猶太商人推銷細節二：製定明晰有序的行動步驟《塔木德》上說：“雜亂無章的人隻能麵對支離破碎的殘局，製定一份詳細的計劃清單，可以幫助你把自己的行為變得有秩序和條理化。”一個人必須對他的事業進行規劃，否則做不出什麼大事來。善於運用“工作計劃性”的原理，往往會產生驚人的力量。
在猶太商人看來，製定明晰有序的行動步驟，正是保證成功的細節所在，它可以使人有計劃地前進，分目標地執行，從而每一步都清楚自己該做什麼，直至達到成功。有許多人卻因為缺乏這一點，不但喪失了一次次成功的機會，而且經常把自己逼到失敗的邊緣。作為推銷員必須記住：自我思考和自我規劃是別人永遠無法替你做到的。
製訂一個切實可行的推銷目標猶太商人推銷細節要訣目標是方向，是既定的目的地，沒有目標隻能稀裏糊塗地往前走。就好像射箭需要靶子固定目標一樣，推銷員在行動之前需要一個明確的推銷目標，以此來引導自己的行為朝著一個固定方向前進。
《塔木德》上說：“明確的目標就好像弓箭需要靶子一樣，向空中射出一箭，需要一個靶子固定目標。”在工作中，有的人擁有一個戰略性推銷視野，有的人卻帶著“等著瞧，看到底會發生什麼”的態度。你認為哪種方式可以使他們成功呢？
在猶太商人看來，優秀的推銷員在推銷之前不能沒有明確的目標，如果沒有的話，就好像沒有舵的輪船，無論如何奮力航行，乘風破浪，終究無法到達彼岸。
事實上，目標不明、橫衝直撞的推銷員比比皆是。你若隨便問一個人：“你做這份工作是為什麼？”大概有人會這麼回答：“為了生計”或“為了掙錢”。然後你若是問：“你打算5年後有什麼成就？”或“你打算5年掙多少錢？”可能大部分人都答不出來，即使回答，許多人也是異想天開，並未實際考究過，他們的這種情況就是沒有明確目標的心態。
猶太人有這樣一句話：“要想成為一個成功的人，首先必須要有明確的人生目標；要想成為一個成功的商人，要有明確的商業目標。”同樣，要想成為一個成功的推銷員，必須要有一個明確的銷售目標。知道了目標的重要性，那麼怎樣製定一個切實可行的目標計劃呢？
首先讓我們了解一下目標的4種類型。
期限為1至30天的即期目標。一般來說，這是最好的目標。它們是我們每天、每周都要確定的目標，在我們為爭取成功而做出努力時，它們能不斷地給我們帶來幸福感和成就感。
期限為1至12個月的短期目標。這些目標好比是馬拉鬆運動員的公裏顯示標誌，它能鼓舞你前進。這些目標提示你，成功和回報就在前方，鼓足幹勁，努力爭取。
期限為1至5年的中期目標。這些目標是你眼下最想得到的，如掙錢買小汽車、晉升銷售主管等等。要注意經常檢查和更新這些目標。
期限為5年、10年或15年的長期目標。專業推銷員總是知道他的前進方向。長期目標很重要，但不要過於拘泥細節。東西離你越遠，就越不重要。這裏總的思想是，要有特定的目標追求。
製定目標計劃，首先要把目標寫出來。這樣可以增加明確度，可以經常檢查。你以前設定的目標沒有實現的原因，是因為當你有一些夢想和目標的時候，隻是在頭腦裏麵去想它，然後沒多久就忘記了。如果你把它寫下來，你就會體會到“白紙黑字”的力量。試試這個方法，你會發現，非常大的轉變將會在你身上發生。把你的目標寫下來，要具體，而且加上期限，然後把它貼在門上、鏡子上、書桌上、梳妝台上、床頭櫃上。當你白紙黑字寫下來的那一刻，你就會發現，這時你的內心感覺，跟隻有一個想法是不一樣的。
設定目標要注意合理性。一步就能成功的目標沒有太大的價值，因為太容易達到，所以激勵作用不大，不會激發你的潛力，即使完成了，也沒有什麼成功的快樂。同樣，好高騖遠，脫離現實的目標也不好。製定一個“一周內賺100萬元”的目標，對一個普通的推銷員是根本不可能實現的。正因為它的不可能，如果你以實現這個目標為理想，到後來隻會使你有失敗感，這很容易挫傷你的自信心。
一般來說，製定遠期目標可以大一些，但近期目標應該在“跳一跳，夠得到”的程度比較合適。這樣達成每一個目標，你都會跳高一點。一步一步地循序漸進，就會達到你最終的目標。比如：你可以將目標首先定為在某個期限內成為小組內前幾名高手，進而在營業所內，再進一步到公司內、地區內，以至於全國。如果達到全國第一時，你就已經有了向更高目標挑戰的功力了。
