第三種人比較安靜，對於情感的變化沒有前麵兩種人那麼多且迅速。這種人就像冰山一樣，給人一種冷若冰霜的高傲感。和這樣的人打交道的時候，最好不要表現出一副很熱情的樣子，這會讓他產生排斥感。這種人算是在談判場上，最難打交道的人了，他會反複思考合同內容，又會經常反悔口頭答應的條約。
第四種人是敏感類型的，他能夠察覺一些別人不能察覺到的細節問題，給人的感覺就是一個敏感多情，但是又不知道在思考什麼的人。這樣的人，時常保持一顆內省的心，很少有事物能夠真正取悅到他。遇到這樣的談判對手，最好不要想著“動之以情曉之以理”，他們希望看到是一些客觀數據，這也是唯一能獲得他們信任的東西。還要注意在和他們談判的時候，切勿不要使用“黑臉”和“白臉”戰術。很可能“黑臉”的堅硬作風，會令他覺得受到了冒犯，從而使得談判失敗。在和他談判的時候，要非常留意他的情緒變化，然後根據他的情緒變化做出相應的調整。
分析談判對手的目的和意圖
很多年前，受到那年時尚季候風的影響，很多愛美的女士都希望能穿上毛皮大衣，所以國際市場上非常需要一些質量很好的毛皮。巴西一家生產毛皮的外貿公司需要和日本的一個客戶洽談生意，於是派出一隊優秀的談判團隊前往日本，準備洽談有關的生意合作項目。
毛皮公司一去到日本，就受到日本客戶的熱情招待。日本客戶隻字不提合作項目如何運作，隻是說作為東道主，要好好帶領這幫巴西客人遊玩日本一番。麵對這樣的盛情，巴西團隊也不好說什麼，就跟著日本人遊玩了整個日本。心裏打著小算盤的日本人，每天晚上還大設晚宴和派對，常常把晚宴時間拖延到很晚才能結束。巴西團隊認為其中必定有詐，但是看著外表一副討好模樣的日本人，也不好意思把話明說，還是繼續跟著他們玩樂。當談判真正開始之後，日本人竟然把談判會議安排在中午時段，那時候人剛剛吃完中午飯，一副昏昏欲睡的樣子，完全沒有精神投入到緊張的談判會議中。一到下午，日本人馬上合起手上的合同條約，愉快地邀請巴西團隊去打高爾夫球。
就這樣折騰了一段時間之後，日本和巴西之間的毛皮生意還是沒有洽談好。可是，國際市場傳出消息說，下一季的時尚風向要轉換了，愛美之人不再以毛皮裝為榮，現在毛皮的價格在國際市場上大跌價。日本人馬上抓著這樣的消息，要求巴西團隊降價。巴西團隊見此也十分無奈，最後沒有怎麼和日本客戶周旋，就以很低的價格把毛皮賣給了對方。
其實，巴西團隊不知道的是，日本人在他們準備前往日本的時候，就收到毛皮價格可能會大跌的信息。日本客戶決定采用拖延戰術，給巴西團隊安排很多的活動內容，就是為了拖延他們的談判進程，為自己爭取一個更有利的時間。
拖延談判時間，算是在談判場上運用的一種極高明又無賴的戰術。這種戰術，在表麵上看，能夠和對方建立人際關係，並且能令他們覺得自己真的是非常有誠意來談生意。使用拖延戰術，最重要的是懂得如何籠絡人心。如果日本人為了拖延而拖延，幹脆把會議安排到最後，一定會令巴西團隊覺得有詐。可是他們以東道主為由，極盡好客之道，讓巴西團隊覺得盛情難卻。這樣的拖延戰術實在是高明，讓人們把公私混為一談，混淆視線。
作為巴西團隊，假如他們能夠在這之前好好分析日本客戶的意圖和目的，察覺到日本人是在運用拖延戰術，他們就不會跳進日本人的“溫柔漩渦”中，任由日本人牽著鼻子走。一個好的談判隊伍，在談判場上不僅要分析對手的行為性格，還要在談判場下分析對手的能力、背景、目的，以及分析對手往常慣用的談判手段。其中，談判對手的目的和意圖，甚至他們在使用每一個策略背後的意圖和心理活動，都需要一一地解構分析。一場談判，就像演員表演的舞台，永遠都不是隻有台上的三分鍾，台下的十年功，才是決定談判勝負的關鍵。如果不知道談判對手的目的和意圖，就像盲人摸象一樣，隻能捉摸到其中的一個小局部，卻看不到迷霧中的整體。捉住意圖和目的，就像把握住航行中的駕駛盤，即使是無路可尋，但是都可以估摸到他們的方向。談判對手的目的，就像是海岸邊的燈塔一樣，光線所照亮的範圍就是我們要注意的地方。
