你把一輛車賣給一個顧客，就意味著這輛車的年檢、保養、維修這些瑣事都與你掛上了鉤，你必須負責到底。因此，任何一個成交客戶對於你而言，都是一張“長期飯票”，既能給你帶來無限利益，也會給你帶來無數麻煩。總之，無論你是否樂意，你們的交情都將持續許多年。
並且，在這個市場上，你幾乎沒有吃獨食的機會。你賣的車，別人也在賣；你的車所擁有的優點，別人的車也照樣具備，甚至比你的車更牛×也說不定。
因此，銷售人員必須牢記一個概念，那就是“車人一體”。具體地說，你銷售的商品與你自己是一個“命運共同體”，一榮俱榮，一損俱損。
這就意味著，如果你讓顧客不爽，那麼顧客不爽的對象絕不僅僅是你這個人，必然還包括你的商品，哪怕你的商品完美無缺；反之，如果你讓顧客爽，縱使你的商品不完美，在顧客的眼裏它們也是完美的。
我們可以將這種心理學現象總結為：對於顧客而言，與“好情緒”相比，“壞情緒”更強大；與“商品”相比，“給人的印象”更強大。
如果想做個“王牌銷售員”，你必須具備的第一個素質就是——絕不能招顧客煩。
下麵列舉一些比較典型的“顧客不待見銷售人員”時的心理活動，不妨對號入座一下，如果感覺有點懸，還是多多注意為好。
“這哥們兒整個兒一張撲克臉，說話的口氣牛氣哄哄的。有什麼可狂的，不就一賣車的嗎？”
“這哥們兒一見麵就催我買車的事兒，真是煩死了！”
“怎麼又是這哥們兒的電話？一天能打八百個，他到底想幹嗎？”
…………小結：顧客買或不買的理由，往往比你想象的要簡單得多，甚至隻是心情的爽或不爽。
所以，你需要掌握的第1個心理學妙招就是：重新審視一下自己，看看自己身上有沒有不招顧客待見的地方。
（第二節）你與顧客之間的對話有勁嗎
切記：沒有人喜歡自己被否定。
請看下麵一段對話：
顧客：這車要是有天窗就好了。在高速上開著天窗飆車多爽啊！
銷售顧問：這兩年情況不太一樣，天窗版已經不太流行了。其實即便沒天窗，把車窗打開上高速一樣很爽的。
顧客：是嗎？哦，是這樣……那什麼，你們這車的座椅怎麼不是真皮的啊？我覺得還是真皮的座椅坐著更舒服。
銷售顧問：這您可就外行了。真皮座椅坐著哪有純棉的舒服啊！尤其是夏天，真皮座椅燙屁股不說，還有一股怪味，要多惡心有多惡心！還是純棉座套舒服！
顧客：……如果你是一位銷售人員，相信對這段對話絕不會有陌生感。我們不妨調個過兒，換一下角色。假設你是那位顧客，你會有什麼感覺呢？或者換個更簡單的問法，你會覺得爽嗎？
如果你是個誠實的人，一定會給出一個標準答案：不爽。
道理很簡單，因為你所有的發言，都被銷售人員一一否定。也許你會覺得，在對方的心裏你就是一個白癡。不過這絕對是一個天大的誤解，其實那個銷售人員沒有一點惡意，在他的心目中，他做的事情無非是一種本分——他在給你提建議，而且是特“專業”的建議。也就是說，他是一番好意，本想讓你爽來著，可你的感覺欺騙不了自己，你確實很不爽，而他必須為此負全責。
看見了吧？這就是人類赤裸裸的心理活動。天底下沒有人願意被否定。
當你不斷地否定你的顧客的時候，對方就會覺得意興闌珊，不願再繼續你們之間的對話。無論你的出發點如何，顧客即便在理性上可以接受，在感性上也往往會本能地拒絕。
很顯然，在這種情況下，你所提的建議是否“正確”，是否“專業”，甚至於是否“為了顧客好”，都已經不再重要。真正重要的是你的顧客很不爽，覺得自己存在的價值被否定了。
所以我們說，人是感情的動物。作為銷售人員，我們不能指望顧客都能夠依照理性行事（這樣也許會讓我們覺得更輕鬆一些）。一定要記住，銷售與“邏輯”無關，隻與“感覺”有關。當你明白了“銷售無道理可講”的時候，也許你才真正入門了。
不然的話，顧客會在聽完了你的一通“大道理”之後，給你留下一句“你說的確實有些道理，我得回去再好好想想”，接著就揚長而去。相信我，以後十有八九他們不再回來。
小結：即便是無心的否定，也會傷透顧客的心。
所以，你需要掌握的第2個心理學妙招就是：千萬多加小心，不要輕易地否定你的顧客，否則你將凶多吉少。
（第三節）你確定你正在做的事情能夠強化顧客的購買動機嗎
信不信由你，顧客的反應隻與“語言”有關，而與“事實”無關。
相信每一個汽車行業的銷售顧問都會遇到這樣的場麵：
當你淋漓盡致地發揮自己的“專業本色”，衝著麵前的顧客唾沫星子橫飛、一通猛侃之後，對方卻對你的神勇表現顯得不屑一顧：你說的這些也忒誇張了點吧？誰不知道你們這些做銷售的是靠兩張嘴皮子吃飯的？為了把車賣出去，光揀好的說，不好的全藏著掖著，這不是把我們顧客當傻子嗎？
這時，相信你的第一反應會是：這個人也太可惡了，愛買不買，不買拉倒，憑什麼要侮辱我的人格？
沒錯，你會感到很憤怒，盡管未必會將這種憤怒掛在臉上。