要知道在談判中，我們真誠的自責是給對方一種體貼、一種慰藉，責的是自己，安慰的是對方。善於與對方進行心理互換也是一種使顧客獲得快樂的手段，它不僅能使交易繼續下去，說不定對方還會給你帶來更多的客戶。“示弱”就是一種揚他人之長、揭自己之短的語言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使對方獲得一種心理上的滿足，從而達到自己高效的銷售目的。
11、“沒錢”也能成生意
在推銷時，不要以為顧客說“沒錢”生意就做不成了。雖然錢不可以變出來，但卻可以“湊”出來。這對有經驗的推銷員來說並不是什麼費心的事，他們有的是辦法讓客戶照樣掏錢包。
一名出色的推銷員，有責任以正當的態度把產品和服務賣給顧客。給別人提供好的機會實際是就是給自己創造機會。
如果我們是一位汽車銷售員，往往會看到顧客在店裏轉來轉去地看車。盡管我們傲了大量的推銷工作，他卻沒有帶現金、信用卡和支票，不能付一筆保證金。
如果我們已花了一個小時左右的時間進行推銷，而他還這樣的話，相信我們還是不情願放他離去的，因為一旦離去，他就很可能再也不會回來了。這時，要懂得顧客雖然嘴上說沒有帶錢——實際上他們卻不想兩手空空地回家。
作為一位推銷員，有責任以正當的態度把產品和服務賣給顧客。給別人提供好的機會就是給自己創造機會。
有一個推銷員上門推銷化妝品，女主人很客氣地拒絕了。
“不好意思，我們目前沒有錢，等我有錢時再買，你看行不行？”
但這位推銷員看到女主人懷裏抱著一條名貴的狗，計上心來。
“您這小狗真可愛，一看就知道是很名貴的狗。”
“是呀’
“您一定在它身上花了不少錢和精力。”
“沒錯。”
女主人眉飛色舞地向推銷員介紹她為這隻名貴的狗，所花費的錢和精力。
“那當然，這不是一般階層能夠做到的。就像這化妝品，價錢比較貴，所以使用它的女士都是高收入、高檔次的。”
一句話說得女主人心花怒放，再也不以沒錢為借口，她非常高興地買下了一套化妝品。
看了這個例子以後，我們一定會有所啟發。錢確實是非常實在的東西，沒錢就沒法買東西，所以許多推銷員在“沒錢”麵前退下陣來，其實他們放過了許多成功的機會。
應該記住，客戶嘴上說的“沒錢”是極富彈性的，很可能是一借口。
事實上，錢不可以變出來，但可以湊出來，關鍵在於客戶是否真的決定要買。
與各種顧客打交道的技巧
作為一位推銷員，難免會與種各樣的顧客打交道。麵對每個顧客，推銷的方式也要跟著靈活運用。雖然有好多著名的推銷員取得了不錯的業績，可對這五花八門的各色人群來說，要做到應會自如，的確不是一件容易的事。
有俗話說：“一物降一物，一把鑰匙開一把鎖。”無論世上的人有多少種，隻要掌握他們的特征，自然會有對付的辦法。下麵我們提供一些如何與各種顧客打交道的技巧，供大家參考。
對善變的人：
這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已買了其他公司的產品，你仍有機會說服他換新的。不過，即使他這次買了你公司的產品，也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。
對喜歡炫耀的人：有些人好大喜功，老是喜歡把“我怎麼怎麼”掛在嘴上。這樣的人最愛聽恭維、稱讚的話，要是對普通的人稱讚五次就足夠了，對這種人則應至少稱讚十次以上。
對愛討價還價的人：
有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗麵、一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往為他們討價還價而自鳴得意，所以對這種有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當的小小的妥協。比如：
可以這樣對他說：“我可是從來沒有以這麼低的價錢賣過的啊。”或者“沒有辦法啊，碰上你，隻好最便宜賣了。”
這樣使他覺得比較便宜，又證明了他砍價的本事，他是樂於接受的。
對沉默寡言的人：
有些人話比較少，隻是問一句說一句。這不要緊，即使對方反應遲鈍也沒什麼關係，對這種人該說多少最好就說多少。那種不太隨和的人說話也是有一句是一句，所以反而更容易成為忠實的顧客。
對使人討厭的人：
有些人的確令人難以忍受，他好象隻會說帶有敵意的話，似乎他生活的唯一目標，唯一樂趣就是挖苦他人、貶低他人、否定他人。對於推銷人員來說，這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦筋，但不應忘記他也有和別人一樣想要某種東西的願望。
這種人往往是由於難以證明自己，所以希望得到肯定的願望尤其強烈。對這種人還是可以對症下藥的，關鍵是自己在這種人麵前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當的肯定。
對死板無趣的人：
這種類型的人，就算你很客氣地和他打招呼、寒暄，他也不會做出你所預期的反應來。他通常不會注意你在說些什麼，甚至使你懷疑他聽進去沒有。和這種人交際，剛開始多多少少會感覺不安，但這實在也是沒辦法的事。