如何做好花木經紀人
花木要從產品走向商品，銷售是價值實現的關鍵，而花木經紀活動起到的作用，是銷售中最有效且最經濟的。綠化苗木市場的興旺發展，造就了當前花木經紀業的繁榮，也成就了花木經紀人的一片天空。隨著整個花木產業鏈在生產、銷售、應用、科研等環節的不斷細化，對於“一手托兩家”的花木經紀人在產業中的地位日益明顯，據不完全統計，2005年度僅浙江省範圍內，通過花木經紀活動完成的產值達45億元，為花木生產者直接省去產品銷售費用4億～5億餘元，為花木消費企業節省采購開支3億～4億元。他們的發展方向對整個產業起著舉足輕重的作用。
在當今苗木行業競爭十分激烈的情況下，如何做好經紀人？全國首屆十大苗木經紀人孫妙夫先生談了以下見解：
1.要有敬業精神
敬業是一種職業態度，也是職業道德的崇高表現。一個沒有敬業精神的人，即使有能力也不會得到人們的尊重和接受；而能力相對較弱但具有敬業精神的人，卻能夠找到自己發揮的舞台，並步步實現自身的價值，最後更有可能發展成為廣受尊重的人。
2.要有核心競爭力
經紀人的核心競爭力是資源與信息的有效整合，做經紀人必須具備一定的基礎，包括：專業知識、市場信息、經營理念、流程控製。經紀人應具備的能力要求主要包括以下幾方麵：預測判斷能力、組織協調能力、應變危機能力、經營管理能力和公關能力。經紀人應是“通才”，其知識結構也應該體現“通才”的特點。廣博的科學知識和合理的知識結構是現代經紀人走向成功必須具備的素質。業務知識是整個知識結構的基礎，一般而言，業務知識掌握的程度越高，對經紀人業務的適應能力就越強，成為出色經紀人的可能性就越大。除此之外，還應懂得經濟學知識、商貿知識、法律知識、計算機和網絡知識、心理學知識等方麵的學科知識。
3.掌握市場信息
了解市場需求信息，明確現在需要什麼，了解即將需要什麼，預測未來需要什麼，你有什麼優勢，本地有什麼，外地有什麼，資料庫中有什麼，下線可以供什麼，客戶要什麼，倉庫裏有什麼，都要搞清楚。信息需要收集、整理、分析、變更，利用有效的手段把這些信息資源轉化為自己的優勢資源。
4.學會流程控製
包括報價策略、采購管理、配送監控、交貨技巧、收款方法等方麵。
5.要有誠信
誠信是經紀人應始終恪守的經營原則，市場經濟是一個信用經濟，要贏得市場競爭的勝利，先決條件就必須遵奉誠信為本的理念。誠信是一個產業發展的根本，也是一個花木經紀人成功的根本。
6.善於合作
任何一個企業要發展，都離不開上下遊客戶的合作，離不開社會資源的支持。合作產生合力，合作產生共贏。競爭是合作的基礎和前提，合作是競爭的目標和歸宿。苗木經紀領域，合作尤為重要。簡單講，在推銷中遇到自己的產品不能滿足客戶的需求或自己的產品達不到客戶的要求時，如果放棄了，客戶下一次不一定會找你，如硬著頭皮做，則會害了雙方，如果相互攜手貨源互補，齊心協作，不但問題會迎刃而解，客戶也會滿意。
7.具備“三個度”
客戶的滿意度、信任度和依賴程度，是現代花木經紀人合格的標誌。與客戶發生業務關係，如果客戶願意把你介紹給其他同行，這表明客戶對你具有一定的滿意程度；客戶按你報的價成交或你建議改換的品種客戶能接受，這證明客戶對你的信任程度；如客戶想提前叫你報價，中標後叫你送貨，碰到吃不準的品種請教你，結賬時很準時，這證明你在客戶心目中已有了一定的依賴感。
8.心理素質要好
經紀人必須根據環境條件的變化而不斷調整自身的心理素質，排除心理障礙，預防心理疾病。經紀人需自信、心寬、情緒控製能力強。遇到複雜的場合，能夠保持穩定的情緒，不感情用事。做到冷靜而有禮貌，誠懇而不軟弱，耐心而不激化矛盾，喜不露形、怒不變色、急不顯貌。花木經紀運作新模式
經紀人是產業成熟的標誌，是產品轉為商品的載體，是產業分工的體現，是產業中連接市場與產區的橋梁、紐帶，是調整生產結構及生產模式的促進者，是新技術、新品種、新信息的推廣者，是產業鏈中的一個重要環節。
花木經紀人在進行花木經紀活動時，如能掌握好的運作模式，將起到事倍功半的作用。
一、 產品定位
同一品種在不同的地方，產品形態和品質之間，都會有差異。各花木產區和花木生產企業的產品也各有特色，這就是產品的差異性。
花木經紀首先需對產品進行定位，應分析自己的經紀內容，明確產品與消費者之間的消費差異心理，根據差異導向，找到產品消費區間和競爭區間，創造自己的競爭優勢。要根據花木產品的檔次、特定使用場合以及工程要求的特色來定位等。花木產品定位，分析了所有經紀產品的銷售範圍，找出了經紀產品的所屬市場。
二、細分市場
當前花木產品市場，大致可有以下幾種類型：
（1）常規品種花木市場。特點是產品銷量很大，利潤空間較小，客戶對產品的性價比要求較高，在做此類產品市場時，配套服務將成為競爭中主要因素。
（2）新品種花木市場。特點是新品種的營銷，關鍵在於讓市場認可，市場推廣決定經紀活動的成敗和經紀人的效益，故做此類產品的經紀，對經紀人的綜合能力要求也比較高，風險也較大。適宜行業內影響力較大、有客戶群和知名度的經紀人去做。
