第五章
談判說服力之回旋變通
本章聚焦
回旋變通
◎ 如何做到收放自如，獲得想要的結果？
◎ 誰唱紅臉，誰唱白臉？
◎ 什麼情況下要既唱紅臉又唱白臉？
◎ 特殊情況，比如出現對抗時怎麼辦？
一、收放自如，化解僵局
曆史中蘊藏著很多深刻的道理，通過對曆史的探究，我們能學習到很多東西。所謂“讀史使人明智”。曆史上，很多人在很多事情上深陷其中不能自拔，甚至最後性命不保；同樣，在商場上，也有很多人因為談判破裂，導致最後的失敗。比如做廠商代理商的人跟廠商搞不好關係，或者是廠商的員工跟代理商搞不好關係，這種情況比比皆是。究其原因，很多都是因為在談判中不能做到收放自如。
曾經看到一個這樣的案例，是在央視的一個節目中播出的。一個男的跟他的女朋友還沒結婚的時候就把孩子生了。這個男人的爸媽很早就離婚了，十幾年來也沒跟他有什麼聯係。但孩子出生以後，由於女方家裏也沒人照顧，他就找到他媽媽，希望她來幫助他們照顧孩子。他媽媽最後就答應了。
由於多年不怎麼聯係，他媽媽跟他也沒什麼感情，跟媳婦就更沒什麼感情了，所以經常抱怨。這個男人在家裏也是感覺非常累，經常跟他女朋友說：“我把孩子給你留著，我走了，實在有些受不了了。”後來時間長了，這個男的精神出了些問題。有一天他把繈褓裏還在熟睡的女兒抱了出去，到了河邊，他在女兒身上綁了一塊石頭，就一起扔進河裏了。可以說，這個男的就是沒有做到收放自如，最後才導致了悲劇的發生。
什麼情況下會出現這種難以收放自如的困局呢？有這樣幾種情況：
第一，政治外交事務層麵，比如震驚世界的菲律賓人質事件裏的前警察門多薩，就是麵對自己的問題不能收放自如，不能采取更理智、更合理的方式來對待和處理，才最終釀成這一慘劇。
第二，商務層麵，比如很多企業在開除員工之後，有些人力資源經理甚至會招來殺身之禍，因為有些員工會有報複行為，這就是他們沒有做到收放自如。
我國曆史上第一個大一統的國家——秦國，滅掉六國取得了統一，是非常強大的。但它卻僅僅維持了15年的時間就滅亡了，簡直有些不可思議。就像現在我們看到有很多人自己創業，很多老板能力很強，創立的公司卻沒幾年的時間就倒閉了。或者在經營婚姻，處理與子女的關係方麵，也都會出現難以收放自如的情況，從而導致一些不好的後果。
有一次，我給一家房產公司做培訓，跟一對夫妻住在一間總統套房裏，他們也是我的合作夥伴。晚上，他們兩口子找到我，說有些問題請教我。他們有一個兒子26歲了，研究生畢業後消失得無影無蹤，已經三個月不見人了，不知道去了哪裏，隻是留了張紙條。他們不知道怎麼辦，想看看我有什麼辦法。他們把孩子留下的紙條拿給我看，上麵寫的是：“媽媽，我很不孝，但是我沒辦法麵對我自己，我想走了，想逃得越遠越好，請你放心。我拜托爸爸照顧你。”這對父母很害怕兒子會自殺。這個問題我們先不談，但是我發現真的是“問題出在前三排，但是根子還在主席台”。後來，我提出讓這位父親給兒子寫封信。
過了段時間，他們的兒子終於找到了，通過他兒子的朋友的QQ群找到了，在哪裏呢？原來他跑到了中國最浪漫的地方——麗江，但就是不願意回來。後來終於回來了一趟，還跟我見了麵，我們談了很多，但感覺得出來，他在迷途裏麵還是有些走不出來。
這裏我想說的就是，在家庭教育中，收放自如也是非常重要的。否則，孩子很容易出現叛逆的情況。當然孩子叛逆也是正常現象，但如果處理得不好，會造成很嚴重的後果。
如何獲得自己想要的結果？有的人會采用嚇唬甚至恐嚇的方式。比如一個人在抖腿，這個時候旁邊就有人說了，“你這樣抖不好，從中醫穴位學來說，你這樣抖對你的肝很不好。看似抖得不厲害，但是你知道蝴蝶效應吧，你這樣抖說明這個地方血脈不通，那麼肝那裏也就不通，長時間下來，肝就會壞掉。”這個說法就非常聳人聽聞，很能嚇唬人。很多賣藥的或者推銷產品的，經常用這種說辭來嚇人。
