第三十七章
你明白發生了什麼事嗎?梅勒把20美元的生意變成了190美元的交易，那可是這位顧客最初購買金額的95倍呀!他提出過異議嗎?沒有。他心滿意足地離開了商場。梅勒用關聯誘導一步步地激發起顧客的購買欲，雙方皆大歡喜。
想像一下你自己是一個商場裏的售貨員，這時如果有人走進來要買領帶，你最多隻是把領帶遞過去，然後微笑著收下錢吧。這樣做，你推銷出去什麼東西了沒有?答案真讓人沮喪，什麼也沒有。當然，也得承認，你倒沒有什麼不妥的地方，從而導致這位顧客最終沒有買其他任何東西。這一點相對於大多數的售貨員來說，已經難能可貴了。但是，你也並沒有努力激發這位顧客的購買欲呀。5一千句話不抵一次示範更具誘惑力
在猶太商界中廣為流傳這樣一句話：“一次示範勝過一千句話。”他們認為自己向顧客示範是一種非常好的方法，然而，如果能讓顧客自己親自示範，效果就更好了。讓顧客自己做，把他們置身於具體的情景當中，讓他們深刻感悟到產品帶給自己的好處。這是最高明的推銷法則。
《塔木德》裏有一個猶太寓言很形象地說明了這個道理。
“早安，聰明的鶴!你今天好嗎?”一隻狐狸看見水灘邊有一隻鶴，連忙上前打招呼。
“很好，謝謝你。”
“我有一個問題想請教，聰明的鶴，如果風從南邊吹來，你的頭轉向哪兒?”狐狸問完就把頭轉向北邊。
“當然轉向北邊。”鶴跟著把頭轉向北邊。
“如果風從東邊吹來，你的頭轉向哪呢?”狐狸邊說邊把頭轉向西邊。
“轉向西邊。”鶴也跟著把頭轉向西邊。
“果然是隻聰明的鶴。如果風從四麵八方吹來呢，你怎麼辦?”狐狸說完，把頭低下埋在自己的腹下。
“我把頭藏在自己的翅膀下麵——像這樣。”鶴把頭埋進了翅膀下。
狐狸趁機立刻跳到鶴的背上抓住了它。
猶太商人在經商過程中體驗到，即使客戶對某種商品產生了興趣，他並不一定會自行采取購買決定，付諸購買行動。所以有必要在客戶興趣點上做些文章，動動腦筋。客戶自發的興趣往往具有很大的局限性，需要生意人運用多種方法去激發並引導顧客直至促成購買。
猶太商人認為，通過示範讓客戶親眼看到商品的特性，就更容易使客戶產生興趣。可以說，促使客戶產生興趣的階段就是向客戶進行示範的階段，在示範過程中，通過特定的動作和場景，運用各種各樣的方法向客戶展示某件商品的特性或某項服務的優點，對方的興趣便會油然而生。
為了更直觀地讓顧客認同自己所賣商品的優點，一些猶太商人經常采用對比的示範手段。
西比爾羊毛衫批發商在推銷羊毛衫時，總是附身攜帶一隻放大鏡。當顧客顧慮產品的品質以及產品的價格太高時，他就把放大鏡遞給顧客說：“在你沒決定購買之前，請用放大鏡看看這羊毛衫的工藝和成分。”沒多久，那些靠低檔貨和他競爭的同行便被他遠遠拋在後麵。西比爾說：“我再也不用不厭其煩的向顧客們解釋為什麼我的貨價格要高了。顧客們居然那麼容易就接受了這種鑒別方法，我的銷售額直線上升了。”
商人的自我表演，並不是最高明的示範。精明的猶太商人認為體驗示範才是示範的最高境界。在銷售過程中讓客戶親自接觸，直接體會商品的利益與好處。激發客戶興趣的關鍵，在於首先使對方看到購買的利益所在。使客戶看到好處，使客戶產生好感，這就是體驗示範激發客戶興趣的要點所在。
經銷電動車的猶太商人葛西為了引起客戶對新式型號電動車的興趣，總是現場安排一輛新車，讓客戶騎上兜幾圈，親自體驗一下新車的靈巧輕便和穩當。在讓客戶體驗商品時，葛西有時給予一些指導性的提示。客戶試騎新電動車時，一旁的葛西提示道：“踩快一點，看看這車子多輕快。”“刹一把，瞧，多穩，連聲音都沒有。”“買去嗎?今天我已賣出30多輛這種車子了!”
隻要條件許可，猶太商人總是盡量讓客戶參與體驗示範，尤其是對於機械產品、電子產品的推銷，滿足客戶親手操作的願望，讓客戶參加體驗要比商人自己示範更能引起客戶的興趣。客戶一經學會一定的使用操作技巧之後，使用愈熟練，愈想永久地使用它，就愈可能達成交易。
當然，體驗示範不僅僅局限於讓客戶觸摸，猶太商人還會讓對方品嚐、聆聽、觀賞等。
我們在日常生活中看到的銷售例子也多種多樣，書店開架賣書，目的在於激發客戶的閱讀興趣；食品商場先嚐後買，目的在於激發客戶的口味興趣；音響門市部試放唱片，目的在於激發聽眾的欣賞興趣。在銷售工作中，體驗示範有著廣泛的應用天地，值得每一個生意人重視。