求人說話，除了要考慮對方身份以外，還要注意觀察對方的性格。一般說來，一個人的性格特點往往通過自身的言談舉止、表情等流露出來，如：那些快言快語、舉止簡捷、眼神鋒利、情緒易衝動的人，往往是性格急躁的人；那些直率熱情、活潑好動、反應迅速、喜歡交往的人，往往是性格開朗的人；那些表情細膩、眼神穩定、說話慢條斯理、舉止注意分寸的人，往往是性格穩重的人；那些安靜、抑鬱、不苟言笑、喜歡獨處、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出大言、自吹自擂、好為人師的人，往往是驕傲自負的人；那些懂禮貌、講信義、實事求是、心平氣和、尊重別人的人，往往是謙虛謹慎的人。對於這些不同性格的談話對象，一定要具體分析，區別對待。
在《三國演義》第六十五回中，馬超率兵攻打葭萌關的時候，諸葛亮對劉備說：“隻有張飛、趙雲二位將軍，方可對敵馬超。”
劉備說：“子龍領兵在外回不來，翼德現在這裏，可以急速派遣他去迎戰。”
諸葛亮說：“主公先別說，讓我來激激他。”
這時，張飛聽說馬超前來攻關，大叫而入主動請求出戰。
諸葛亮佯裝沒有聽見，對劉備說：“馬超智勇雙全，無人可敵，除非往荊州喚雲長來，方能對敵。”
張飛說：“軍師為什麼小瞧我！我曾單獨抗拒曹操百萬大軍，難道還怕馬超這個匹夫！”
諸葛亮說：“你在當陽拒水斷橋，是因為曹操不知道虛實，若知虛實，你怎能安然無事？馬超英勇無比，天下的人都知道，他渭橋六戰，把曹操殺得割須棄袍，差一點喪了命，絕非等閑之輩，就是雲長來也未必能戰勝他。”
張飛說：“我今天就去，如戰勝不了馬超，甘當軍令！”
諸葛亮看“激將”法起了作用，便順水推舟地說：“既然你肯立軍令狀，便可以為先鋒！”
結果張飛與馬超在葭萌關下酣戰了一晝夜，鬥了二百二十多個回合，雖然未分勝負，卻打掉了馬超的銳氣，後被諸葛亮施計說服而歸順劉備。
在《三國演義》中，諸葛亮針對張飛脾氣暴躁的性格，常常采用“激將法”來說服他。每當遇到重要戰事，先說他擔當不了此任，或說怕他貪杯酒後誤事，激他立下軍令狀，增強他的責任感和緊迫感，激發他的鬥誌和勇氣，掃除輕敵思想。
諸葛亮對關羽，則采取“推崇法”，如馬超歸順劉備之後，關羽提出要與馬超比武。為了避免二虎相鬥，必有一傷，諸葛亮給關羽寫了一封信：我聽說關將軍想與馬超比武辨高下。依我看來，馬超雖然英勇過人，但隻能與翼德並驅爭先，怎麼能與你“美髯公”相提並論呢？再說將軍擔當鎮守荊州的重任，如果因為你離開了而造成損失，罪過有多大啊！
關羽看了信以後，笑著說，“還是孔明知道我的心啊！”他將書信給賓客們傳看，打消了入川比武的念頭。
雖然被求者的情況有種種不同，如對方的興趣、愛好、長處、弱點、情緒、思想觀點等，這些都是需要注意的內容，但身份與性格無論如何是很重要的“情況”，不得不優先注意。
戰國時期著名的縱橫家鬼穀子曾經精辟地總結出與各種各樣的人交談的方法：“與智者言依於博，與博者言依於辨，與辯者言依於要，與貴者言依於勢，與富者言依於豪，與貧者言依於利，與戰者言依於謙，與勇者言依於敢，與愚者言依於銳。”“說人主者，必與之言奇，說人臣者，必與之言私。”
上麵兩段話意思是說，和聰明的人說話，須憑見聞廣博；與見聞廣博的人說話，須憑辨析能力；與善辯的人說話，須切中要害；與地位高的人說話，態度要軒昂；與有錢的人說話，言辭要豪爽；與窮人說話，要動之以利；與地位低下的人說話，要謙遜有禮；與勇敢的人說話，不能顯怯懦；與愚笨的人說話，可以鋒芒畢露。與上司說話，須用奇特的事打動他；與下屬說話，須用切身利益說服他。