還要盡量減少定目標的事項，不要過於貪多，目標太多會分散你的精力，使你不能集中於一項目標。以房屋推銷員為例，如果把年度目標設定為：在公司爭取第一名的業績；取得一級建築師的資格；考取建築物交易者資格；獲得公司內部設計競賽的獎次；提升高爾夫球的技術，這樣多的目標絕對不可能達到。
製訂目標要具體。注意，一定要給你的目標定一個期限！“有一天成為銷售經理。”“若幹年後，個人收入達到100萬。”這樣的目標你會有什麼感覺？事實上這隻是一種積極的願望，而不是可行的目標。
可行的目標一定要具體化。比如可以是這樣的形式：“用三個月的時間提高30%的業績。”“半年內將地區內占有率提高為20%。”“本周要拜訪50位客戶。”“今年個人收入要完成10萬元。”這裏不但要有完成的目標，而且還要有明確的期限。製定目標還要能夠驗證。把你的目標想清楚，別自己蒙自己。如果是抽象的目標，一開始要以自己的方式加以定義，然後再實施。比如“成為頂尖的推銷員”，因為“頂尖推銷員”這個名詞無法界定，實施起來就會茫然。
再如為了提升業績而設定“確保一百名固定顧客”的目標時，重點就在於自己要先確定所謂“固定顧客”的定義究竟是什麼。
猶太商人推銷細節啟示世界上最重要的事情，不在於我們身在何處，而在於我們朝著什麼方向走。沒有目標的推銷員，就好比一個沒有舵的輪船，無論船上的人如何奮力航行、乘風破浪，終究無法到達彼岸。
為目標製定有效的行動計劃猶太商人推銷細節要訣有一個遠大的目標時時激勵著自己，固然是成功所必需的條件，但是，如果沒有一個如何達到目標的詳細計劃，那就像是水中撈月，可望而不可及。
在猶太商人看來，目標雖然是讓人產生動機的原動力，但成果是無法自動產生的。如果不安排周密的行動計劃，目標很難實現。
猶太商人說：“推銷中的行動計劃猶如羅盤，具有引導每日推銷活動的作用，推銷員可以根據行動計劃來核對自己的工作狀況，查看每天的銷售方向是否有誤。”對於那些長遠目標，有時看起來好像稍高一點，但隻要有健全的行動計劃，長遠目標也能變成現實。
首先，麵對長遠目標，要把它細分，細分到每周、每天都做哪些事。比如，你決定今年的銷售目標是120萬美元，那麼，就做你的計劃：一年十二個月，平均每個月的銷售應該達到10萬美元。根據你以往的業績，平均一家的銷售額是5000美元，如果要達到目標的話，每月就必須銷售20家。再統計一下，你拜訪5家才有1家成功的幾率，這樣一來，你每個月必須拜訪100家顧客，平均每周25家，平均每天4家，這4家未必都會接受你的推銷，但是肯定會接受你的拜訪，還有的由於各種原因，無法拜訪，把這個幾率也計算進去，因此，你每天的拜訪名單上，應該有8家以上的顧客。這樣你就知道今天該做什麼了。
把一年、一個月、一周、一天的事情安排好，這也是對目標進行有效的計劃。這樣你可以每時每刻集中精力，處理要做的事情。這可以給自己一個整體的方向感，使自己看到自己的宏圖，有助於達到目標。
但要知道，對於推銷員來說，一日之計在於昨夜，不是在於今晨，今天晚上就應該寫好明天早上要做的事情；一月之計在於上個月底，這個月底你就應該寫好下個月你要做的一切事情；一年之計在於去年底，而不是在於今年年初。今年年底你就應該寫好一切明年要做的事情，在明年的時候全部把它完成。這樣一來，你在每天清晨，每月的第一天，以及每年的開始，都看到當時所有的任務，然後，把這個任務裝在心裏，指導當日、當月、當年的工作。
猶太青年巴布大學畢業後，滿懷信心地投入了壽險推銷工作。為了給自己鼓勵，他規定自己每天至少要拜訪5個客戶。他想如果能堅持下去自己一定會成功的。由於新生活帶來的巨大的積極性，巴布決心每天都記日記，把每一天所做的訪問詳細地記錄下來，然後把第二天要做的事情也列出來，以保證每天至少訪問5個以上客戶。通過每天記錄，他發現自己每天實際上可以嚐試更多的拜訪；並且還發現，每天要拜訪5位客戶，保持不間斷，還真是一件不簡單的事。在采取了新的工作方法之後的當月中，巴布賣出了3萬美元的保單，這是他3個月的轉正任務量。
