已經很清楚地告訴你，我們家根本沒錢買呀!你還要怎麼樣呢？難道你願意讓我們到有能力支付款項時再才付款嗎？”等等之類的話，大多數的業務員一定會考慮“如果沒錢，再談什麼也沒用”。
總之，雖然A和N都具有彈性，但是沒有M(金錢)，則意味著買賣的基本性無法成立。因此，若被以“沒錢”來加以拒絕的話，不論你用何種方法勸說都隻是白費口舌，最後還是徒勞無功的。
因此，我們隻能針對“沒錢”的理由以及心理雖想買，但卻沒錢這兩項問題來促進商談。
小楚是某營運良好的化妝品公司的銷售經理。他有一名相當能幹的部屬，經常能把“沒錢”購買的被訪問人轉變成“有錢”購買的客戶，我們姑且將他稱為小衛吧!
有一次，一個偶然的機會裏，小衛向我述說下麵的實例：
“M真是位善於交際的太太，不用說，一開始當然是被她拒絕了。但是，後來我看到她有女用的高爾夫球袋，於是我就將話題轉到高爾夫上。這麼一來，M就說那是她的球具，並且興奮地談起在高爾夫上花了多少錢之類的話。簡單地說，她眼中閃放著得意的光芒。對我說高爾夫是多麼貴族式的休閑運動，而且是專門為那些勞心的人所準備的!”
於是，M便無法再次以“沒有錢”來拒絕小衛的推銷了。“這絕對不是價格低·的普通化妝品，使用此種化妝品的客人都是高階層的人……”設法推翻客戶“沒錢”的借口式理由，也就成了小衛銷售技術上的一大秘訣。
總之，絕不可在被顧客以“沒錢”為理由拒絕後，就不做思索地打退堂鼓。
“預防醫學”此一名詞的曆史已相當悠久。因此，我希望各位也能對交易商的拒絕作防患未然的準備，並更加善於活用“預防顧客拒絕的談話方式”。