（3）造型、特種花木市場。特點是市場銷量不大，產品附加值較高，對從業者的專業知識、市場把握能力和客戶群關係有很高要求。目前市場對此類產品還無大量應用的承載能力。
此外，還可以從產品的生物學特性分為喬木市場、灌木市場、地被市場、草花市場、水生植物市場等。
三、業務技能
花木經紀人必須掌握的技能是：尋找市場信息、進行市場預測。
分析預測是指花木經紀人根據掌握的信息，采用科學的方法進行分析預測，進而對市場的供給、需求、價格的現狀及變化趨勢進行判斷。預測分析方法包括數學處理分析、比較分析（不同的地區或不同類別花木的比較、同花木在不同時間段上的比較等）、因果關係分析等。
對市場的預測內容要翔實，如某種花木的供求狀況是供大於求、供小於求，還是供求基本平衡，今後是趨漲還是趨跌，某例交易成交價格是否正常，某類花木產品的市場成交價格在最近三個月內上漲了百分之幾，某筆交易因情況特殊而使其成交價格比正常市場高多少百分點等。小至每一筆業務的進展，大到經紀人、經紀機構業務重心調整，都離不開準確的市場分析預測，因此，市場分析預測是花木經紀人必須掌握的最重要的技能。
四、營銷策略
花木經紀通常以關係營銷為首要，真正的品牌營銷，在目前市場背景下還難以實現。關係營銷的實質，主要有以下幾種形態：
1.社會關係營銷
這種營銷形態也是中國獨具的特色，因為建立在這種關係上的營銷，在目前是最為經濟和簡捷的，隻要經營者把握好利益尺度，其營銷應該是最直接有效的。
2.合作關係營銷
這種營銷形態盡管平等互利，但要求雙方要有可以合作的前提。其中“前店後廠”的形式最為普遍；另一種較為常見的，是需求方運作資金出現緊張，資金周轉需要一個緩衝期，即賒銷的形式。
3.靠產品勢力營銷
以自身的產品優勢營銷最為可靠，具有絕對的產品競爭優勢，開展營銷也是最為主動的，如特色產品、緊俏產品、性價比高的產品等。但目前所占的份額不大，因為目前花木市場上真正稱得上有絕對優勢的產品也很少。無論何種營銷，質量和服務決定營銷的成敗。
4.靠情感和服務營銷
《三國演義》中劉備以情打動了很多得力幹將，為了得到諸葛亮的輔助，他“三顧茅廬”；為了挽留徐遮，他淚如雨下；張飛不聽囑托，痛失徐州，拔刀自殺，他連忙阻攔。就花木的營銷活動來說，經紀人為雙向客戶提供價格情報、市場行情，及時提供市場預測，為客戶盈利提供服務，將有益於營銷活動的開展。
花木經營中的五種獲利法
在構建和諧社會的今天，戰爭已成遙遠的記憶，然而如果將《孫子兵法》運用於現代苗木營銷實踐中，往往會有意想不到的收獲。
《孫子兵法》一再強調要掌握軍事的方方麵麵：“故經之以五事，校之以七計，而索其情。”在花木市場，也可以通過對5種贏利模式的利用取得競爭的勝利。
1.技術藍海型獲利法
中國的苗木培育技術含金量相比國外還是小巫見大巫。在產品研發階段就遙遙領先，創造技術壁壘，依靠專利苗木的技術壁壘獲取高額的產品利潤，使得產品在上市後的很長一段時間壟斷市場，通過技術創造他人無法進入的細分藍海，從而使企業獲取穩定、高額、無競爭的利潤，這樣的營銷是最高境界的營銷。
2.規模成本型獲利法
按照市場經濟的規律，供大於求則商品價格下降，供不應求則商品價格上升。從中國苗木市場目前的情況看，市場中充斥了大量的同質化苗木，大部分苗木基本處於供大於求的局麵。但由於苗木市場還不是完全按照市場經濟規律在運轉，苗木價格受很多方麵的調控，但總的運營原則還是不變：在品質大致相同的前提下，價格成為競爭的有力武器；誰的生產及運營成本低，誰就能夠取得最大的勝利。如果產品的生產量不大，那麼單位生產成本則相對較高。然而在其他各種營銷資源和成本基本相同的情況下，競爭對手之間最終隻能通過生產成本的高低來決出勝負。以更低的零售價格在特定市場搶奪競爭對手的客戶，這仍然是當今苗木營銷的製勝法寶。
3.品牌傳播型獲利法
營造強大的空中優勢，以全方位的傳播教育消費者，同時在整個苗木營銷渠道中造勢，以湍急的流水之勢撬動產品的目標市場，以迅雷不及掩耳之勢搶奪競爭對手的市場份額。
當產品不是獨家，技術壁壘不夠牢固時，品牌傳播成為競爭的關鍵因素之一。有在苗木界進行學術推廣傳播品牌優勢的企業，也有天天靠報刊、網絡進行廣告轟炸的苗木公司，其品牌在互動活動中和在“廣而告之”中都可以得到傳播和壯大，市場占有率隨之也得到提升，利潤在不知不覺中得到積累。如一些苗木配送公司，正是通過先期造勢、後期促銷，才取得了良好的效益。
4.渠道驅動型獲利法
國內有這麼一類企業，其經營的產品並不是最優秀的產品，然而每年的業務量卻也不少。這類企業有一個共同的特點，就是掌握了渠道——在局部市場與批發企業、零售終端等渠道成員緊密合作，牢牢依靠渠道各個環節的力量驅動產品占領一定的市場份額。如一些苗木企業緊緊地和中國花木城的一些苗木經紀人合作，將自己的產品運作出了不小的規模，近期再以高端物流的模式再次擴張，企業運營規模進一步擴大。