花木經紀人孫妙夫
在苗木界，提起浙江蕭山孫妙夫，可謂無人不知，無人不曉，他就是浙江省花卉協會花木經紀人分會會長。他創建的杭州蕭山綠源苗木配送有限公司，秉承“品質、信譽、服務至上”的經營宗旨，受到了業界人士的廣泛關注與認可，其獨特的“超市化苗木經營”模式，成為眾多經紀人學習的典範。
孫妙夫說：“顧客為何鍾情於‘百安居’，那是因為在百安居能一站購齊，而且價格相對合理。”懷著這種經營理念，從創建公司的那一天起，他決定走“百安居”的經營路子，以銷售外地苗木為主，兼營本地苗木，多品種平價供貨。現在，孫妙夫每年銷售出去的苗木中，隻有40％來自蕭山，剩下的全部從其他地區采購。
當初，營銷苗木對孫妙夫來說，是個全新的領域，他原來是搞工業的。為了讓自己盡快從門外漢轉變為行家，最初這一年，他幾乎每天都在全國各地跑。為了認樹種，他花了半年多時間，跑遍了上海、杭州、武漢等地的植物園以及全國60餘個苗木主產區。在此過程中，他一方麵熟悉業務，建立了全國的苗木資料庫和關係網，還參加了南京林業大學和杭州園林專科學校的培訓班學習苗木知識；另一方麵，組建了一個由采購、驗收、裝運、押運等專職人員組成的苗木營銷機構，從而確保客戶訂購的苗木能保質保量、按時送達指定地點，也為他日後創下日發苗木32車、且全部驗收合格的記錄打下基礎。
經過幾年經營，孫妙夫總結出兩點：第一，做苗木生意的大多是與土地打交道的誠實人，所以要做好生意首先要做好人；第二，專家之所以成為專家，是因為專職、專心、專業。同樣，要做好苗木經紀人，也必須專心、專業地去精通苗木。孫妙夫對植物的鑽研也很精深。他不查電腦，也不翻筆記本，公司配送的500多個苗木品種，產地、規格、適應性、送貨期、最低價格等，隨口就來。市場上常見的新品種、鄉土樹種有哪些“貓膩”，他也一清二楚。
孫妙夫在苗木營銷生涯中，從來不漫天要價，跟客戶講好的貨款也從不拖延。經過逐年積累，現在全國有100多家苗木生產單位成了孫妙夫的苗木供應者。還有100多家園林綠化工程公司成了孫妙夫穩定的苗木銷售對象。
對於那些四處采購苗木的園林綠化工程公司而言，孫妙夫與其他苗木經紀人最大的區別就是能搞到別人搞不到的苗子。有一次，江蘇的一個公園在施工過程中有30多個品種的苗木買不到，希望孫妙夫給解決一下。結果他隻用一周時間，就將那些品種采購齊。與孫妙夫有過業務往來的客戶都說，到綠源買苗，可以免去尋找樹種之苦，而且價格公道，送貨負責、準時。因為有良好的信譽，凡與孫妙夫合作過的客戶，沒有一個因某種原因中斷過。
孫妙夫認為：在市場不規範的情況下，競爭的焦點可能在於同等質量下價格的高低。但一旦市場規範後，市場占有率的提高靠的是高質量的售後服務和品牌效應的延伸。所以我們必須狠抓服務意識，在服務質量上比他人做得更好，這樣才能永遠站在市場的最前沿。為此，他們給客戶提供“一對一”的跟蹤服務。不管客戶大小，隻要是從綠源公司進貨，每車苗木必配有專職的送貨人員，確保準時交貨和其他相應服務。另外，對百萬元以上的大客戶，公司會派客戶經理駐守采購方工地，對每天到貨的苗木首先自驗，確保合格後再交給采購方檢驗，並協助做好苗木的修剪栽植等工作，對反季節種植的苗木，免費提供植物營養劑等。在完成配送任務後半個月到三個月的這段時間內，至少要進行三次回訪，了解工地苗木的生長情況，提出合理的養護方案，為客戶排憂解難。
孫妙夫所在的新街鎮，是花木主產鎮，全鎮有花木營銷人員3000餘人。為在激烈的競爭中立於不敗之地，孫妙夫獨辟蹊徑，力求經營的苗木品種齊全。平時他隻要在網上或專業雜誌上看到有新品種的客戶，總會馬上與之聯係，洽談合作事宜。他深知，“一個好的合作夥伴，比一個好的項目更重要”。苗木存在著地區差異和差價，要想做好做大經紀人事業，就得與不同地區、不同階層的同行合作，達到資源互補、互通有無的流通層麵。
