猶太商人推銷細節五：洗耳恭聽比能言善辯更具威力《塔木德》裏有句話：“上帝賦予我們一個舌頭，卻賜給我們兩隻耳朵，我們從別人那兒聽到的話，可能比我們說出的話多兩倍。”這句話告訴人們：要多聽少說。猶太商人認為：推銷最難的地方不是如何把自己的建議表達出來，而是如何聽出別人心裏最想說的話。他們信奉：會說的不如會聽的，推銷之道，貴在先學會少說話。
成功的推銷員都善於運用兩項技巧：洗耳恭聽和能言善辯。在細節處理上，他們會讓聽重於說，即悉心聽取客戶的心聲，把耳朵借給別人，而不是把嘴巴借給別人。在傾聽時，哪怕是一些看似不起眼的細節，也不可忽視。
不僅能言善辯，更要洗耳恭聽猶太商人推銷細節要訣成功的推銷員不僅僅是一位口齒伶俐的說者，而且也是一位出色的聽眾，能夠在聆聽中感知潛在客戶和現有客戶所帶來的無限商機。善於洗耳恭聽的人，不僅到處受人歡迎，而且也會變得越來越聰明。
推銷是一種溝通。推銷的過程就是溝通的過程，推銷的成功就是溝通的成功。猶太商人認為：推銷最難的地方不是如何把自己的意見、觀念說出來，而是如何聽出別人心裏最想說的話。
有位經驗豐富的推銷高手說：“推銷之道，貴在先學少說話。”猶太商人幾千年的經商經驗表明：多聽少說，做一位好聽眾，處處表現出聆聽、願意接納對方的意見和想法的模樣，你會慢慢發現對方也比較願意接納你，並且提供所需要的答案和訊息，甚至把他的真正想法告訴你，讓你事事順心。
成功的猶太商人經常花相當多的時間和他的客戶做麵對麵的溝通，他們最常運用到兩項能力：一是洗耳恭聽；另一項能力則是能說善道。“洗耳恭聽”是“聆聽”的能力，這是邁向溝通成功的重要一步。“能說善道”是“說服”的能力。
當別人來跟你做麵對麵的溝通，或者你主動與別人進行麵對麵的會談，爭取別人支持你的計劃並說服他們與你通力合作時，你是否善於運用“聆聽”與“說話”的藝術來達成你的目的呢？政治家邱吉爾說：“站起來發言需要勇氣，而坐下來聆聽，需要的也是勇氣。”因此，做推銷工作，不僅要善於說話，更要善於聽話，聽話有時會比說話獲得的信息多。
在猶太商人看來，聆聽是一門必須學會的經商技巧，它和與生俱來的聽截然不同。聆聽是有目的的聽覺，這是一個相當積極的過程，人們必須專心聆聽說話者所說的內容。
有效的聆聽，是對聽到的東西進行消化、綜合、分析，並理解其中的真實意思，以及哪些東西沒有說到。良好的聆聽，意味著對說話人所說的內容獲得了完整、準確的理解。
在猶太商人看來，聆聽的目的不僅在於知道真相，而且在於聽眾能夠自己理解出所有事實，並且評估事實之間的相互聯係，進而努力尋找信息所傳達的真正含義，這樣的聆聽才是富有意義的。
威廉？傑夫在《聆聽管理》一書中提到：一天到晚我們都在聆聽，但我們總是當不好聽眾。聆聽是一項值得開發的技巧，推銷人員可以通過聆聽技巧獲得以下幾個方麵的好處：
與顧客建立良好的人際關係，增加今後再度見麵的機會；使自己更快、更準確地具備這些技巧；更好地理解顧客的需求，以及他們對競爭者情況的看法；減少誤會，並以更好的方式解決顧客的問題與個人衝突；改善推銷方式，更好地將推銷重點集中在顧客的實際需求上；以更有效的方式處理顧客對推銷產品或服務的抱怨；察言觀色，並細致地解讀顧客的購買信號，更快地成交。
