第二篇 訣竅篇
說話怎樣才能打動人心？最簡便的方法，莫過於談論對方最感興趣的話題。談論對方最感興趣的東西，就等於找對了雙方溝通的通道，每個人都有自己熱衷的事情，以對方熱衷的事情作為話題，就可以與其心靈產生共鳴，雙方的談話會越來越投緣。然而並非所有人的愛好都有直觀地體現出來，這就需要我們提高把握話題的能力。
隻有選準了說話的話題，才能有效地控製談話朝著自己需要的方向發展。
找準對方感興趣的話題
談論別人感興趣的事物，是一種深刻了解人，並與人愉快相處的方式。
每一個拜訪過西奧多·羅斯福的人，都會對他知識的淵博感到驚訝。哥馬利爾·布雷佛寫道：“無論是一名牛仔或騎兵，紐約政客或外交官，羅斯福都知道該對他說什麼話。”他是怎麼辦到的呢？很簡單。每當要有人來訪的前一天晚上，羅斯福就開夜車，翻讀這位客人特別感興趣的題目。因為羅斯福知道，正如所有的領導者都知道，打動人心的最佳方式是：跟他談論他最感興趣的事物。耶魯大學文學教授，和藹的威廉·菲利浦，他在早年學到了這個道理。
“當我八歲的時候，有一次到林斯姨媽家去度周末，”威廉·菲利浦在他那篇論人性的文章裏說，“一個中年人有天晚上來訪，跟我姨媽寒暄一陣之後，他把注意力放在了我身上。那段時間我正好對帆船非常熱衷，而這位來訪者就以一種使我非常感興趣的方式討論帆船。他走了之後，我對他大為稱讚。多麼棒的人！他對帆船多麼感興趣！姨媽對我說，他是一名紐約的律師，對帆船一點也不感興趣。”
那他為什麼一直都在談帆船呢？
“因為他是一名君子。他覺得你對帆船感興趣，就談一些他知道會使你感興趣、使你高興的事。他使自己受人歡迎。”這是可以應用在商業上的一種寶貴技巧嗎？我們不妨也來看看。拿紐約一家最高級的麵包公司——杜維諾父子公司的杜維諾先生來說吧！杜維諾先生一直試著要把麵包賣給紐約的某家飯店。一連四年來，他每天都要打電話給該飯店的經理。他也去參加該經理的社交聚會。他甚至還在該飯店訂了個房間，住在那兒，以便成交這筆生意。但是他都失敗了。
杜維諾先生說：“接著，在研究過為人處世方法之後，我決心改變策略。我決定要找出那個人最感興趣的是什麼——他所熱衷的是什麼。”
“我發現他是‘美國旅館招待者’組織的一員。他不隻是該組織的一員，由於他熱忱，還被選為主席以及‘國際招待者’的主席。不論會議在什麼地方舉行，他一定會出席，即使他必須跋涉千山萬水。”
“因此，這次我見到他的時候，我開始談論他的那個組織。我得到的反應真令人吃驚。多麼不同的反應！他跟我談了半個小時，都是有關他的組織的，語調充滿熱忱。我可以輕易地看出來，那個組織是他的興趣所在，他的生命火焰。在我離開他的辦公室之前，他‘賣’了他組織的一張會員證給我。”
“雖然我一點也沒提到麵包的事，但是幾天之後，他飯店的大廚師打電話給我，要我把麵包樣品和價目表送過去。”
“‘我不知道你對那個老先生做了什麼手腳’，那位大廚師見到我的時候說，‘但你真的把他說動了！’”
“想想看吧！我纏了那個人四年，一心想得到他的生意——如果我不是最後用心去找出他的興趣所在，了解到他喜歡談的是什麼話，那我至今仍然隻能纏著他。”
對方最愛聽的話往往屬於他們最感興趣、知道得最多的領域，如果你能在這方麵和他進行溝通的話，那麼你已經進入到他的心裏了。
透過話題把握對方的思想
不論是初次見麵或是相識已久的人，見麵談論的話題，是了解對方的一個窗口。一個人心中有熱衷的事，自然就會表現在話題上，從話題與人的切身關係中，最易了解一個人的心理與性格。例如，非常專注地投入工作的人，他的話題自然集中在工作上，麵對這種人，可以直接從話題去了解他，無需運用深層心理術。