在孫妙夫的辦公室裏，一幅書法作品十分醒目：“善戰者，求之於勢，不責於人，故能擇人而任勢。”他非凡的膽識和氣魄，成就了綠源苗木配送事業的輝煌。
平凡苗業競風流
杭州天藝園林植物開發公司的副總經理龔永祥是個實幹家。他幾乎不說客套話，一坐穩就滔滔不絕，講紅葉石楠，講大花六道木，講花葉絡石，講小醜火棘，說到得意處神采飛揚。
龔總說，杭州天藝園林植物開發有限公司成立於2000年，總部設在中國花木之鄉——蕭山。公司擁有蕭山研發基地、德清容器苗生產基地，麵積近千畝。公司技術力量雄厚，浙江省林學院是他們的後盾，有多位資深園林專家指導發展。是專業從事園林植物新優品種開發、推廣，容器苗生產技術研發的農業高新企業。目前，公司定位於園林綠化苗木的容器化生產領域，已形成年生產成品容器苗 1000 萬盆以上的能力，是浙江省內最大的容器苗生產企業之一。
公司通過多年的發展，與浙江林學院、浙江省林業廳林木種苗站、上海市林業總站等多家單位建立了戰略夥伴關係，並先後承擔了國家948項目《彩葉花木新品種引進、選育與開發》、《浙江省林業重點工程湖州容器苗培育》等項目的實施工作。
幾年來，公司從日本、荷蘭等國家引進了近百個新優彩葉、觀花、觀果、喬灌木景觀樹種，並注重國內新優鄉土樹種的保護和開發。從中篩選出了幾十個具有較高應用價值和較大市場潛力的優良品種，並建立了一套成熟的商品化快速繁殖和容器種苗生產技術體係。
紅葉石楠是天藝公司的主要品種。龔永祥說，現在做紅葉石楠的企業不少，但我們的優勢是在大苗上。因為大苗能提升工程的質量，也避開競爭激烈的小苗市場。規格最大的接近3米，分枝點在1米左右，樹冠呈球形。苗圃裏被定向培育成綠籬的紅葉石楠，排列整齊，新抽出的枝條葉片火紅，美不勝收。還有做色塊苗的，枝葉繁茂，粗具雛形。龔永祥說，我們一直奔跑在市場的最前沿，有明確的市場定位：喬木、綠籬、色塊等一應俱全。
龔永祥對苗木品種的感覺十分敏銳。他說，好的品種要具有兩個特點：一是景觀效果好；二是繁殖容易，但也不能太容易了，還得有一定的技術含量。
隨著苗木產業的迅猛發展，龔永祥還越來越關注新優植物。公司自成立7年多來，從國內外引進近百個觀賞植物新品種中，篩選出幾十個具有較強應用價值和較大市場潛力的優良品種，並充分掌握了繁育這些品種的技術要領。龔永祥看好的花葉絡石、金葉六道木、金葉冬青等將會陸續進行大規模繁育並推向市場。
“英國熏衣草和菲吉果，這兩個品種都非常適合庭園綠化。以後，公司還要推出大量的海瓜子和東方杉，應用到沿海防護林工程中。”龔總說，“加大優良鄉土樹種的開發力度和推進新品種的選育，展開精致園藝產品的開發，力爭成為國內優秀的精致園藝產品的供應商是他們的目標。他們將針對上海等地的地域特征，開發具有市場潛力的羅成石楠、檳柃等耐鹽堿的樹種。”
龔總認為，容器苗將是未來的發展方向，市場空間大。容器苗不受栽種季節的限製，移栽成活率高，綠化工程單位很喜歡用，天藝公司將在此方麵有所拓展。此外，他們還將重點推出花葉絡石。經過公司長期的栽培試驗和觀察，花葉絡石可實現在長江流域以南露天栽培，他們掌握了成熟的繁殖技術。
打造精品贏市場
杭州蕭山新街楊楠園藝場，擁有標準的鋼棚和節水噴灌設施配套的種苗繁殖基地100畝，各種喬灌木基地400畝，憑借20多年的苗木生產與經營經驗，經過不斷的發展創新，現已成為當地頗有實力的園藝綠化公司。
自大學畢業就從事花卉行業的楊衛芬傳承父親的經營之道，誠實守信，在吸收傳統花木種植技術的基礎上，勇於探索，走出了一條有自己特色的道路，打造精品花木，使注冊的“楊楠園藝”立於不敗之地。
