章節6
自己創公司
隻要你下定決心，就沒有幹不成的事！不要為某個難題而產生無用的煩惱，不管遇到多麼重要的事情，都要讓自己睡好。——克洛克克洛克自己創公司發現商機麵對抉擇
辭職風波平息之後，克洛克知道，他要比過去更加努力地工作，為公司銷售更多的產品。克拉克為他說了話，他總要讓總公司知道自己是很有價值的，他願意這樣做。
但是，克洛克與克拉克之間還有其他的爭吵，通常都是因為克洛克堅持保護他的客戶。絕大多數客戶對克洛克都非常信任，當他到商店去的時候，客戶們隻是對他揮揮手笑一笑，相互間就像朋友一樣。克洛克通常會囑咐客戶要多存點紙杯子，並暗示紙杯子可能會漲價的。
克拉克知道之後，生氣地說：“你為什麼要讓你的客戶存貨呢？”
克洛克知道他的意思，就說：“但是，我這麼做並沒有讓莉莉公司損失什麼啊！”
克拉克雖然生氣，但又無話可說。
克洛克手下有15個推銷員，他經常以聊天、討論的方式對他們進行培訓。
克洛克一直強調推銷員要有個好的外表，他說：“要穿熨得平整的西服，擦得很亮的鞋，頭發要梳得整齊，指甲要幹淨。也就是說，外表要鮮明，行動才能鮮明。首先要推銷的是你自己。你這樣做了，推銷紙杯子也就容易了。至於怎麼管好我們的錢呢……”
一天早晨，克拉克又把克洛克叫到了辦公室。
克洛克一走進去，克拉克就用陰沉沉的目光看著他，並對克洛克對他友好的問候無動於衷。他說：“請關上門，雷。我有件事要跟你好好談談。”
克洛克關上門坐下，克拉克怒睜著兩眼盯著他：“聽說你在告訴你手下的推銷員如何先花公款後掙錢的辦法？”
克洛克說：“是的。”
克拉克一下就火了：“滾出去！”
克洛克點了點頭，向門走去。他把手放在門把手上，然後慢慢轉身對著克拉克：“你能讓我說兩句話嗎？”
克拉克厭煩地點點頭。
克洛克說：“我對下屬是這樣說的：你們每個人每天都要拿點錢在路上花。你要帶租房間的錢、坐車的錢、吃飯的錢。不過要盡量省下這些錢，比如坐火車，可以坐上鋪，一樣睡得很好；不要吃旅館餐廳的飯，可以到外麵去吃自助餐。”
聽到這裏，克拉克尷尬地笑了笑，他無法再說什麼了。
與老板經常誤會讓克洛克感到很沮喪，要不是他對推銷的狂熱，他早就想自己做點什麼了。
克洛克發現，在密歇根州的巴特爾克裏克，有一個經營奶製品商店的叫拉爾夫·蘇利文的客戶，最近需要紙杯子的數量一次比一次多，而且每次增長的速度非常快。他決定去看看。
克洛克來到了蘇利文的商店，他一下就被驚呆了，商店的飲料櫃台前，排起了長長的隊伍，裏麵的店員忙忙碌碌。
克洛克非常好奇，也加入人群買了一杯，品嚐了一下裏麵的奶昔：“呀，真是太棒了！”
蘇利文的奶昔與其他商店的味道完全不同，普通的那種都是稀稀的、溫溫的，而蘇利文商店的卻是黏沾的、涼涼的，而且帶著甜味，“怪不得在夏天這麼受歡迎！”
克洛克馬上向蘇利文了解他與眾不同的奶昔的秘密。蘇利文興致勃勃地告訴他：“我按照減少奶昔中脂肪的想法，用冷凍牛奶來做奶昔，用這種辦法做出的是一種更涼、更黏的飲料。它除了味道更佳，還因為脂肪大大減少了，更有助於消化。人們喝了一杯奶昔在半小時之內都不會打嗝。”
克洛克興奮地想：“噢，原來是這樣！那麼，別的客戶也可以做這樣美味的奶昔，銷量肯定也會增加起來。那我的工作業績當然也會大大提高。”
克洛克首先想到了在他的銷售範圍內經營普林斯堡冷飲的沃爾特·弗雷登哈根。
克洛克走進沃爾特的辦公室，向他詳細描繪了一下蘇利文的奶昔，然後說：“沃爾特，我想你應該也做那種奶昔，我保證你們會至少比現在多賺一倍的錢！”
沃爾特卻說：“雷，謝謝你的好意，我知道你是為我好。但我不想介入奶昔，因為我們做的是清潔的冷飲生意，生意還不錯。”
克洛克繼續勸道：“沃爾特，像你這樣了解奶製品情況又有遠見的人居然對新生事物無動於衷，這真讓我奇怪。現在你可以在內珀維爾的工廠生產冰凍牛奶，這要比生產冷飲便宜。你會看到你夢想不到的。”
沃爾特被克洛克說服了，他隨後與冷飲店的總裁厄爾·普林斯討論了這個問題，他們一起開車到芝加哥來見克洛克。
克洛克一見麵就喜歡上了直率、坦誠的厄爾，他帶著他們去了蘇利文的店裏，邀請他們參觀蘇利文的作業方式。
厄爾和沃爾特又口嚐了冰凍奶昔，立刻就動心了。在回來的路上，他們已經在商量開始用自己的辦法生產奶昔了。並且還要把奶昔推廣到普林斯堡的各個連鎖店，厄爾還宣布把這種奶昔叫“百萬分之一”。
克洛克並且建議他們：“我希望你們把這種飲料的價格不要定為10美分一份，而是12美分。這樣你們就傳遞給人們一種價值，而在實際上會增加利潤和銷售量。”
他們相信克洛克作為推銷員的眼光，同意了，而且從來也沒有降過價。
這種買賣從一開始就像穀倉著火一樣興旺，厄爾又有了新的煩惱：奶昔實在賣得太快了，無論怎麼加班加點生產都是供不應求。而且幾乎不可能滿足對金屬罐的需求。
厄爾是工程師出身，在大學裏學的是機械工程，所以為了解決生產難題，他抱著濃厚的興趣親自研究起奶昔的製作過程了。有一天，厄爾把克洛克叫到他那裏，為他展示了一種新改裝的紙杯子。
克洛克一看，原來是在紙杯子上半部加一個原來的金屬罐的套環，圓筒的底部是經過壓縮的，在紙杯子的頂部裝上這種金屬套環，圓筒變細的部分伸進紙杯子的邊上，使整個東西恰好與普通的金屬圓罐一樣高。
克洛克讚歎道：“這玩意兒還真管用。”沒過幾天，莉莉紙杯子公司就有這種帶套環的紙杯子供應了。
一天下午，厄爾打又電話給克洛克，他興奮地說：“雷，你快到這裏來，我有樣新東西給你看，保證你看了會大吃一驚的。快點啊！”
克洛克好奇地開著他的二手別克車，很快就趕到了厄爾那裏。
厄爾一見克洛克就拉著他到了一個東西跟前，滔滔不絕地為他講述：“雷，是這樣的，我發明了一種新的做奶昔的機器——多軸混合器。你看‘百萬分之一’是一種比較稠的產品，混合器如果不停地運轉就會被燒壞。奶昔供不應求，如果一台機器同時能攪拌不是一杯，而是好幾杯奶昔的話，速度不就提上來了嗎？這種機器的中央支撐架周圍安裝了5個軸，頂部可以旋轉。也就是說，一台機器從可以攪拌一杯奶昔變成了可以同時攪拌5杯，速度就等於提高了5倍啊！”