壟斷後的冷清
有一家公司，擁有半條街巷的門麵房。這條街巷附近是個很大的居民區。公司由於十幾年來業務不景氣隻好撤了門店，空房對外招租。有一對夫婦，率先在這裏租房，辦起了一間風味小吃店，生意竟格外的好。於是賣麻辣燙的、賣豆腐汁的、賣涮羊肉的、賣陝西羊肉泡饃的……全聚到了這條街上來，這條街上人聲鼎沸，很快成了遠近有名的小吃一條街。
見租房的人生意這麼火。對外租房的公司再也坐不住了。公司收回了對外招租的全部門麵，攆走了所有在這裏經營各種風味小吃的人，搖身一變，自己經營起小吃生意來。但沒料到僅僅一個多月，這條街巷又冷清起來，公司的效益也出奇地差。
公司經理百思不得其解。去詢問一個德高望重的市場研究專家。專家聽了，微笑著問他：“如果你要吃飯，是到一條隻有一家餐館的街上去，還是要到一條有幾十家餐館的街上去？”
經理說：“當然是哪裏餐館多，選擇餘地大，我就會到哪裏去。”
專家聽了，微微一笑說：“那麼你的公司壟斷了那條街巷的小吃生意，這同一條街上隻有一家餐館有什麼不同呢？”
經理幡然醒悟，回去後，迅速縮減了自己公司的生意門店，又將門麵對外招租，這條街巷的生意頓時又恢複了往昔的紅火。
這個故事的寓意是：
靠大市場才能賺錢，遠離了大市場，就等於遠離了賺到錢的可能性。這是每一個成熟的商人都最明白不過的經營之道。
杜佛諾的“抓癢”術
杜佛諾公司是紐約一家麵包公司，杜佛諾先生想方設法將公司的麵包賣給紐約一家旅館。4年以來，他每星期去拜訪一次這家旅館的經理，參加這位經理所舉行的交際活動，甚至在這家旅館中開了房間住在那裏，以期得到自己的買賣，但他還是失敗了。
杜佛諾先生說：“後來，在研究人際關係之後，我決定改變自己的做法。我先要找出這個人最感興趣的是什麼——什麼事情能引起他的熱情。”
我後來知道，他是美國旅館招待員協會的會員，而且他也熱衷於成為該會的會長，甚至還想成為國際招待員協會的會長。不論在什麼地方舉行大會，他飛過山嶺，越過沙漠、大海也要到會。
“所以在第二天我見他的時候，我就開始談論關於招待員協會的事。我得到的是一種多麼好的反應！他對我講了半小時關於招待員協會的事。我可以清楚地看出，這確實是他很感興趣的業餘愛好。在我離開他的辦公室以前，他勸我也加入該會。
“這次談話，我根本沒有提到任何有關麵包的事情。但幾天以後，他旅館中的一位負責人給我打來電話，要我帶著貨樣及價目單去。
“‘我不知道你對那位先生做了些什麼事，’這位負責人招呼我說，‘但他真的被你抓到癢處了！’”
“我對這人緊追了4年——盡力想得到他的買賣——我若不去找他所感興趣的東西，恐怕我還得緊追不舍。”
這個故事的寓意是：
愛好攝影的人都知道，直接拍攝被聚光燈照得發亮的東西，會曝光而完全看不出被拍攝的物體。要拍攝出清楚美麗的照片，必須采用部分受光的技術，配合被拍攝物體的曝光程度而拍攝。
與客戶溝通也是同樣的道理，必須找出與客戶溝通的適合的方法。換言之，必須想清楚以怎樣的角度去接近客戶較好。預先探查客戶是個什麼樣的人，收集客戶的一些相關資料，就能事先準備好如何去接近他的方法。有了事先的準備，溝通自然不會慌亂。
如果要溝通的客戶是個人，那麼須事先搜集有關其簡曆、興趣、出生地、家族成員等資料；如果是公司的話，其經營狀況、往來客戶、其他的特色等，都要充分了解。若能多留心的話，應該可以收集到很多信息，將這些信息記錄下來，活用到實際之中，這有助於了解客戶，也可以借此引導客戶理解我們。
據說，要勸說酒精中毒者戒酒，最有說服力的人是具有相同痛苦經曆的人。因為夥伴意識能夠削弱戒備心理，創造虛心聽取意見的氣氛。有經驗的銷售人員，一進入顧客家中，總會立刻找到這家主婦感興趣的話題進行交談。例如，看到地毯，馬上會說：“好漂亮的地毯，我也很喜歡這種樣式……”這樣，能過各種話題就可在心理上與對方進行溝通。
客戶對於自己的小事，比任何重大的事都要關心。他對於自己刮臉的刀片鈍了不能刮胡須的事，比在某處飛機失事的事件還要關心。他自己的腳趾腫痛，比在南美洲的大地震更重要。他聽你談他的得意事件，比聽你談曆史上的一切偉大人物的事跡更為高興。
所以，如果你想讓客戶對你產生興趣，那就請記住與客戶溝通的秘訣：談論客戶感興趣的話題。
營銷聖經（1）
促使營銷成功的10種最佳方法
如果你有明確的目標意識，並能夠明智地采取行動，那麼，你要想在營銷活動中獲得成功，至少需要考慮以下10種措施。它們是：
1．把長期計劃與短期計劃結合起來。
如果你在白天時間考慮怎樣出售產品，在晚上考慮如何建設公司，那麼你的回報會怎樣呢？金錢上的收獲就會令你生活得很滿意——並能繼續做生意，因而能繼續過一種較愜意的生活。
長期計劃看全局的大圖景，用圖表製定你的進程，在遠距離水平線上規定著一個個即期目標。如同船舵在船起航之前就開始轉動了很長時間一樣，營銷的功能會遠遠發生在收銀機的環形區之前。要付出同樣的時間來研究兩種類型的計劃。其結果就是營銷計劃——它勤勉地追求長期的公司戰略目標，如同追求短期的銷售目標一樣。
2．有條不紊地製定你的價格。
低價意味著你會在每一種產品銷售上都要虧損，並希望在數量上進行補償。為避免這些問題，你要反複投入精力來檢查和修正你的價格策略。不要隻是計算你的成本和高價；要監視競爭者的價格，並對市場上的變化及時做出反應。你需要一種提前采取行動的策略，要以盡可能低的成本給予顧客充分的價值，以獲取更高的利潤。