銷售顧問甲：我們這款車的座椅采用了人體工學方麵的大量最新科技成果，坐上去特別舒服，就算連續駕駛一整天都不覺得累！
案例二（比喻話術）：
銷售顧問乙：我們這款車的座椅采用了人體工學方麵的大量最新科技成果，您坐上去之後會發現座椅是一個有生命的活物，會在不知不覺當中把您的身體包裹起來，然後調整到一個最舒服的位置。
這種感覺非常神奇，您不妨親自坐上來試一下！
小結：語言是死的，人是活的。所以，人可以賦予語言生命。
所以，你需要掌握的第49個心理學妙招就是：多用比喻話術，讓你的語言“活”起來。
（第四節）幫助顧客把“不一定”變成“一定”
“不一定”是“一定”的，“一定”卻往往是“不一定”的。
讓我們重新回到銷售這件事的本質上來。
舉個例子。
你走進一家超市，準備買一包食鹽。
一般情況下，你會怎麼做？以什麼作為購買的依據？
也許你會說，以價格為依據，買最便宜的。
好吧，我們假設最便宜的食鹽一元錢一包，重量是××克。
這是否意味著你可以順利地買走一包鹽呢？
未必。你會發現超市裏一元錢一包，同樣是××克的食鹽至少有20種。
接下來你應該怎麼做？
也許你會說，買名牌鹽。
但你又會發現，所有這20種食鹽的品牌其實都差不多，都似曾相識，卻完全談不上名牌與否。你又會怎麼做？
也許你會說，買加碘的鹽。
好的。可是你又會發現這20種食鹽當中，至少有15種都是加碘鹽，你怎麼辦？
…………嗬嗬，也許是我太矯情了。其實事情根本沒那麼複雜，因為十有八九你會這樣：甭管三七二十一，隨便拿一包鹽就走。
就這麼簡單。因為在現實生活中極少有人真會為一包鹽反複盤算、多重權衡，遲遲拿不定主意。
我們可以看到，盡管人們去超市買東西總會大包小包滿載而歸，但是即便人們知道自己需要什麼，卻往往不知道具體“該買哪個”；又或者即便沒有需要，也會由於某個因素（比如說特別便宜）而大量地購買。正因為如此我們發現了一個有趣的現象：其實商品的廣告、品牌之類的東西對銷售的促進作用是極其有限的。隻要超市多推出幾個特價專櫃，就會立馬人滿為患。
大家會爭先恐後地購買，管它什麼品牌、廣告抑或自己是否真有需要！
這件事說明了什麼？
說明了現代社會中關於銷售的一個至關重要的真理，那就是：也許在現實世界裏，“需求”在很大程度上是一個極其虛幻的東西。你以為有需求，其實卻未必，或者至少這種需求遠遠沒有你以為的那麼明確、那麼強烈。
也許有人會說：你說得也太絕對了！你拿超市舉例子，怎麼能得出普遍性的結論？別忘了，超市裏的東西十有八九是靠顧客的“衝動購買”銷售出去的，這根本就不具備普遍性！不信你買輛汽車或者買套房子試試，看看你敢不敢“衝動購買”！
坦白說，上麵的話非常精辟，卻並非無懈可擊。
沒錯，房子、汽車等昂貴商品的銷售不太可能完全通過“衝動購買”來促成，但這並不意味著沒有“衝動購買”的要素存在。如果你實在難以接受“衝動”兩個字的話，我可以再換一個詞“感情”——在昂貴商品的銷售方麵，“感情購買”這一要素是極其重要的，有些時候甚至是唯一的要素。
這麼說，有以下兩方麵的原因。
其一，一個極其吊詭的心理學現象是：當一個事情過於重要、過於不容有失的時候，人們往往會異常輕率地做決定抑或改變決定。
形象點兒說，一個東西千好萬好，可僅僅因為一個幾乎可以忽略不計的小小瑕疵，我們就會輕易地將其拋棄。
同理，一個東西千壞萬壞，可僅僅因為一個幾乎可以忽略不計的小小閃光點，我們就會輕易地將它收入囊中。
舉一個真實的事例。我有一個同學，和他的媳婦兒辛辛苦苦地攢了十幾年的錢，千挑萬選才買了一套房子。小兩口兒那叫一個興奮啊，恨不得把這個好消息第一時間告訴全世界。令人意外的是，還沒等所有的親朋好友來得及送上最真摯的祝福，他們已經決定將這套房子退掉了！
眾人大惑不解，趕忙詢問緣由。而這個緣由也簡單到令人震驚的程度：
僅僅是他媳婦兒覺得浴室的建築結構不合理，讓她覺得別扭。
這樣的現象之所以會發生，其實道理也很簡單。
正因為昂貴，正因為重要，正因為不容有失，人們才表現得越發患得患失，任何一個小小不言的優缺點都會在他們的腦海中被無限放大，這種感覺會發展到神經質的程度，讓他們在一瞬間做出決定抑或在一瞬間推翻某個決定。
這就是“感情購買”的本質。
而這種本質，其實和本節開頭那個買鹽案例並無任何區別。
其二，選擇太多且同質化的選擇太多。
我們這個時代是一個物質極為豐富的時代，選擇太多而且重點是同質化的選擇太多，往往讓我們不知道如何選擇。所以，隻能自作聰明地“雞蛋裏挑骨頭”，然後做出某些選擇，或者放棄某些選擇。
這些選擇抑或被我們放棄的選擇，其理由往往並不像我們自己想象的那般強大與明確。這些理由往往是可變的，甚至是多變的。