第二十三章 夢進
“什麼？你要辭職？為什麼？”朱源明一連串的問題問的張光半天說不出話來。
“老大，我知道你對我們不錯，也很照顧我們，可是你要知道，我們出來也要賺錢的啊，現在有公司比榮尊出更高的薪水，那我當然願意去做啊。”
“薪水雖然很重要，可是你看沒看過發展前景啊。”
“老大，我眼光沒有那麼長遠，我隻知道目前他們給我的錢多，同樣都是做一個事情，為什麼不去做錢多的啊。”
“哦，那你也不考慮下那邊的工作環境，人文環境怎麼樣？”
“老大，不就是個銷售嘛在哪不一樣，人文環境？那榮尊的環境您覺得怎麼樣？”朱源明被問題的半晌說不上來。
“看來你去意已決，那祝你一路走好，我會通知人力資源部給你結算到月底，獎金可能要拖延到下個月底了。”
“老大，謝謝啊！”說完拿起朱源明簽字的表格去找人力資源部辦理相關的手續。
朱源明望著他的背景，鐵打的營盤流水的兵，可以前也有人離開，都沒有給朱源明這麼大的觸動，難道是因為自己真的累了嗎？還是因為。。。。。朱源明不敢再想下去了，而同一時間小文則給王總發去了條辛苦之類的短信，預示以後繼續合作等等。
由於人員的流動，朱源明還是決定開個臨時的銷售例會來鼓舞下士氣，穩定軍心，在肖敏的協助下，大客戶部人員都到場，朱源明看了看手表道：“今天的會議屬於臨時會議，我盡快在半小時內解決，最近我看了下大家的sales report，數據非常不錯，看來大家做的都比較努力，照目前這個情況，今年咱們應該是個豐收年。”邊說朱源明邊用眼光掃過在場的每個銷售人員，接著頓了頓又道：“那你們想不想比現在做的更輕鬆，同時業績還會成倍的提升？”“願意”“那是當然了”“我做夢都想這樣”大家紛紛發表著意見，朱源明又道：“那如果有一種好的方法可以讓你們迅速掌握，你們有沒有興趣體驗。”大家紛紛點頭同意，小文卻從朱源明的話語裏發現了危機，他原以為就是簡單的鼓舞士氣，可沒想到朱源明表好像更有深意，他到底想幹什麼，緊接著就看到朱源明拿起白板筆在後麵的白板上寫下了：公司、產品、價值、購買時間、銷售人員本身、價格、服務、關係；望著白板上的大字，大家一臉的茫然，朱源明笑笑道：“現在我想問你們，客戶決定購買咱們產品的決定因素有哪些？換句話說就是客戶為什麼要從咱們這采購？我讓你們按照重要性排序，看看誰說的最對？隻有掌握了這個，你們才能真正的輕鬆做單。”肖敏望著這些因素感覺好像每個都很重要，如果真的要她排序，她覺得真的很困難，她望著大家，發現銷售人員個個眉頭緊鎖，每個人拿著筆在筆記本上劃著，朱源明提高聲音說：“好好回憶一下，你們成單的過程，我給你們三分鍾的時間，你們可以討論一下。”
說完他走出會議室，接起手機道：“我說，飛哥您難得這麼早找我，什麼事情這麼急迫？我在開會。”高飛著急道：“老童說宏程國際內部已經基本框出了需求，你在王嘉欣那的進展怎麼樣？我想你盡快拿到一手的信息，老童那邊現在說不方便，我也不知道真假，現在就靠你了。”朱源明露出個深思的表情，蹙了下眉頭道：“這個訂單我就納悶了，所有的事情都是突然間的，也不知道客戶是怎麼回事，你幫我約下老張，我想拜訪下他。”其實朱源明說這個話是有用意的，他總覺得這個訂單裏麵，高飛隱藏了很多信息沒有透露，總是在最緊要的關頭才說出來，這樣往往搞的朱源明非常狼狽，沒有準備的時間。高飛又豈有聽不出來這話外音道：“您就別發牢騷了，我也跟你有一樣的感覺，這不我一拿到第一手信息就馬上跟你商量來了，你在王嘉欣那邊抓緊。”放心了，我盡快吧，不過宏程國際沒有自己去尋找供應商嗎？”“這個我也不清楚，曾經問過老童，但是老童的回答很是模糊。”朱源明嘴裏應承道：“我盡快吧，你也知道這個的難度，我這有什麼進展通知你。”說完掛掉電話徑直像李海山的辦公室走去。
