第三十五章
1巧加讚美，緩解緊張
談判中，可以適當地運用讚美的方法，投對方所好，往往能收到意想不到的效果。某市文化公司要建造一座影劇院。這一天，公司王經理正在辦公，家具公司的李經理找上門來推銷座椅。
“喲!好氣派。我從未見過這樣漂亮的辦公室，如果我有一間這樣的辦公室，我這一生的心願都滿足了。”李經理這樣開始了他的談話。他用手摸了摸辦公椅扶手：“這不是香山紅木嗎?難得一尋的上等木料哇!”
“是嗎?”王經理的自豪感油然而生。他說：“整個辦公室是請深圳的裝璜廠家裝修的。”說罷，不無炫耀地帶著李經理參觀了整個辦公室，興致勃勃地介紹設計比例、裝修材料、色彩調配，興奮之情，溢於言表。不用說，李經理順利地拿到了王經理簽字的座椅訂購合同。他得到了滿足，他也給了王經理一種滿足。
李經理成功的訣竅，就在於他了解談判對象。他從王經理的辦公室入手，巧妙地讚揚了王經理所取得的成就，使王經理的自尊心得到了極大的滿足，並把他視為知己。這樣座椅的生意也就自然非李經理莫屬了。
世人都喜恭維，但恭維應根據每類人的特點，用不同的方式，講不同內容的恭維話。對於商人，如果你說他道德高尚，學問出眾，清廉自持，他一定無動於衷，不屑一顧。如果你說他才能出眾，頭腦聰明，手腕靈活，生財有道，現在臉泛紅光，必定馬上要發大財，他聽了一定高興。
2情感公關，談成生意
人總是喜歡被讚美的。現實生活中，多數人愛聽恭維話。你對人講恭維話，如果恰到好處，他肯定會高興，並對你有好感。
不少人說自己對恭維很反感，願意接受批評。一旦你信以為真，毫不客氣地對他批評，他表麵上雖然不一定有所表示，但內心多半是不高興的。
實際上，真正能做到“人告之以有過則喜”的人，是很少的，普通人沒有這種雅量。
談判中，也可以適當地運用讚美的方法，投對方所好，有時這樣做，可以收到意想不到的效果。美國著名的柯達公司創始人伊斯曼，捐贈巨款在羅徹斯特建造一座音樂堂、一座紀念館和一座戲院。為承接這批建築物內的座椅，許多製造商展開了激烈的競爭。
但是，找伊斯曼談生意的商人無不乘興而來，敗興而歸，一無所獲。
正是在這樣的情況下，“優美座位公司”的經理亞當森，前來會見伊斯曼，希望能夠得到這筆價值9萬美元的生意。
伊斯曼的秘書在引見亞當森前；就對亞當森說：“我知道您急於想得到這批訂貨，但我現在可以告訴您，如果您占用了伊斯曼先生5分鍾以上的時間，您就完了。他是一個很嚴厲的大忙人，所以您進去後要快快地講。”