抓住對方的心理
虛榮心是人們一般都有的一種心理弱點，談判者當然也不例外。當一個人的虛榮心得到滿足的時候，往往會不自覺地對你產生好感，這樣一來，雙方在探討怎樣繼續合作下去的時候就會變得容易得多。許多談判者都是通過抓住對方的虛榮心予以滿足，才使得談判得以順利進行並最終實現成功的合作。安德魯？卡耐基就是這樣一個談判高手，他非常擅長運用“名字戰術”以滿足對方的虛榮心。
卡耐基的“名字戰術”來自於他小時候的一個小發現，就是人們普遍對自己的名字看得特別重要。卡耐基小的時候，曾經抓到了一窩小兔子，可是他並沒有足夠的食物來養活這些可愛的小家夥，最後他想出了一個好辦法。他告訴附近的小夥伴們，要是誰能找到足夠的苜蓿養活一隻小兔子的話，他就用誰的名字給那隻小兔子命名。事實證明，這一策略十分有效。長大以後，卡耐基又在很多次商業談判中靈活運用這一技巧，都取得了成功。
卡耐基想成立一家鋼鐵公司，他把銷售目標主要鎖定在賓夕法尼亞鐵路公司的身上。可是這家大公司早已有了自己的供貨渠道，卡耐基的新公司很明顯在哪方麵都沒有足夠的競爭力。麵對這種情況，卡耐基便想起了自己的“名字戰術”。他打聽到賓夕法尼亞鐵路公司的董事長叫湯姆森，於是把自己新成立的鋼鐵公司命名為“湯姆森鋼鐵公司”，接下來他就帶著文件資料來到了賓夕法尼亞鐵路公司。
當湯姆森先生聽到這個銷售鐵軌的公司名稱的時候，他所有的疑惑和猶豫全都因為這家公司與自己同名而消失得無影無蹤。就這樣，這次談判卡耐基很輕易地就取得了勝利。
然而，正當卡耐基的公司迅速發展起來的時候，他所從事的臥車生意與喬治？普爾門的公司產生了一些衝突，並且兩個公司開始了惡性競爭。為了改變這種狀況，卡耐基決定和喬治？普爾門來一次談判，他想把兩個公司合並成為一家公司。
卡耐基說：“咱們之間這種不正當的競爭行為已經極大地損害到了各自的利益，這種行為就相當於是在自殺。那麼您來想一下，假如我們可以合並起來，不僅能夠避免這種自相殘殺的局麵，而且還會壟斷這一行業，把買方市場變為賣方市場，您認為怎麼樣呢？”
普爾門本來並沒有打算要這樣做，但多年來的商戰經驗使他變得老謀深算。他不動聲色地隨口問了一句：“那麼這個新公司叫什麼名字呢？”卡耐基就是在等這句話呢，於是脫口而出：“普爾門皇宮臥車公司。”這一招是卡耐基早就已經想好的，同時也是他在談判最後慣用的殺手鐧。果然不出所料，普爾門的眼睛一亮，然後他便開始與卡耐基認真地討論起兩家公司合作的具體細節來。卡耐基又一次取得了成功。
既然每個人都非常注重自己的名字，卡耐基就特意使用對方的名字給新公司取名，這對於滿足對方的虛榮心來說，確實是一個妙招。一旦對方的虛榮心得到了滿足，就會對卡耐基產生好感和敬意，自然對雙方之間的合作也就很感興趣了。其實，卡耐基隻是在對新公司的命名上做出了一些讓步，除此以外難道他還付出其他代價了嗎？答案顯然是否定的。他不花分文就將一件原本需要花很多錢才能做得到的事辦成了。“名字戰術”之所以屢試不爽，原因就在於他把握了對方的心理需求。可見，在商業談判中，隻要我們能夠抓住對方的心理，提出相應的對策，就一定能夠取得成功。
滿足不同談判對手的心理需求
人們的心理需求既有一些共性，又有很多不同之處。例如，得到他人尊重的需要、自身虛榮心滿足的需要、獲得成就感的需要，這些都是人們心理的共同之處。除此之外，談判者的具體情況不一樣，他們的心理需求必然也會存在極大的差異。
有些談判者比較重視感情，他往往希望能夠在談判的時候結識一位能談得來的朋友；有的談判者則是有一些比較特殊的愛好，於是他可能同樣希望對方能對此有興趣；還有的談判者由於上了年紀，因而不想再在商業上承擔風險了，他就會在談判中注意回避風險，如此等等。