猶太商人席耶在談及有效的聆聽時說：“推銷員從現有顧客和潛在顧客那裏獲取反饋的成效如何，依賴於他本人對這些反饋信息的接收質量。大多數人都認為自己是合格的聽眾，然而事實上聽也有不同的效果，有用耳聽，還有用頭腦、用心去聽之分。”我們大多數人能依靠耳朵接收外界聲音，不過，用心去聽不僅需要耳朵的簡單參與，還涉及到怎樣去努力理解講話者的真實含義，傳達你對此的理解，以及如何鼓勵對方進一步澄清其語義。無論你用耳朵聽得多麼認真，如果你不能用心去聽，對方也會對你失去興趣，結果你將什麼也聽不到。
為了和對方建立和睦友善的關係，你必須向你的潛在顧客表明你在認真地聽他們的講話。如果你是一位優秀聽眾，那麼潛在顧客很可能因此喜歡上你，而且還會認為你也很喜歡他。如果你認真地聽潛在顧客講話，他們經常會告訴你，他們對產品或服務的關注之處是什麼，有關潛在顧客需求的信息又提醒你，應在哪些方麵予以格外強調。不掌握這些資料，你的推銷基本上將是一事無成的，而且也幾乎沒有希望使你的提供物滿足這一需求。在取得了這些資料後，你就可以進一步向潛在顧客表明，你的產品將如何滿足其需求。
認真聽的另一個好處，是你通常可以由此獲得有關潛在顧客的個性特征的資料。人們一般喜歡向別人講述自己的事，他們發現這種話題是令人感興趣的。在推銷拜訪中較為親善和友好的氣氛下，比如共進午餐，或在一次社交聚會上，通過認真傾聽，你就可能獲知有關一位潛在顧客的大量信息，這些信息在確定該如何向你的潛在顧客進行推銷方麵是極為有用的。
為什麼要認真聽的另一個重要原因是，你可以由此揭示出可能存在於潛在顧客心中的疑問。潛在顧客也許會告訴你，他們不買你產品的原因是因為他們不了解產品，或是對有關信息了解得不夠全麵。另一方麵，如果你不認真傾聽，你就會麵臨隱藏疑問的可能。因為你不知道該提供什麼信息釋疑，這些隱藏不露的疑問就很難得到解決。
一般的人總喜歡讓別人聽他們自己講，因此，如果你是一位優秀的聽眾，可能會有助於潛在顧客實現自我推銷。如果你能使潛在顧客發揮主動性，自行評估他們的需求狀況，以及按照你為其解決需求的能力來設計自己的方案，那麼這種潛在顧客自我推銷的情況就非常可能出現。潛在顧客自我推銷具有低壓力的優點，如果潛在顧客能以這種方式做出購買決定，那將勝過你滔滔不絕的遊說。
任何人都希望受人歡迎，也希望別人能了解自己，因此，不少人都想方設法訓練自己的口才，讓自己能言善道，成為雄辯的頂尖高手。這都是“會說話才能使溝通順暢圓滿”的心理所造成的。會說話是否就能使溝通順利呢？以開會來說，無論是公司會議或公眾會議，縱然主持人擅長說話技巧，但如果從頭到尾都是他一人發表意見，那麼這會議充其量隻是報告會。隻有出席者也發言，提出具有建設性的問題或意見，才能達到會議的溝通目的。“說”與“聽”
是溝通不可或缺的條件，而這兩者相互平衡，才會產生理想的溝通。像這種情形也適用於一對一的交談。由此可見，與其強求成為很會說話的人，不如先成為能傾聽的人，如此有助於溝通。
聽人說能獲到對方任何信息，這一點可從許多人身上證明。可以肯定，不聽人說話的人，不可能受人歡迎。
從你周圍的人身上可以發現，懂得說話藝術的人，也都了解聽人說話的重要，由於他們不斷吸取別人的話題，於是更豐富了自己的話題。相反的，那些言語乏味的人，大都是從不聽人說話的人，不但如此，反會炫耀自己或批評別人。
在猶太商人心中，說話技巧好壞與否並不重要，隻要能用心學習聽話技巧，就能受人歡迎，做事更容易成功。雖然能言善辯是一位優秀推銷員必須具備的重要能力之一，但是，成功的推銷員不僅僅是一位口齒伶俐的說客，而且也是一位出色的聽眾。