等到摸清對手的目的和意圖之後，我們再從周圍的市場環境分析，猜測為什麼對手有這樣的目的，是什麼令對手有著這樣的想法，再理性分析對手的解決方案，隨時隨地關注對手的每一個舉動，不要像巴西團隊那樣隻是起了疑心，但是並沒有以一顆理性客觀的頭腦去分析這一切，最後隻能被日本人牽著鼻子走。
第四節 談判最優結果：擴大整體利益
在談判過程中，切記不要隻為了自身的利益，一味地占盡對方的便宜，當天平的一端出現明顯傾斜的時候，就會產生一個最失敗的局麵。要想做到兩邊的平衡，就要做到雙贏的局麵。
退一步看問題，找出雙方的利益點
從前在中東，有一位臨死的牧羊人把自己的17隻羊留給自己三個兒子，他說大兒子可以擁有他的羊群的一半，第二個兒子可以獲得他羊群的1/3，小兒子可以獲得1/9。可是在他說出分配給他們的羊的數量之前，他就已經死去了。三個兄弟麵對這17隻羊，都感到束手無策：17隻羊沒有辦法整除以2，更沒有辦法整除以3。大哥想了想，他說：“兄弟們，我們自小就相依為命，兄弟之間的感情，如同自己的手腳一樣。現在，父親已經去世，他17隻羊成了我們一個大難題。我們不應該為了這17隻羊而產生不和。不如我們先減去兩隻，把剩下的羊數量除以3，每人獲得均等的一份之後，我再收養減去的兩隻羊。”
二哥和小弟聽了，心裏自然不高興，憑什麼大哥就要比他們多拿兩隻羊呢？大哥皺眉一問：“難道你們還有更好的辦法嗎？”他們明白大哥利用自己的長者身份，為的是在這場遺產分配中獲得最大的利益。兩人自然就是不情願放棄自己的利益，所以他們找來一個具有智慧的老婦人，希望她能用她的智慧幫他們解決這場兄弟的紛爭。老婦人想了想這個問題，最後說：“我也不知道自己能否幫上你們的忙，不過既然你們相信我的話，就請盡管試試吧。”老婦人把自己家中的一頭羊拉進17隻羊中，這樣三兄弟就有了18隻羊。大兒子拿了他的一半，剩下9隻羊；二哥拿了1/3，也就是18的1/3就是6隻羊；小兒子拿了他的1/9，18的1/9就是2隻羊。最後還剩下一隻羊，就是屬於老婦人的那一隻。
這個故事就像談判中的利益博弈一樣。剛開始在談判場上，利益蛋糕是不能按原有的分配原則均分給每一個人的。在這個時候，每個人都希望自己是故事中的大兒子，憑借著自己的優勢，為自己劃分最大的一塊蛋糕。這樣的想法自然會引起其他人的不滿，利益的紛爭也會因此引發。
正所謂當局者迷旁觀者清，要想解決談判場上的利益紛爭，單單靠著談判主角色去處理，就永遠得不到令自己和別人都感到滿意的答案。這時候就需要像老婦人這樣具有智慧的人物出現，而談判場上的調停者就是充當了老婦人這樣的角色。調停者可以為談判場上的人找出第18隻羊，讓他們公平獲得自己的利益。他們可以從談判的外部，看出談判內部的問題，找出雙方的利益，從而進行有效的調停。
不是任何的談判場上都存在著調停人這樣的角色，假如利益蛋糕無法公平分配，但是又不得不繼續維持談判關係直到事情獲得圓滿解決，就需要談判者們退一步，像一個觀看圍棋的看官一樣，從一個局外人的角度去看清問題的根源，找到第18隻羊的解決方案。在談判的時候，人們為了保護自身的利益，常常會緊握著自己的籌碼，不肯做出任何的退讓。直觀上他們認為自己的退步，是在談判場上的滿盤皆輸，他們看不清自己的籌碼是獲得更大利益的資本，還是拖累自己出牌的機會，以至於到最後都不得其所。
比肩同行——一起找到最優解
在非洲某些原始部落裏麵，人們還是用著最古老的方法解決一些大大小小的問題。在這些原始部落中，人與人之間的團結是非常重要的，因為他們需要時刻麵對來自自然的各種潛在威脅。單靠一個人，或者一個小家庭單位，是不能維持自身生存的。即使他們意識到團結意味著生存，他們還是時不時發生部落的衝突。一旦發生衝突，他們就會把自己拿來狩獵的毒箭藏在森林裏，然後回到自己的部落裏。幾個人圍坐成一圈，像我們開篝火晚會那樣。他們坐在一起，討論著解決方法。假如一時之間找不到方法的話，他們就會一連坐上好幾天，不停討論，不停商量，直到他們找到一個和解的方法。如果無論怎樣還是找不到解決方法的話，他們就會到另外一個地方，去拜訪他的遠親舊鄰。這樣做的目的，是為了讓他們冷靜下來，過了這一段情緒高漲的日子之後，再回過頭來看當初的衝突，他們就會比當時找到一個更好的方法。