一、微博上發現的困惑
在微博上，總有許多同學認為自己沒有什麼一技之長，於是就想選擇做銷售，認為銷售工作門檻低，誰都可以做。可是在做了一段時間後發現這份工作並不像他們想的那樣簡單。其實銷售工作就像我曾經講到的那樣：這座大山的門在山腳下，你可以輕易地推開並進門，但艱難的路卻在後麵，你要一步步地向上攀登才會到達頂峰。於是會有很多同學在微博上略帶沮喪地問我：
“勇哥，我發現我不喜歡和陌生人打交道，是不是我不適合做銷售工作呀？”
“勇哥，我發現我特別喜歡和客戶溝通交流，但是對於銷售數據的統計分析和市場競爭情況的研究真把我煩死了，我能不能和領導說說，隻要我完成任務了，就別讓我做那麼詳細瑣碎的分析工作了？”
“勇哥，我發現和客戶溝通得非常順利，但由於經常在外麵拜訪客戶，在辦公室待的時間少了，我反而在公司的內部協調上遇到了困難，支持部門的人為什麼不理解我們銷售的苦衷呀？”
“勇哥，我的領導總是隻關注我的銷售指標完成情況，一點兒也不關心我的辛苦，我委屈極了，怎麼辦呀？”
“勇哥，銷售這個工作能夠讓我有長期的發展嗎？要是有一天我歲數大了跑不動了，該怎麼辦呀？”
二、客戶為什麼會這樣
joy
在一次拜訪客戶的過程中發生了一件在她銷售生涯中難以忘懷的事情，並且這件事情會一直激勵著她不斷提升和進步。在joy所負責地區的一個醫院一直沒有使用joy公司的產品，為了能夠實現銷售的突破，joy在拜訪之前做了很多準備工作，包括醫院、科室、醫生、競爭對手產品等詳細資料的收集、整理和分析。在拜訪當天，joy精神滿滿地到了醫院，敲開了醫生的辦公室。
joy：“張醫生您好，我是××製藥公司的銷售代表joy，我上周和您約好今天來拜訪您。我這次的目的是和您介紹一下我公司剛剛上市的新藥。”張醫生：“你沒看到我正忙嗎？再說了，你根本就沒有和我預約呀。”joy：“張醫生，我確實上周就和您約好了，您怎麼忘了呢？”張醫生：“每天都會有二十多個銷售代表來見我，煩死了，我的精力在病人身上，而不是記著每天會有哪個銷售代表來找我！”
joy：“好的，張醫生，那可能是我記錯了吧，實在抱歉。那您看看您這周還有其他的時間嗎？屆時我再來拜訪您。”張醫生：“再說吧，到時候我們再電話聯係。我很忙，就這樣吧。”
三、不同性格類型偏好的人在銷售過程中的差別
1.銷售產品和銷售自己
關於怎樣才是一個優秀銷售人員的話題，人們喋喋不休地爭論了很長時間，大家往往各執己見。有人說：“再好的銷售人員，如果產品不好，也沒有辦法。”有人說：“產品不重要，一個優秀的銷售人員是可以把什麼產品都銷售出去的，因此沒有不合格的產品，隻有不合格的銷售員。”還有人說：“一個優秀的銷售人員應該首先把自己銷售出去，然後才是產品。”那麼銷售到底是個什麼樣的工作呢？如何才能做好銷售工作呢？
客觀地講，做好銷售工作，除了必備的行業、產品知識、溝通能力、談判能力以外，更重要的是一個人能否在人格方麵（包括性格和動機）更適合這項工作，這就取決於我們是否能夠洞悉自己和他人的性格類型。從性格的角度來講，本書中所談到的四種性格類型偏好在銷售人員中都會存在，並且都有成為優秀銷售人員的潛力。
從性格類型偏好的角度來看銷售工作，由於銷售工作在其整個成交的過程中體現最多的就是人與人之間的充分互動，我們以往所看到的講授溝通技巧的書籍或文章其實都可以在銷售時派上用場，比如：你該知道何時傾聽、何時表達、何時前進、何時後退、何時成交等。但在所有的溝通技巧中，最頂級的溝通技巧其實是“沉默”。看到這，一定會有很多人質疑我的這個觀點，我再進一步解釋一下，大家就會明白了。這裏麵所說的“沉默”不是沒有溝通，而是指當你越來越洞悉人性的時候，你所需要溝通的語言就會越少、越精準、越能打動對方的心靈，甚至眼神交流就可以雙方達成一致了。英文中有句諺語——tryontheother’sshoes，站在對方的角度，或者簡言之為“共情”。