公司決定對這些“窮客戶”實行另一種拜訪方式——先學步，贏得信任後再發問。結果出人意料，那些“窮客戶”紛紛投保，並且有的還購買了好幾種保單。
過早的盤問無異於把錢往爐子裏麵推，因為你在燃燒同客戶成交的機會。
（2）有效的發問方式
①陌生式發問法
與陌生人初次見麵時，一般都有一種排斥、拒絕的心理。這種發問的目的主要是為了取得信任，爭取到坐下來交談的機會。因此發問的內容應要引起客戶的興趣。
典型話例：
——（誤）先生，請您買一份保險行嗎？
——（正）先生，對不起，打擾您幾分鍾，我這裏有件東西，相信您一定會感興趣，給我五分鍾時間好嗎？
②介紹式發問法
通過熟人、朋友介紹的客戶，可采用這類發問法。
——您好，是×先生吧？我是××介紹來的，特地向您介紹幾種保險方案，相信×先生一定感興趣，我們現在就開始吧？
建議：
運用此方法時，一定要視客戶的具體情況而定，看其是否正忙或有其他急需辦理的事，否則，有強人所難之嫌。
③行進式發問法
即交談中的提問。
在交談過程中發問是為了更快拉近兩者之間的距離，弄清楚客戶的疑慮，摸清實際情況，讓他真正懂得保險的作用及了解所介紹的保單。
典型話例：
——（誤）您了解我的意思嗎？
——（正）我這樣講清楚嗎？
——（誤）您還和誰在談？
——（正）您是否還和別的推銷員有聯係？
——（誤）您還沒聽清楚？
——（正）我再重述一遍保險的意思好嗎？
在行進式發問中，還可以用這樣的話例：“您說是嗎？”“您認為有道理嗎？”“您怎樣看？”等。
④促成式發問法
當你和客戶交談到快要成交階段時，不妨運用促成式發問法，達成交易。
典型話例：
——有什麼事妨礙您今天定下來嗎？
——還有比生命保障更重要的事嗎？
⑤選擇式發問法
此方法可用於約定再次見麵或選擇不同險種的時候。
典型話例：
——我們什麼時候再見麵，是這個星期，還是下個星期？
——這兩種保險計劃，您是選擇這一個，還是選擇那一個？
選擇式發問法有利於客戶按你的意圖辦事。
⑥開放式發問法
開放式發問即以“什麼”“如何”“為什麼”“請問”等特殊詞語向客戶發問，這類發問方式有利於客戶回答更多的內容，使推銷員掌握更多的信息。從而引起相互問的信任與了解。
典型話例：
——您怎麼考慮退休以後的生活保障？您認為我給您的建議如何？
——您怎樣考慮小孩將來的教育問題？
——您認為這個問題該用什麼方式解決？我所推薦的方式您認為是否可行？
⑦間接式發問法
間接提問就是把疑問句變為陳述句。如“我不知道您的收入狀況如何”，就是間接式提問法，它是從“您的收入如何”而來的。
⑧開門見山式
直接向客戶提出各種問題，不作鋪墊或引導，有時候效果不錯。直接提問時，客戶是受製方，他極容易按照你設計的思路去回答。
請看下麵這幾個提問的實例：
例一：
推銷員：“劉經理，你真是有耐心有責任心，請問你兒子今年幾歲啦？”
實例二：
“張總，如果編製保險計劃書時將年交保險定在4065元，合適嗎？”
實例三：
“林先生，有些問題要你回答一下，糖尿病、腎結石、高血壓等等，這些病你不會沾邊吧？”
運用開門見山法提問時。要注意：
所提的問題應當以投保單上需要客戶回答的問題為準，不要問些無關痛癢的問題，浪費時間。
開門見山的提問容易衝撞客戶，所以運用時要因人而異，不要千篇一律。
⑨由簡至繁式反問
即先提簡單的問題，然後由簡至繁、逐步深入，進而控製整個交談局麵。
實例：
客戶：“好了，你可以走了，我可不相信保險。”
推銷員：“對不起，我占用了您的時間。不過，在我離開之前，我還問您一個問題，您不會介意吧？”
客戶：“好，你問吧。”
推銷員：“請問您供養老婆孩子嗎？”
客戶：“那當然。”
推銷員：“您需給他們住房嗎？”
客戶：“要的。”
推銷員：“您會給他們提供足夠的衣物食物？對嗎？”
客戶：“沒錯。”
推銷員：“好，我再問您一下，你為什麼要給他們這些東西呢？”