——深度解析顧客獨有的九種心態
問你一個問題：如果你是一個銷售人員，那麼你認為你賣給顧客的東西，到底是什麼呢？
也許你會覺得有些莫名其妙：這還用問，當然是商品了！
如果你這麼回答，我敢肯定你不是一位“王牌銷售員”。因為後者的答案肯定與你不一樣。就算他們中的許多人無法用語言準確地概括出來，但是他們的心裏肯定都認可另一個答案：銷售，賣的不是商品，而是“心情”。
沒錯，任何一種商品，隻不過是銷售工作的一個道具而已，它不可能成為銷售的本質。銷售的本質，永遠都是“心情”。簡單點說，就是讓顧客高興、覺得爽——隻要你能讓顧客有爽的感覺，即便不需要的東西，他也會興高采烈地買回家；反之，如果你讓顧客不爽，即便是解燃眉之急、應迫切之需的東西，他也會毫不猶豫地予以放棄。
所以我們常說“有錢難買我樂意”，這句話傳神地道破了銷售這碼事的真諦。
大家都知道，猶太人是天生的“商人坯子”。他們之所以能得到這樣的稱號，很顯然與“猶太人手裏的商品比別人的更牛×”沒有一毛錢關係；他們能有今天的地位，不在於他們手裏有更好的商品，而在於他們個個都是讀心高手。所以有人說，“即便是一塊普通的石頭，猶太人也能成功地以高價賣掉”——這才是真正懂銷售的人。
那位說了：為什麼人的心情會對銷售工作以及顧客的購買行為產生如此重大的影響呢？
這要從人的本性說起。
俗話說：人是感情的動物。也許出乎絕大多數人的意料，我們非常容易被生活中一些不起眼的小事輕易地帶進溝裏——我們的情緒極易被這些無聊瑣事所左右，或喜或悲，或怒或哀，或沮喪或振奮，或萎靡或激昂……總之，人類情緒之多、之雜、之瑣碎，絕對堪稱生物界一大奇觀。無論你的本性如何、自控力怎樣，在情緒無所不在的強大氣場籠罩下，你都注定無所遁形。
舉幾個例子。
早上上班前你對著鏡子裏的自己狂呼一句：“哥們兒今兒拚了！”可是剛邁進公司大門兒，你就迎頭挨了上司一通訓（比如：“你是怎麼搞的？領帶打得這麼歪！”），估計你好不容易攢出來的那股“拚了”的勁頭，立馬會喪失殆盡，一上午都打不起精神來。
同理，假設你撅著屁股、拚了老命狂幹一個月，可是到月末的時候銷售業績卻依然乏善可陳，相信你一定會沮喪萬分。如果這個時候忽然時來運轉，有個大客戶主動上門找你簽單，幫你搞定了一樁大買賣，你一定會感到一種“絕處逢生”般的狂喜，恨不得抱著客戶親兩口……如果你是這樣，那麼很容易理解，顧客也會和你一樣。
他們也是不折不扣的“感情的動物”。
銷售人員不經意的一句話、一種態度乃至一個微妙的不易察覺的眼神或表情，都會極大地影響顧客的心情，讓他們或高興或憤怒，或充滿希望或充斥失望，或增強購買意願或喪失購買動機。
是的，顧客在成為顧客之前，首先是一個人，和你一樣的人。
也許你會覺得這是一句廢話，是小學生都懂的常識。不過我要遺憾地告訴你，往往小學生都懂的常識，成年人卻未必懂。或者換一種說法，即便懂，也有太多的成年人在實踐當中將這些常識拋到了九霄雲外。
隻要看看平時違反交通規則的是成年人多還是小學生多，你就會明白我在說什麼。
所以，如果我們想成為貨真價實的“銷售之王”，就必須拿出勇氣來讓自己歸零，重回人性的原點。隻有這樣，才能真正做到事半功倍，真正地走捷徑。
下麵，就讓我們一起來分析一下人類共通的心理特質，你將從中學到9個心理學妙招。
如果你想大幅度提高銷售業績，更為重要的是，如果你不想讓銷售工作成為一個沉重的心理負擔，想在一種輕鬆快樂的氛圍中提升銷售業績，那麼，讓我們一起麵對這門重要的學問——心理學吧！
它將助你邁出“銷售之王”旅程的第一步。
（第一節）你確定你沒有招顧客煩嗎
對顧客來說，“壞情緒”要比“好情緒”更強大；“給人的印象”要比“商品”更強大。
一般來說，每一個人都喜歡能讓他們感到快樂的人和事，厭惡讓他們感到難受的人和事。
所以，如果你是一個招顧客煩的主兒，那麼即便你學貫東西、才華橫溢、思維敏捷、巧舌如簧，顧客也不可能把你說的話當回事兒，更加不可能從你的手裏買東西。
道理很簡單，對顧客來說，和讓自己不愉快的人打交道是一件多餘的事兒——有這點閑工夫，還不如去看一場中國男足的國際比賽更有意義。
總之，千萬別忘了一點——銷售人員的本事再大、再牛×，隻要出錢的是顧客，那麼你們之間的買賣永遠是人家顧客說了算。
許多銷售人員，尤其是資深銷售人員不懂這個道理。他們總以為自己才是真正的專家，掌握著真正靠譜、真正牛×的專業知識，尤為要命的是，他們往往對自己的商品過於自信，有一種“舍我其誰”的霸氣。因此他們在與顧客的交往中表現得過於強勢，以致讓顧客感到不爽。可他們偏偏忘記了一個最重要的事實——錢在人家兜裏揣著，你讓人家不爽，人家怎麼可能成全你的生意？
對於汽車銷售而言，這一點就體現得更為明顯。
大家都知道，汽車銷售絕不是那種“一錘子買賣”，它有著很長的售後服務價值鏈。