回想起創業的曆程，其困苦在楊衛芬的心中仍記憶猶新。抱著以花木致富的夢想，2005年，她請人扡插了一批苗木，滿以為是有了希望，誰知道一個月後成活率不高，她坐在田地裏渾身無力，眼淚不住地往下流。在這種情況下，她買來了很多專業書籍，白天在地裏勞動，晚上讀書。白天發現的問題，晚上就有針對性的去查閱。
《中國花卉報》、《中國花卉園藝》、《園林花木經紀》這3種報刊是她必看的，哪怕時間再緊張，她也要看，對於好的文章，她都剪貼收藏，同時還向園林及科學界朋友學習先進管理經驗，引進新品種。現在，她的苗圃地裏已經擁有了小醜火棘、地中海莢蒾、水果藍、大花六道木、花葉絡石等新品種。市場上有什麼好的品種，她都搶先繁殖。她善於摸索經驗，善於理論聯係實際，善於創新，她繁殖的紅葉石楠總是比人家的紅。她說：“這不是我的創新，是看了報紙後施適量的肥料使其紅得發亮的。”她十分注重苗木繁殖的每個細節，很嚴謹，很認真。在扡插紅葉石楠的時候，她親自配生根液，生怕人家搞錯了；修剪的時候，親自指導，生怕人家把好的枝條剪掉了；噴灑農藥的時候，親自調配，生怕苗木產生藥害……她繁殖了20多個品種，個個性狀優良，整齊、粗壯、枝繁葉茂。楊衛芬說：“創業就像上坡開車、逆水行船，不進則退。”由於她繁殖的苗木比人家好，所以繁殖之前就有客商訂購她的苗木，並且還願意掏高價。
綠化行業也有高潮和低潮的時期，2006年，苗木市場不是很景氣，楊衛芬看著精心培育的苗木成不了商品，心裏著實著急。有一次，她回到家中翻看報紙，無意中發現《中國花卉報》上登有“苗木要發展，關鍵在宣傳”這篇文章，突出了苗木業宣傳的重要性。這讓她似乎看到了成功的希望，她馬上在《中國花卉報》、《園林花木經紀》等刊物上發布了苗木銷售廣告。沒想到廣告發出一個月後，很多苗木求購電話接連不斷。當年，她就和7家單位順利合作，不僅賣掉了自己的苗木，還幫助其他人也賣了不少苗木。
楊楠園藝場的特色新品種為紅葉石楠，其最大特點是葉片紅得發亮，被稱之為“綠籬之王”。她很看好這個產品，當初她引種了一些，經過一年的試種，長在地裏的紅葉石楠不但生機盎然，而且比其他圃地裏長的還要好，客商看了她生產的苗木都不會再去選擇第二家。楊衛芬說：“我培育的苗木必須棵棵是精品，賣出去的苗木才對得起自己的良心”，她還說，“不達規格、不達標準的苗木堅決不出圃，寧肯多花成本多養些時間，待苗子能出圃時再出圃，這樣客戶滿意，自己也心寬”。由於她有這種經營理念，使得她的回頭客越來越多。現在，她的紅葉石楠已麵向全國推廣，規模大、質量好、價格便宜。
2008年，由於紅葉石楠的過剩，不少花木場采取低價傾銷的手段，而楊楠園藝場立即采取成品苗改型的對策，把幾千株紅葉石楠培育成球形。楊楠從被動轉為主動，贏得了市場。目前，楊楠園藝場業務往來不斷增加，已與國內20多個省市的綠化單位有良好的交往。
在楊衛芬的帶動下，家鄉苗農的種植積極性也提高了，隨著宣傳力度的加大，外地客戶蜂擁而來，訂單一年比一年增多，銷售額逐年上升。後來通過考察、學習，楊衛芬發現銷售上僅利用報紙、書刊宣傳太單一、麵又窄，時間性不強，還必須利用現代網絡優勢將當地苗木實行網上銷售。如今，楊衛芬也在嚐試，她每天盡管很累，但不忘上網，瀏覽行業內最新的花木動態，在網上找新的品種，和經紀人朋友互動，有什麼最新的苗木市場變化，她會毫無保留地告訴朋友們，長此以往，和她交朋友的人多了起來，朋友多了，信息也就更豐富了。她常常說，我不搶做朋友的生意，如果朋友們要她幫忙，她會很快出手相助，有一次，她的一個經紀朋友給江蘇某綠化工地供20000株金森女貞，還缺5000株，要她幫忙調，她將自己準備做種苗的苗子都獻出了。她說，在朋友困難的時候去幫助，才算得上是真正的幫助。