還有很多邪教也是這樣，拿什麼鬼神來嚇唬你，說信了他們就能保護你之類的話。我們都知道《封神榜》這部小說，裏麵就有很多統治者運用鬼神的故事。還有西門豹的故事，也是說不給河神上供，就會被吃掉。當然，這主要是因為當時的科學還不發達，人們對很多東西還不了解，出於對自然的敬畏才會這樣。這樣的方式肯定不能長久，而且也不可取。
我們再回顧一下曆史，在曆史上什麼樣的人能夠一統天下？什麼樣的人能夠成為常勝將軍，打敗所有的對手？赫赫有名的西楚霸王項羽是怎麼死的？自刎於烏江。法家代表人物韓非是怎麼死的？因自己的同學李斯進讒言，最後被賜毒酒而死。所以，強勢打壓是行不通的。
二、施壓有度，收放自如
1.國學中的談判智慧
那麼，當我們在談判中想給對方施加壓力的時候，如何才能做到收放自如呢？
其實，我們可以從國學中借鑒一點智慧。諸子百家我們都知道，它是對春秋戰國時期各種學術派別的總稱。其中孔子的主張是“仁、義、禮”（後被擴充為“仁、義、禮、智、信”，即“五常”）。但孔子在世的時候基本沒能完全推行自己的主張。他雖然在很多國家待過，但都沒有取得什麼效果，可以說是失敗的。儒家學說在漢武帝以前，並沒有推廣開來。
然後是墨家的學說。墨子開始的時候也是接受儒家學說的。但是，後來他發現了問題，他站在平民的立場上說話，主張要愛就都愛，不要分等級，要平等，這就是——兼愛。但是這樣就得罪了貴族，墨子的學說也就從一代顯學慢慢沒落了。
接下來是出現得很早，但成型較晚的道家。道家的思想講的是，你誰也別愛，要先把自己愛好。老子作為道家思想的創始人之一，他講的是人要與外界、與天下、與宇宙和諧；而莊子講的是與自己和諧。將他們的理論整合，其實就是天人合一。老子提倡天下無為而治，但選擇無為而治是很需要勇氣的，所以很多國君對此都不怎麼相信。可是建立西漢王朝的劉邦卻非常推崇，也正因為他的無為而治，為西漢打下了很好的基礎，才有了後來的“文景之治”。黃老學說在漢初是非常受到推崇的，但到了漢武帝的時候，這個學說受到了挑戰。
第四個學說是法家的學說。法家的思想不講愛，法家認為沒有什麼你的我的，很可能連你的都是我的。他們主張用嚴苛的法治國。一般將其思想總結為“二柄三刀”。通俗點講，兩個柄是什麼？做得好，重重獎勵；做得不好，重重懲罰。這叫刑與德。其實這也是我們今天在管理中普遍使用的方法。三把刀是什麼呢？第一把刀叫“勢”。這個字是中國曆史上一個叫慎到的人貢獻的，他專門跟皇帝研究帝王之術。他教導皇帝，作為皇帝就應該在群臣麵前少說話，保持一種神秘感，建立自己的威嚴，形成一種威懾力。第二把刀叫“法”。我們都知道商鞅變法，他的主張是，國家不能靠人治理，而是要靠法治理。第三把刀就是“術”，掌握一定的權術方法，才能駕馭。這是申不害提出的。所以，法家的三把刀就是“勢、法、術”。法家是講究等級的，是站在天子的立場為天子謀。從這個角度講，它就得罪了老百姓和那些大臣、貴族，因為它隻為皇帝考慮，所以被稱為皇帝的鷹犬。
從以上各家所持的基本立場，就能大致看出他們談判時采取的不同姿態、風格及方式方法。
另外，春秋戰國時期有眾多的說客、縱橫家，比如鬼穀子及其弟子蘇秦、張儀，還有我們耳熟能詳的燭之武退秦師、觸龍說趙太後等有勇有謀的說服故事。其中鬼穀子的捭闔、反應、內揵、揣、摩、權、謀、決等法，更是基本形成了一套較為完整係統的談判理論。這些先賢高人留下的無窮的古老智慧，等待我們去汲取，去讓它們放射出更璀璨的光芒。