“對症下藥”法，就是要在營銷活動中抓住顧客對不同商品的不同心理，從而駕馭顧客的購買行為。
100多年前，由於礦井沒有電燈，煤礦工人下井作業隻好點著油燈或蠟燭照明。當油燈或蠟燭的火苗，碰到礦井裏常常會冒出的一種叫瓦斯的氣體，就會引起爆炸，造成礦毀人亡的慘劇。
英國化學家戴維親眼目睹過礦井瓦斯爆炸的悲慘情景，他決心發明一種安全的礦燈，來保護礦工的生命安全。
戴維經常冒著生命危險，下礦井實地考察，並通過多次試驗，終於發現瓦斯隻有在達到一定濃度和較高溫度的情況下，才會著火引起爆炸。
瓦斯爆炸的真正原因找到了，要避免爆炸的關鍵問題是怎樣降低燈火的溫度。經過反複設計和試驗，戴維終於製造出一種安全燈。
這種燈的上麵加一個散熱良好的銅絲網罩，使燈焰四周的熱量被網罩迅速散發掉。這樣，由於達不到足夠的溫度，就不會引起瓦斯爆炸。
這種燈還可以根據它的火焰變化，判斷出礦井內有害氣體的含量，以便加以防範，達到保障礦工人身安全的目的。
在商品經濟日益成熟的社會裏，經營者都會碰到許多前所未有的新問題。任何人隻要把腦子動足了，就會有辦法，任何事情也就都充滿了希望和智慧。
有這麼一個例子：現在生日蛋糕、慶典蛋糕很有市場，但生產蛋糕的廠家很多，競爭非常激烈。一家食品廠在做好的蛋糕中間留一塊空白，配備三色奶油，消費者買回去，就可按自己的意願愛寫什麼就寫什麼。投放市場深受歡迎。複雜嗎？一點也不！這就是“對症下藥”。
“對症下藥”法，就是要在營銷活動中抓住顧客對不同商品的不同心理，從而駕馭顧客的購買行為。市場上商品多種多樣，由於其性質不同，人們在購買時會產生不同的心理特點，經營者更應有針對性。
生產資料的購買具有時間長、頻率低、彈性強及集體購買、專家購買等特點。顧客在購買生產資料時，一般會表現出以下四種心理：追求商品的高、精、尖、新，尤其是電子、機械類產品；追求經濟實惠、使用維修方便、質量穩定、壽命長、價格低廉；追求老字號；注重服務能力。針對這些特點，你可以發現許多有用的方法，諸如產品創新，改進服務等。
在服裝行業，現代人購買服裝及其他紡織品時主要有以下幾種心理特點：追求時尚、注重流行款式流行服裝；追求民族化，傳統服裝也日益被人們重新認識，如旗袍；追求個性化，服裝早已擺脫了單純的取暖、遮羞功能，具有了襯托個性的—種表現；追求高檔化，特別是質優價高的服裝，更是備受歡迎。
在購買主副食品時，人們的心理表現為：講求經濟實惠；講求方便省時，快餐、袋裝菜等成品和半成品逐漸受人歡迎，講求多樣化；重返自然，如原汁原料。從這些方麵著手，有關方便食品、原汁係列飲料之類的產品就會脫穎而出。
家用電器現在越來越多地進入居民家庭。消費者追求名牌、追求節能、追求安全等心理使一些名優、節能和質量安全的產品備受青睞。由此，一些新產品，如節能灶、節能熱水器、節能冰箱的發明也會備受注意。
日常生活同樣也離不開日用小百貨，對此人們普遍看重物美價廉、實用方便、新奇小巧、購買便利等特點。
隻有了解人們對不同商品的不同心理特點，經銷者才能對症下藥，尋找對策，有針對性地加以改進、介紹、宣傳某種商品，立見成效。