然而，實際上並非所有的人都如此單純、明快，有些人的愛好往往沒有直接表現在話題上，尤其是那些懷有很深的自卑心理或某種欲望沒有得到滿足的人，他們的深層心理往往以不同的話題曲折地反映出來，要了解他們的內心，你需要把話題展開，對其進行啟發式提問。
因此，要想透過話題把握對方的深層心理，必須從兩個方麵去觀察。第一，從話題的內容去了解對方的內心。第二，從話題展開的方式去探索對方的真實意圖。
例如：女性喜歡談情說愛，她們不能公開談性，就以詩情畫意及浪漫色彩的外衣，將自己的深層心理隱藏起來。尤其是那些年齡偏大、並將戀愛理想化的女性，如果整天“愛”不離口，就表明她內心深處對性充滿好奇與向往。
在單位裏，有些引人注目的女性，經常受到男同事的邀請，於是就會引起其他女同事的嫉妒和不滿，還會招來各種流言蜚語：“哼！瞧她那個德性，臭美！”“嘿！人家就有那個福分！”“瞧！那麼多男人對她巴結奉承，可真叫人懷疑、擔心……”等等，把人家貶得一文不值。
她們散布種種流言，往往會使他人的名聲一落千丈，但她們這樣做的目的，卻是想告訴別人：“我們雖然不討人喜歡，但是我們也絕不會像她那樣輕浮。”她們自認為很正派，實際上她們很想有男人喜歡他們。從她們熱衷猜疑別人有“作風”問題本身，就足以說明她們對這類生活的向往。她們打著看不上別人某些作風的幌子實際上是為了標榜自己，其實她們的心中卻在說，“我真想讓男性誘惑一回，”而且一直這麼盼著。
現在男人中強調女人婚前貞節的人越來越少，然而很多男性從心理上對女性的要求仍然相當保守，隻是不說出來而已。因此，這種人即使講“要求貞節已經過時”之類的話，也多半不是出自真心。而且可以這樣說，越是強調這句話的男人，其內心越強烈期望女方是貞節的。
不同的話題表現出人們不同的興趣愛好、不同的觀念見解。從話題中可以找到雙方思想認識的共同點，這對講話效果是大有好處的。
選準話題要及時了解聽者的心理
了解聽者的心理和情感，是掌握說話技巧的基礎。我們隻有在了解聽者的心理和情感的基礎上，才能正確地選擇在某個場合該講什麼，不該講什麼，哪些話能夠打動聽眾的心坎，能使聽眾產生共鳴，真正使談話達到水乳交融的境地。
心理和情感是內心世界的東西，一般是捉摸不定、較難把握的。但是，在有些場合，人的內心的東西又常通過各種方式而外露。如果我們善於觀察聽者的一舉一動，並能據此加以分析和推測，那麼，我們是基本上可以掌握聽者的心理和情感的。譬如，在你講話時，聽者發出唏噓聲，那麼就說明聽眾不喜歡你所講的那些話；如果聽者兩眼注視著你，那麼就說明你講的內容非常吸引人；如果聽者左顧右盼，思想不集中，就說明他心裏可能很著急，但又出於對你的尊敬而不願離開……當然，有許多人善於抑製自己的感情，不讓它外露，即使這樣，也往往會露出蛛絲馬跡。
在交談中，雙方的心理和情感彙合在一起，就形成了談話的氣氛。這種氣氛對談話的效果有很大的影響。我們必須對其給予足夠的重視。如果參加談話的所有的人或大多數人的心理和情感與說話者一致，那麼，氣氛就會變得輕鬆愉快。反之，氣氛就會變得緊張或死氣沉沉。在輕鬆的氣氛中，說話者往往心情愉快，妙語連珠，聽者也會積極配合，使雙方的交談變成真正的交流。在緊張或死氣沉沉的氣氛中，人們常常會有窒息感，當然不會有好的交談。另外，我們不僅要重視談話氣氛，而且還要善於製造有利於談話的氣氛。要懂得盡管氣氛是參與談話的許多人的心理的、情感的彙合，但其中的權威人士，如領導者的心理和情感，對氣氛的形成有很大影響。如果我們領會了權威人士的心理和情感，那麼，我們就可以影響其他人。