很顯然，如果你是那位顧客，這次的感覺會好很多。可是不知為什麼，還是覺得有那麼一點兒別扭，但也說不清到底是哪裏別扭。
如果是這樣，我們不妨再看看第四個案例。
銷售顧問丁：這是您要的資料。請喝水，咱邊喝邊看。怎麼樣李先生，您覺得我們這款車的數據如何，是否符合您的要求？
這一次，相信大多數人不會再有任何的不適感。因為這位銷售顧問的演示，是一次相當完美的演示。一切如行雲流水一般，找不出任何破綻。
這裏的奧秘在於兩個方麵：
第一，銷售顧問丁記住了顧客的姓名，但是沒有頻繁地稱呼顧客的姓名；第二，銷售顧問丁把對顧客姓名的稱呼放在了句子的中間，而不是句子的開頭。
一般來說，把一個人的姓名放在句子的開頭，往往意味著不友好、不親近，在對方的心裏，這樣做的人或者是想打官腔，或者是想要掐架，總之，容易使人產生一種距離感和咄咄逼人的壓迫感。
打個比方，當兩個人杠上了，一場大戰馬上就要開始的時候，會有這樣的對話（其實，用“對話”這個詞頗有些牽強，這種情況已然可以用“對罵”來形容了）。
張三：李四！我××你，你丫敢再說一句試試！
李四：張三！甭跟我這兒耍橫！我再說一遍又怎麼了？你丫能把我怎麼著？你給我聽好了：我××你！
張三：李四！爺今天算認識你了，這麼多年的朋友算白交了！
李四：張三！你給我記住你今天說過的話，從今往後咱們一刀兩斷、恩斷義絕，就當誰也不認識誰了！
看看，這火藥味濃不濃？
尤其有意思的是，這種將對方姓名放在句首的做法，不僅發生矛盾的陌生人之間常使，產生摩擦的熟人之間也常用，甚至在男女朋友之間、夫妻之間都可以經常見到這樣的情況。
可見，這種在句首稱呼姓名的做法有多大的殺傷力！
難怪銷售顧問丙的話術看似沒有任何問題，卻還是讓人感到一絲不對勁了。
小結：顧客的姓名一定要記住，也一定要使用，但千萬不能用錯。
所以，你需要掌握的第28個心理學妙招就是：隻要被顧客告知了姓名，就要盡量放棄“先生”“女士”的代稱，改稱顧客的姓名。但是在稱呼顧客姓名的時候，千萬不要過於頻繁，而且尤為重要的是，千萬不要把對顧客的稱呼隨意放在句首。
（第六節）自暴其短，贏取主動對於商品的缺點，與其等顧客自己去發現，不如自暴其短。
問你一個問題：在銷售談判中，多說商品的優點對成交更有利，還是多說商品的缺點對成交更有利？
這個問題略顯弱智，因為答案一目了然：當然是多說商品的優點對成交更有利！
好的，我願意承認自己的弱智。下麵再問一個問題：你認為在銷售談判中，對於商品的缺點，是完全回避更有利，還是適當涉及一下更有利？
這個問題稍微有些難度，不過相信在片刻的思考之後，你還是會做出這樣的回答：如果可能的話，還是盡量少說或不說商品的缺點對成交更有利。
除非你的商品超級牛×，堪稱十全十美，否則最好還是別碰這個禁區。現如今市場經濟這麼發達，顧客的選擇多如牛毛，就算你把自己的商品吹得天花亂墜顧客都未必買賬呢，要是主動揭自己的短，那不是自尋死路嗎？
嗬嗬，你的這個回答很經典，代表了絕大多數銷售行業從業人員的心聲。
不過，如果我沒有猜錯，你在說這番話的時候多少會透著點兒心虛。因為你自己心裏比誰都明白：即便你想方設法回避商品的缺點，你的銷售業績似乎也就一般般，上不來下不去，撐不著也餓不死。
總之，盡管你認為自己采取了正確的銷售方式，其實你的內心對這種方式帶來的成果是不滿意的。而且這種不滿意，似乎與商品本身是否牛×無關，因為明擺著你們公司裏還有不少業績遠遠超過你，日子過得不知比你要好上多少倍的主兒。
所以很顯然，問題應該還是出在了你的銷售方式上麵。而這個問題，其實你已經在前麵的回答中清晰地為自己指出來了：正因為你把自己的商品吹得天花亂墜、完美無缺，所以顧客才不買你的賬。