——控製好你的語言
相信你一定會接受這樣的觀點：“語言”這玩意兒是一個活物，是有生命力的。
往往一句不經意的話甚至說話時不經意的語氣，就會極大地影響我們的心情，顛覆我們對某個人或某件事的看法。
所謂“言者無心，聽者有意”，說的就是這個意思。
不過，“言者無意，聽者有心”，這句話之所以能夠廣為流傳，從一個側麵驗證了一件令人尷尬的事：在多數情況下，我們都有“口不擇言”的毛病。
尤其是對我們的銷售顧問而言，因為嘴上的功夫幾乎支撐著全部的工作內容，所以口不擇言的毛病就顯得格外突出。
真是“成也蕭何，敗也蕭何”，這兩片兒嘴皮成了多少好買賣，也毀了多少好買賣啊！
所以，這一章，我們重點說說“嘴皮子”的話題，實實在在地為天下吃銷售這碗飯的弟兄們支上幾著。
（第一節）如何提高顧客的“點頭率”
讓顧客盡量多地點頭，他就很難再搖頭了。
在商談中，如果你的建議和提案總能得到顧客的認可，那無疑是你上輩子修來的福分；反之，如果你的建議和提案總是被顧客否決，事情就不妙了——你們的商談會迅速陷入一種尷尬而消極的氛圍中，最後的結果一定不樂觀。
所以，想方設法避免顧客的否決，讓顧客“少搖頭，多點頭”，是成就生意至關重要的一環。
為了做到這一點，請牢記一個鐵的原則：要盡量選擇顧客無法反駁的、以強有力的事實為依據的話題，開始你們的商談。
之所以這麼做，理由很簡單：當一個人不停地點頭的時候，他就很難再搖頭了。
這句話反過來說也成立：當一個人不停地搖頭的時候，他就很難再點頭了。
因此，盡可能地先發製人，把握事情的主動權，讓顧客盡量多地點頭，絕對是每一個銷售顧問必須掌握的基本技能。
那位說了：你這不是廢話嗎，誰不知道要讓顧客多點頭？問題是如何做到？
嗬嗬，別著急，給你支上一招：用“環環相扣法”提高顧客的“點頭率”。
舉一個例子：
銷售顧問：上次您來的時候我記得您看過這款車。
顧客：是，確實看過。
銷售顧問：如果我沒記錯，當時您好像說過對內部空間大的車特感興趣。
顧客：是，是這樣，我就喜歡坐著寬敞、舒服的車。
銷售顧問：我們這款車內部空間確實夠大，相信至少這一點您肯定是滿意的。
顧客：是，沒錯，你們這車內部空間是不小。
銷售顧問：實不相瞞，至少在內部空間這個指標上，所有的競爭車型都比不過我們。我可以給您拿份競爭車型的資料確認一下。
顧客：是，確實是這樣，我已經查過資料了。
銷售顧問：所以，我相信這款車應該成為您的首選！
顧客：是，是這樣，這車確實不錯……知道什麼是“環環相扣法”了嗎？如果你還是似懂非懂，我們不妨重新分析一下這個案例：
銷售顧問：上次您來的時候我記得您看過這款車。
（這是一個不容辯駁的事實，顧客無法否認。）顧客：是，確實看過。
（果真，顧客做出了肯定的回答。）銷售顧問：如果我沒記錯，當時您好像說過對內部空間大的車特感興趣。
（這也是一個不容辯駁的事實，顧客依然無法否認。）顧客：是，是這樣，我就喜歡坐著寬敞、舒服的車。
（顧客隻好做出肯定的回答。）銷售顧問：我們這款車內部空間確實夠大，相信至少這一點您肯定是滿意的。
（注意：“相信至少這一點”是銷售顧問巧妙預設的一個機關。
既然隻針對這一點，銷售顧問的主張又成了一個無法辯駁的事實，顧客也隻有點頭認可。）顧客：是，是這樣……不過你們這車的油耗有點兒高，我接受起來有點兒難度。現如今油價這麼高，還是找輛省油的車更靠譜！
（顧客雖然表示了認可，但旋即提出了異議，指出另一個讓自己不太滿意的指標——油耗。）銷售顧問：嗬嗬，您說得對，和這個品牌的其他車型相比，這款車的油耗確實高了些。畢竟排量在這兒擺著呢！1.8升的車當然要比1.3升的車油耗稍高點兒，再加上車體也大得多，多出來的這些分量都得靠油耗撐著不是？
（注意：盡管發生了點兒小意外，但銷售顧問並沒有對顧客的新主張提出反駁，而是痛快地迎合了顧客的主張。然後話鋒一轉，又亮出了一係列無可辯駁的客觀事實，使顧客隻能做出肯定的反應。）顧客：是，沒錯，我也是這意思，這車排量確實稍高了點兒。
（果真，顧客又一次表示了認可。）銷售顧問：那您再看看這款車如何？這車是1.6升的排量，內部空間也不小，油耗也要稍微低一些。
（這僅僅是一次試探——銷售顧問虛晃一槍，但“醉翁之意不在酒”，並沒有期待顧客的肯定反應。）顧客：可是這車的內部空間和剛才那款相比明顯小得多啊！
（果真，顧客提出了異議，沒有表示認可——正中銷售顧問下懷。而且銷售顧問還有額外收獲：進一步確認了顧客的核心需求。）銷售顧問：對，我也有這種感覺，單從內部空間來說，還是剛才那款車最理想，最適合您！
（銷售顧問迅速迎合了對方的不認可，將話題拉回來，重新把顧客的注意力引到剛才那款車上。）顧客：是，是這樣，說實話那款車的內部空間確實沒得挑。
（顧客又一次表示了認可。這個認可很重要，是一個關鍵的轉折點。從此往後，顧客將不會再有任何機會表示不認可。）銷售顧問：所以我覺得，從您內心來講，內部空間大一些，坐得舒服些，還是您最看重的一點。