談判中，我方初次報的價格等於為自己設計了一個價格上限。按常規，在這個限度以上我方就不能再抬價了。如果再想把價格往上報，對方是不太可能接受的。在談判過程的各個階段，特別是在還價階段中，談判雙方經常會出現相持不下，乃至陷於僵局的情況。
這時，我方可根據情況的需要，適當地做一點退讓，以滿足對方的某些要求，從而打破僵局或換取對我方有利的條款。所以，如果我方開始報價報得高，這個高報價就為還價階段的談判準備了有用的交易籌碼。
在談判中常常發現：
倘若買方出價較低，則往往以較低的價格成交；
如果賣方標價較高，則往往能以較高的價格成交。
漫天要價的賣主，在談判不至於破裂的情況下，若能堅持到底，往往會有較為理想的結果。
所以在任何談判場合，隻要有說得出的理由，就應該在開始時“獅子大開口”。
例如在勞資談判中，假定勞方的真正要求隻有3項，但勞方卻故意添加另外5項。在談判過程中，勞方可以從附加的項目中做出讓步，以製造一種犧牲的假象，來換取資方做相應的讓步。
由於勞方一開始就提出很高的要求，使資方指望付出輕微代價就能達成協議的期望一下子變得不可能。由此，資方在主導思想上會轉變為看來要付出一點代價才能與勞方順利達成協議。
對於談判中的“獅子大開口”，首先你要明白，這是一種常用的談判策略，就對方來說，這種做法是很自然的，你不必把它當做對手真正的目標。
其次，你要探討這種“獅子大開口”到底是一種虛張聲勢的做法，還是一種為讓步、為討價還價而預留餘地的做法。
然後，采取反其道而行之的策略去對付。
總之，在談判中，假如你是買主，出價要低；假如你是賣主，喊價要高。
不過千萬要注意，出價或喊價務必合理，不要失之輕率，而毀壞整個交易。若能在談判中善用這個策略爭取到商榷的機會，則你將會有意想不到的收獲。
恩威相得益彰
思想活躍而懷著務實的目的去進行最現實的任務。就是世界上最有價值的事情。
——歌德
在用人時，有所謂“先打一巴掌，再給糖吃”的恩威並施的手段，而在商務談判中，也常見此種戰術。
必要的時候，不妨先來個下馬威虛張聲勢：“如果不接受此種條件，一切免談”。如果此招不成，就開始以“退出談判”要挾，在談判眼看陷入僵局之際，再適時以“好言”相加，做出某種“讓步”，以最終達到實現己方利益最大化，又讓對方滿意的目標。
例如，為某項目支付條件的談判：
買方主談先讓其助手與賣方交鋒，出的支付條件苛刻。
在雙方苦戰多時後，買方主談才開口談話，以比較“體諒的”態度看問題，從“中間人的角度”，建議“他們二者”都做必要的讓步，並提出自己的方案，聲明：“若就此方案達不成協議，你們不必繼續談判。”
賣方正在苦惱之時，看到有些“鬆動的”態度，自是欣喜。這樣，隻做了小的修改即達成協議，而買方所得的條件也比原來預想的好許多。
在此例中，買方主談的話裏軟中帶硬，紅白臉相兼，好像若達不成協議，就不必繼續談判了，因為助手唱的是“白臉”鷹派人物，他是“紅臉”鴿派人物，如果在他這兒不能解決問題，在他的助手那兒，就更有好瞧的了。這樣迫使對方在此了結談判。
扮“鷹派”的人既要“凶”，態度強硬，寸步難讓，但又應處處講理，絕不可蠻橫。而外表上也不是高門大嗓，唾沫橫飛。“鷹派”也不一定老是虎著臉，也可以有笑容，隻是“立場”要硬、“條件”要狠。
扮“鴿派”的紅臉為主談或負責人，應該善於把握火候，讓“白臉”能夠下台，及時促使對方就範。
若是一個人同時扮演“紅白臉”的角色時，一定要機動靈活，發起強攻，聲色俱厲的時間不宜過長，同時說出的“硬話”要給自己留有餘地，不然反倒堵住自己的退路。萬一衝動之下，過了頭而陷入被動，此時最好的解決辦法是“休會”。
先苦後甜
要幹出點事來，雖然不是輕而易舉。但隻要你鍥而不舍，努力奮發，便會驚異地發現。在一個自由的社會裏。隻要你想得到。就一定能辦得到。
——艾科卡
談判開始要“咬緊牙關”毫不鬆口，瀕臨破裂才給對方嚐到一點“談判甜頭”：人們對辛苦得來的東西總是備感珍惜。