銷售顧問乙：咳，收入高什麼呀，和您比起來差遠了！起碼您是開車，我是騎自行車！
怎麼樣？這兩個案例當中，哪個案例的對話讓你更感興趣，覺得更有勁？
相信你的答案一定是：案例二。
道理很簡單。案例一中的銷售顧問甲采取的提問方式是“並列式”。也就是說，盡管問題問了一大堆，但所有的問題互不搭界，哪兒也不挨哪兒。
這樣的提問方式會給顧客帶來枯燥乏味的感覺，對話氣氛不可能熱和起來。
當然，也許銷售顧問甲是希望利用有限的時間，盡可能多地從顧客那裏刺探出有用的信息，但是，即便銷售顧問甲達到了目的，得到了許多信息，這些信息也往往是斷片式的，很難串聯起來，找出一個核心的邏輯。再加上顧客意興闌珊，他很有可能會敷衍你，有一句沒一句地胡亂搭腔，從而有意無意地忽略了那些最核心、最重要信息的傳遞。
其實，這種“並列式提問法”不是不能用，但在使用者、適用對象以及使用時機方麵卻大有講究。
一般來說，有資格用這種方法提問的，往往都是超級權威人士。在這種人麵前你隻需要老老實實地一一回答問題即可，完全用不著更多發揮。
打個比方，醫生問診的時候用的就是這種方法，但沒有一個病人會提出異議。
同理，上級領導下來視察工作也經常會用這種方法，你需要做的也是一一回答，根本不需要說太多廢話。
但銷售顧問不同。不是說銷售顧問沒有權威，而是說這種權威在銷售這個行當裏一般派不上用場。所以，盡可能地避免“並列式提問法”，用一種更富情趣的提問方式向顧客發問，讓你們之間的對話更有勁、更熱和，是你必須盡到的義務。
這一點，案例二中的銷售顧問乙就做得非常到位。
在這個對話中，他使用的是一種“關聯式提問法”，也就是說，他的每一次提問幾乎都是前麵提問的延伸，一環緊扣一環，層層遞進，既增加了對話的情趣，又進一步深入地窺視到了顧客的內心世界，為接下來的商談打下了堅實的基礎。真可謂棋高一著！
總之，“關聯式提問法”最妙的地方，就在於它會讓顧客產生這樣一種感覺：對方對我的事情是真感興趣，所以才不斷針對我的話提出新的問題。
這樣的感覺能夠增強顧客的成就感，滿足他的虛榮心，讓他更容易打開自己的話匣子，將自己的心裏話和盤托出。
為了強化大家的印象，下麵再舉一個例子，不妨好好咀嚼、品味一下。
案例三：
銷售顧問丙：您一般黃金周長假都喜歡開車去什麼地方？
顧客：去郊區。找個有山有水的地方好好玩玩。
銷售顧問丙：那一般都有一些什麼項目呢？
顧客：也沒什麼特殊的項目，就是爬爬山、釣釣魚。
銷售顧問丙：是嗎？您喜歡釣魚？真是太巧了，我爸也喜歡釣魚。我從小就跟著他一起去河邊釣魚，可就是沒學會。
顧客：嗬嗬，你以為釣魚簡單啊？這裏麵技術的成分大了去了！沒有個十年八載的工夫，你根本不可能學會！
銷售顧問丙：是嗎？釣魚還有這麼多講究？看來真得找個機會跟您好好學學了。不過，您要是老往有山有水的地方跑，對愛車的性能要求一定也很高吧？
顧客：可不是，現在我開的這輛三廂車底盤太低了，馬力也不夠，所以想到你們這兒來看看……銷售顧問丙：您說得也對。您現在的愛車在市內開一點兒問題都沒有，但要是經常跑野外確實吃力了點兒，您這種情況還是買一台四輪驅動的車比較好，比如suv（運動型多功能汽車）什麼的。
剛好我們這兒有一款特適合您的車，不知道您是否願意看一下？
顧客：當然沒問題，那就拜托了！
小結：如果你的提問方式很無聊，顧客的回答一定也會很無聊。
所以，你需要掌握的第35個心理學妙招就是：妙用“關聯式提問法”，讓顧客迅速興奮起來，將自己的心事通通告訴你。
（第七節）做個“有眼力見兒”的提問高手如果連你自己都沒弄清楚為什麼提問，顧客就更加一頭霧水了。
“這孫子到底想問點兒什麼啊？”
如果你的問題讓顧客產生了這種逆反心理，那生意就基本上沒戲了。