林夕
天，和一位商界資深朋友閑談，談到我的一位朋友在和人打官司，我忍不住發牢騷說，商業社會人與人的關係，實際上就是合作關係。可是現在與人合作太難了。開始挺好，大家是朋友，談友誼、談合作，可是合作的結果，大都不歡而散，弄不好還要鬧到法庭上去，從朋友變成敵人了。
這位朋友笑笑，說：“我經商10年多了，和許多人合作過，但沒有一個上法庭的，你知道這是為什麼嗎？”
我搖搖頭。
“現在大部分人做生意是這樣：先認識，然後談友誼、談合作，然後是利益；然後就是不滿，甚至像你的朋友那樣，鬧上法庭，從朋友到敵人。”
“為什麼會這樣呢？”我問。
“我想是因為：很多人和別人洽談時，為了盡快談成，就把自己的所有想法、方案和對未來美好的前景都說出來，而且人為地誇大，誘使對方做出決定。等到對方抱著美好的不切實際的幻想做出決定，開始投入合作時，會發現越來越多的問題，會感到合作並不像當初許諾的那麼美好。矛盾、衝突越積越深，到最後終於爆發，一次合作就終止，從朋友變成敵人。”
我點點頭，但還有些不解：“那麼你為什麼能和別人合作、利益，再合作、再利益，反複重複下去呢？你和合作夥伴之間就沒有矛盾、衝突嗎？”
“凡是合作都會有矛盾和衝突，但我會事先分散、化解，而不是壓製到最後爆發。”
“那你是怎麼樣分散、化解的呢？”
“我想這是因為：我能很好地控製每次交談的密度。我和別人洽談合作時，第一次見麵，談話的內容隻占我整個方案的3％，其他都是閑談，與主題無關；而且，下一次談話一定選在三天之後，給對方一定的消化時間。第二次再談，交談的內容增加一倍，是6％。下次再談，再增加一倍，12％。三次之後，一般人就會動心了，他會用心思考，反複推敲，但這個時候，還不能做決定。緊接著，是第四次交談，這一次是24％，很多人在這個時候，就已經做出決定。做還是不做，他自己心裏已經非常清楚。如果這時候還不能做決定，再談一次，這一次，密度是48％。這個時候，他心裏一定會做出決定。很多人這個時候，就急著簽字，但我不是，還要再談；再談，正好相反，不是往上增，而是往下減。我會提出一些負麵的問題，這些問題，並不會影響他做決定，他正在興奮點上，會按慣性往前走；但是我說和不說對我不一樣。等到他最終做出決定，並開始和我實際合作時，會發現問題，但這些問題我都事先和他講過。所以他有準備，會接受，而不是怨我，即使這次合作最後沒有賺到錢，他也不會怨我。因為我所有的想法不是一次性強加給他，而是慢慢滲透給他的，是他自己接受了才做決定。要怨，隻能怨自己，當初沒有認真對待我提出的問題；如果認真對待，也許就不會有今天的結果了，所以他還要感謝我呢。下一次，如果有機會，他還會和我合作。”
大部分人，為了合作成功，都隻說正麵，對負麵的東西瞞著不說；等到出現問題，就互相埋怨，結果可想而知。成功的合作，是在合作之前，把你想到的有關負麵的東西告訴對方。