四、汽車個人購買行為的類型
研究汽車的個人購買行為時，一般需要從不同角度作相應的分類，但較為普遍的分類方法是以購買態度為基本標準。因為購買態度是影響個人購買行為的主要因素。按照這種標準劃分，汽車的個人購買行為可分為理智型、衝動型、習慣型、選價型和情感型等幾種。
1.理智型
理智型是指以理智為主做出購買決策的購買行為。具有這類行為特點的消費者，其購買思維方式比較冷靜，在需求轉化為現實之前，他們通常要做廣泛的信息收集和比較，充分了解商品的相關知識，在不同的品牌之間進行充分的調查，慎重挑選，反複權衡比較。也就是說，這類消費者的購買過程比較複雜，通常要經曆信息收集，產品和品牌評估，慎重決策和購後評價等各個階段，屬於一個完整的購買過程。現階段，中國的私人汽車消費者的購買行為多屬於這種類型。因為他們多數是初次購買私人轎車的用戶，購買汽車要花費他們較多的資金，且汽車結構複雜，專業性較強，普通消費者的汽車知識較少等，對於這類顧客，營銷者應製定策略幫助顧客掌握產品知識，借助多種渠道宣傳產品優點，發動營銷人員乃至顧客的親朋好友對顧客施加影響，簡化購買過程。
2.衝動型
衝動型是指容易受別人誘導和影響而迅速做出購買決策的購買行為。衝動型的購買者，通常是情感較為外向，隨意性較強的顧客。他們一般較為年輕（30歲左右者居多），具有較強的資金實力。衝動型購買者易受廣告宣傳、營銷方式、產品特色、購買氛圍、介紹服務等因素的影響和刺激，進而被誘發出衝動性購買行為。這種需求的實現過程較短，顧客較少進行反複比較挑選。但是這類顧客常常在購買後會認為自己所買的產品具有某些缺陷或其他同類產品有更多的優點而產生失落感，懷疑自己購買決策的正確性。對於這類購買行為，營銷者要提供較好的售後服務，通過各種途徑經常向顧客提供有利於本企業和產品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。
3.習慣型
習慣型是指購買者個人對品牌有所偏好的定向購買行為。這類購買行為較少受廣告宣傳和時尚的影響，其需求的形成，多是由於長期使用某種特定品牌並對其產生了信賴感，從而按習慣重複購買。所以，這種購買行為實際上是一種“認品牌型”購買行為。
4.選價型（也稱經濟型）
選價型是指對商品價格變化較為敏感的購買行為。具有這類購買態度的個人，往往以價格作為決定購買決策的首要標準。選價型購買行為又有兩種截然相反的表現形式，一種是選高價行為，即個人購買者更樂意選擇購買高價優質商品，如那些豪華轎車購買者多具有這種購買行為；另一種是選低價行為，即個人購買者更注重選擇低價商品，多數工薪階層的汽車用戶以及二手車的消費者主要具有這種購買行為。
5.情感型
情感型指容易受感情支配做出購買決策的購買行為。持有這類購買態度的顧客，其情感體驗較為深刻，想象力特別豐富，審美感覺靈敏。在情感型購買的實現過程中，較易於受促銷宣傳和情感的誘導，對商品的選型、色彩及知名度都極為敏感，他們多以商品是否符合個人的情感需要作為研究購買決策的標準。國外家庭以女性成員為使用者的汽車用戶多具有這種購買行為。下麵的資料就可以看出女性注重的是細節。
2010騰訊汽車新車滿意度調查報告中顯示“女性消費者滿意度普遍較高”。
在對不同性別的汽車消費者滿意度進行分析時發現，女性消費者整體滿意度明顯高於男性消費者。在納入統計的20個大項中，女性僅在性價比和新車交付這兩個環節的滿意度低於男性消費者，而在其他18個大項中，均表現出了較高的滿意度。
這樣的結果也說明了女性在購車，用車時，心理期望相對較低，尤其是對於車輛性能、動力性等硬性指標要求不高。而出於女性的本能，她們會對所購車型的價格和配置進行再三權衡，希望自己的汽車能有較高的性價比。新車交付環節的滿意度評價最重要的影響因素是車輛的隨車工具及資料是否完備，交車時車輛的初駛裏程是否合理等，在這兩項的打分中，女性消費者明顯低於男性。由此可以看出，女性消費者在購車時對於細節內容較為關注，感情投入也更多一些。