為了盡量少地浪費時間，拜訪更多的客戶，巴布決定不再花時間去寫日記了。但命運似乎捉弄了他，自從他停止記日記之後，他的業績開始往下掉，幾個月之後，他甚至到了難以想象的地步。巴布隻好向公司的資深推銷員求教。他向這位資深推銷員講述了自己的苦惱，對方並沒有多說，隻是向他講述自己每天的工作計劃及步驟。終於他明白了一個道理，業績回落，這並不是因為他偷懶，而是因為自己沒有規律地走出去拜訪的結果。此後他又重新記工作日記了。
通過堅持寫工作日記，巴布發現他每次出門的價值在不斷地提升。在短短的幾個月之中，他從每出門29次才能做成一筆生意上升到每出門25次就成交一筆，又以每20次一筆，直至每出門10次，甚至3次就有一筆生意成交。對工作進行了調整、分析之後，巴布感到要使工作效率得到更大的提高，就必須把生活和工作安排得井然有序。他說：“安排好下次工作的計劃是推銷工作開始的必須。我必須花時間做好工作計劃，我每次在下一次行動出發之前，找出舊的工作記錄，仔細地研究一下以前拜訪客戶時說過哪些話，做過哪些事，再寫下下次要做的拜訪中準備說些什麼內容，提出什麼樣的建議，整理出下次的行動計劃。”
他發現要使一周的工作計劃做到很充分，至少需要四到五個小時的時間去製定一個星期的工作計劃。於是巴布將每個星期的星期六上午劃出來專門做下周的工作計劃，用他的話來說是做“自我規劃”。這種做法使他的心態和工作效率有了很大的改觀。對此，巴布說：“任何事情都可能由別人代勞，惟有兩件事情非要自己去做不可。這兩件事一是自我思考，二是自我規劃。”在接下來的一個星期，巴布嚴格地按工作計劃去工作，每次出門的時候，再也不會因為毫無準備沒有目標而團團轉了。他說：“我從此可以從容地帶著熱誠和自信去拜訪每一位客戶了。因為有了星期六上午的計劃，我每天都渴望能見到這些客戶，渴望和我們一道研究他們的情況，告訴他們我精心想出來的那些對他們有幫助的建議。在一個星期結束之後，我再也不會覺得筋疲力竭，或者沮喪而沒有成就感。相反地，我感到前所未有的興奮，並且迫不及待地希望下一個星期早些到來，我有信心在下一個星期得到更大的收獲。”
猶太商人推銷細節啟示安排好工作的計劃是推銷開始的必須工作。推銷中的行動計劃猶如羅盤，具有引導每日推銷活動的作用。推銷員可以根據行動計劃來核對自己的工作狀況，查看每天的銷售方向是否有誤。
推銷前詳盡地調查客戶資料猶太商人推銷細節要訣推銷成功與否與事前準備工作的程度成正比。推銷員在與客戶見麵之前，必須要做一些準備工作。詳盡地了解一些客戶資料，要盡量熟悉對方的底細，甚至就好像與他有10年的老交情一樣。
猶太商人認為，推銷員在與客戶見麵之前，必須要做一些準備工作。雖然這種準備或基礎工作很浪費時間，但必須得做。他們有句這樣的話：“推銷成功與否與事前準備工作的程度成正比。”。在他們看來，第一次見到客戶，一定要熟悉對方的底細，就好像與他有了10年的老交情一樣。
在猶太商人看來，在推銷前詳盡地了解客戶的資料，可使推銷員在推銷中占據主動的地位。推銷員對對方情況了解得越透徹，他的工作就越容易開展，甚至可以收到事半功倍的效果，這樣成功的機率就很大了。
有一些推銷高手，厲害到能把見到的陌生客戶從頭到腳地描述出二三十條細節出來，再通過細節歸納出他的個性、興趣、收入、生活方式、家庭狀況等一些特征，再來推銷。這種觀察本領，真令人歎服。當然，這種本事是需要經過不斷訓練，積累經驗才能擁有的。
在推銷工作中，優秀的推銷員會把每一位客戶看成未來開花結果的種子，要想種子結果，就要對其多加照看。所以他們就要善於收集顧客的資料。他也把這些資料當作“治療”客戶“病情”的“藥方”，以便做到對症下藥，當進入推銷階段之後，專業推銷員就能點出客戶的問題所在，說出他的渴望、他的要求、他的擔憂，然後向客戶提供解決方案。當他們做了認真的準備後，客戶就很容易接受他們提出的解決方案，不需要客戶做很多工作，客戶會毫不遲疑地買他們的東西。
“威特利壽險公司”優秀的保險推銷員猶太人凱蒂從她多年的推銷經驗中說出了事先調查客戶資料對推銷成功的重要性。她說：“一個優秀的推銷員，他首先必須是一個優秀的調查員，同時還要像一台高度靈敏的雷達，隨時隨地注意身邊發生的事、身旁走過的人，眼觀六路，耳聽八方，絕不放過一條有價值的信息，以不斷擴大自己的資料庫，增加客戶資源。”