會議室這邊大家討論的熱火朝天，答案是千奇百怪，rudy首先第一個說道：“文總，我怎麼覺得老大寫的這些咱們都需要呢，而且我覺得每個都很重要啊。小文笑笑不置可否，看著小文的笑容，rudy後麵的話收不出來了，其他人圍在rudy身邊問道：“你算咱們中業績最好的，如果連你都搞不懂，我們不是更麻煩了，剛才朱總說想想過去成單的過程，我想了半天好像沒有什麼特別的啊。”rudy道：“奶奶的，這就是為什麼你一直成長不起來，永遠隻是個小sales，我是想了半天覺得這些因素裏麵應該是關係最重要，沒有關係咱們做什麼都完蛋，你們說是不是。”大家點頭，肖敏說：“我覺得公司也重要啊，關係再好，如果公司不行，誰願意跟你做生意啊。”rudy點點頭道：“也對。”看著他點頭，大家也跟著點頭，rudy說道：“你們就不能有點自己的思想，銷售最怕沒有思想的，別總附和別人行不？”文總在旁邊笑著，他越來越發現rudy未來應該能為他所用，這小子至少還有點門道，不管深淺，還像那麼回事，別人嘛，通過這幾個月觀察，小文發現大客戶的銷售人員可造之材其實不少，隻是之前朱源明沒有好好培養他們而已，可惜自己沒有這麼精力再去帶他們，而且現在的自己是誌不在此。
再次回到會議室，朱源明用眼神掠過全體同仁，最後定格在rudy身上，問道：“你們商談出結果了嗎？”rudy道：“我覺得應該是關係、公司、銷售人員本身、價值、服務、價格，購買時間嘛我覺得好像沒有必要。”“這是你們所有人的答案嗎？”“嗯，這是我們討論了很久的。”朱源明看向肖敏問道：“肖敏你感覺呢？”自從肖敏袒露想要從事銷售的想法後，無論任何討論，朱源明總是有意的提點她一下，讓她能夠漸漸地去理解銷售的思維，“我沒做過銷售不是很懂，如果讓我選我首先選公司，至於後麵的我就不知道了，我想應該是價格吧。”朱源明笑著點點頭說：“其實你們說的都對，這些因素在銷售過程中都非常的重要，可如果非要排出先後順序你們要結合前麵我們講過的手機的故事，你們還有印象嗎？”“有啊，那講的是客戶的決策流程，跟這個有什麼聯係呢？”朱源明加重語氣提高聲音說：“你會發現客戶的決策流程跟這幾個因素緊密相關，如果你們要想購買個產品，首先是對誰感興趣？”有的說：“產品”有的說：“功能”有的說：“價格”，朱源明無奈的搖搖頭道：“為什麼不是銷售人員本身？如果你們連對麵跟你談話的人都不喜歡，甚至都懶的搭理他，怎麼又怎麼可能願意去袒露自己的想法呢？就算是說出來的想法可是你又如何保證他們是真心的呢？這些細微的變化在銷售過程中起著至關緊要的作用，這也是很多銷售人員經常疏忽的一個因素，而恰恰這個因素確實在客戶的內心中最最重要的，所以總聽人家說銷售就是做人，先做人再做事，講的就是這個道理，不過在這個時候通常情況下客戶都會問自己幾個問題，第一，我喜歡這個銷售人員嗎？第二，我跟這個銷售人員的溝通風格舒服嗎？第三，這個銷售人員隻得我信賴嗎？第四，這個銷售人員誠實嗎？第五，這個銷售人員專業嗎？如果我們在麵對客戶之前把這些答案都準備好，那麼我們自然可以贏得客戶的信賴，讓客戶喜歡上我們，我們永遠要知道在第一次拜訪客戶的過程中讓客戶喜歡上我們並願意與我們進行交流，並讓客戶知道我們的產品服務更重要。”一席話聽的所有的人，包括小文對朱源明都是刮目相看，小文現在越來越發現朱源明的難於預測，到底他的水有多深，他到底隱藏了多少東西，小文內心越來越發現這個parter遠比他離開的時候更可怕，殺傷力更強。看著大家紛紛地拿比記錄，朱源明看看時間道：“今天就先到這，你們回去好好研究下後麵的幾個因素，然後我們再找時間一起分享一下。”這是朱源明的策略，從張光離職的事情上他覺得做什麼事情一定要留個盼頭，讓對方在做選擇的時候麵臨很大的糾結，永遠不能把這些銷售人員喂的太飽，一定要讓他們時刻充滿饑餓感，這個道理不光適用於銷售人員同樣還適用合作夥伴，自己永遠能夠給他們帶來他們最需要的東西，這樣他們才會乖乖的聽話，才會惟命是從。