我們都知道釣鯽魚時，是浮標微微抽動，則表示鯽魚正在吃鉺，但此刻絕不可以拉起釣竿。當浮標停止微動，嗒嗒地動一次，二次，三次，並想將浮標拉下水麵時就是拉起魚竿的最佳時機。過早拉起魚竿的話，無法釣住魚，而太晚的話，則魚已飽食而去。因此，隻有掌握最佳時機才不會落得賠了夫人又折兵的下場。
在與顧客商談時亦同，也有所謂的締結商機的最佳時刻。至於該如何掌握時機，很難一概地加以述說，但一般而言，下列各項是契機出現的預兆。
1.詢問變多時
顧客若對商品提出許多詢問的話則非常有希望。
2.改變座位時
“在那裏無法舒適地談，所以請上來……”，當顧客邀請改變座位時，大都顯示對商品有著強烈的關心。
3.以金錢為談論的重點
當顧客以價格、支付有關事宜為談論重點時，就是顧客考慮購買的跡象。
4.顧客的態度、表情改變時
當顧客有購買意念時，其表情會變得明朗、沉思，並挺出上半身看目錄等等。這些都是很好的時機。
5.有關售後服務事宜
如果顧客開始詢問有關售後服務情況時，則也可利用此時機，嚐試著去與其談論簽訂契約事宜。
莎士比亞的“茉莉亞西莎”的一節中也有下述的台詞：“人類的行動之中也有各種時機，若趁漲潮時辦理事務的話，則能徹頭徹尾地成功，但若延誤了此時機則會擱淺而痛苦不堪。”
若將商談判斷為一種時機的話，那麼，下一回合的行動便是締結契約。但締結契約時重要的是需要以“你已經買了這件商品了！”之類的姿態來力勸顧客。
舉例而言，“現在您都了解了嗎？那麼，這是預約書，可否借用一下印章呢？”以此種方式引導顧客邁往購買的方向。但若顧客回答：“不！再稍等一會兒”，則反問顧客：“是否還有哪些地方說明的不夠詳盡呢？”亦即不論顧客提出什麼問題，都需能夠應對他。