總體上講，我國現階段的汽車個人消費者，其購買行為類型中理智型占主導，其餘類型隻是在西方經濟發達國家才經常見到。這也說明汽車營銷者在開發國內國外兩個市場時，應采取不同的營銷模式。消費者在購買商品時，會因商品價格、購買頻率的不同，導致介入程度不同。根據消費者在購買過程中的介入程度和品牌差異程度，可以將消費者的購買行為分為四種類型。
(1)複雜的購買行為。當消費者選購價格昂貴、並對其性能缺乏了解的商品時，為慎重起見，他們往往需要廣泛地收集有關信息，並經過認真的學習，產生對這一產品的信念，形成對品牌的態度，並慎重地做出購買決策。
(2)減少失調感的購買行為。當消費者高度介入某項產品的購買中，但又判斷不出各品牌有何差異時，對所購產品往往容易產生失調感。為了改變這樣的心理，追求心理的平衡，消費者廣泛地收集各種對已購產品的有利信息，以證明自己購買決策的正確。為此，企業應通過調整價格和選擇售貨網點，向消費者提供有利的信息，幫助消費者消除不平衡心理，堅定其對所購產品的信心。
(3)多樣化的購買行為。如果消費者購買的產品品牌差異雖大，但可供選擇的品牌很多時，他們並不花太多的時間選擇品牌，也不專注於某一產品，而是經常變化品種。這種品種的更換並非對自己以往購買的產品不滿意，而是想換換口味。
麵對這樣的購買行為，當企業處於市場優勢地位時，應注意以充足的貨源占據貨架的有利位置，並通過提醒性的廣告促使消費者形成習慣性的購買行為；而當企業處於非市場優勢地位時，則應以降低產品價格，免費試用，介紹新產品的獨特優勢等方式，鼓勵消費者進行多種品種的選擇和新產品的試用。
(4)習慣性的購買行為。消費者優先購買某一產品，並不是因為特別偏愛某一品牌，而是出於習慣。針對這種購買行為，企業要特別注意給消費者留下深刻印象，企業的廣告要強調本產品的主要特點，要以鮮明的視覺標誌、巧妙的形象構思贏得消費者對本企業產品的青睞。為此，企業的廣告要不斷反複，以加深消費者對產品的熟悉程度。
五、影響汽車個人購買行為的因素
影響汽車產品個人購買行為的因素主要有文化因素、社會因素、個人因素和心理因素等幾類。各類因素的影響機理是：文化因素通過影響社會因素，進而影響消費者個人及其心理活動的特征，從而形成消費者個人的購買行為。
1.文化因素
被稱為“人類學之父”的愛德華·泰勒1971年在其代表作《原始文化》中給文化下的定義是：“文化是一個複合的整體，其中包括知識、信仰、藝術、道德、法律、風俗以及作為社會成員而獲得的其他方麵的能力和習慣。”文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。每一個社會和群體都有自己的文化，人們通過家庭、學校等其他社會組織學習，模仿和接受本社會最基本的價值觀、社會規範、宗教信仰、風俗習慣等一係列的行為準則。這些行為準則都會影響人們對產品的評價和選擇。不同的文化造就了不同的消費者購買觀念，能滿足文化需求的產品較易獲得顧客的認可，反之會導致企業營銷活動的失敗。
文化因素包括核心文化和亞文化。文化因素之所以影響購買者行為，其原因有三。一是文化的存在可以指導購買者的學習和社會行為，從而為購買行為提供目標、方向和選擇標準；二是文化的滲透性可以在新的區域中創造出新的需求；三是文化自身所具有的廣泛性和普及性使消費者個人的購買行為具有攀比性和模仿性。所以，營銷者在選擇目標市場和製定營銷方案時，必須了解各種不同的文化對於企業產品的影響，了解購買者對企業產品的實際興趣階段。