猶太商人推銷細節啟示推銷最難的地方不是如何把自己的建議說出來，而是如何聽出客戶心裏最想說的話。推銷之道在於少說多聽，與其強求自己成為很會說話的人，不如先成為一個善於聆聽的人。
真誠聆聽顧客心聲更能說服顧客猶太商人推銷細節要訣說服別人的最佳方式是使用自己的耳朵聆聽別人的說話。專注的聆聽，並對顧客所言做出有利的反應，能夠讓顧客產生尊重之感和對自己的認同感，毫無偏見地與自己合作。
許多推銷員簡單地認為：說服是一種單方麵的程序，通常是推銷員講道理，而顧客聽完後也被推銷員說服了。在有關推銷性演講與示範的圖書中，大多數都設有專門講述推銷員如何說服顧客的內容。因此，人們也就很自然地將說服與推銷性演講等同起來。事實上，這種純粹的口齒伶俐、能說會道的推銷員，已經難以滿足當今複雜社會中那些高知識水平的顧客的需要了。
演說可以追溯到古希臘羅馬時代，人們刻意營造一種進行辯論的環境，以說服聽眾讚成他們的言論。直到今天，許多推銷員仍然會對顧客說：“現在，讓我來說明一下貴廠需要安裝使用我們公司生產的新噴塗設備的建議。”當然，為了推銷產品，實現交易，精心策劃舉辦一場具有說服力的產品展示會是很有必要的。但是，聆聽也是非常有說服力的。
說服，既是一門藝術，又是一門技巧。猶太商人認為，對推銷員來說，說服主要是用以遊說顧客，使他們讚同自己推銷的產品是能夠幫助他們解決問題的一種工具或能夠滿足他們的需要。盡管如此，除非自己的顧客具有可接受的心智結構、能夠接受新思想和新觀念，否則，再有說服力的產品展示演講，或者能說會道的推銷員說破了嘴，也難以對這種顧客產生效果，顧客未必願意客觀地分析推銷員提出的建議。有一句猶太諺語說得好：“說服並非觀點相同。”這也就是為什麼推銷需要精心設計，按部就班地實施，顧客才會願意考慮自己的建議，並與自己產生共鳴的緣故。
猶太商人認為，主動而又真誠地聆聽顧客的心聲，能夠表明推銷員願意敞開自己的心扉，並且能夠明智地對待顧客所言。如果推銷員全神貫注地聆聽顧客吐露心聲，並適時對顧客所言做出回應，即盡可能地表示讚同，顧客會有受人尊重之感；反之，顧客也會有禮貌地聆聽推銷員說話，而且還會以心無偏見與合作的方式聆聽推銷員說話，甚至會對推銷員產生認同感。
顧客一般都願意聆聽自己喜歡的推銷員說話，並且很可能對專心聆聽顧客心聲的推銷員做出有利的反應。在實際生活中，一般人都喜歡親近那些自己看得順眼的人，而盡量疏遠那些自己看不順眼的人。由聆聽產生的可接受的心智結構，能夠使推銷員的說話或產品展示更有說服力。但是，即使是才華橫溢的推銷員，加上組織完美的產品展示會，如果顧客沒有聆聽的心情，這時，推銷員深思熟慮的建議也會變得毫無意義。同樣，如果推銷員非常專注地聆聽，並且與顧客建立了和諧的關係，那麼，顧客便不會吹毛求疵，也不會用批評的眼光去審視推銷員的建議。一旦顧客欣賞並尊重某位推銷員，那麼，他們往往能夠接受這位推銷員所提建議的小毛病。
聆聽顧客的心聲，並且給顧客一吐為快的機會，那麼，顧客有時也會被說服，並確信推銷員所推銷的產品或服務非常好。
猶太商人馬爾伯勒回憶他的一次愉快推銷經曆時說：“我還記得，曾經同一位很健談的顧客通電話。我竟然從頭到尾一句話都插不上，我覺得他好像是在他說話中間始終沒有停頓過。顯然，他好像是很喜歡我，因為當時我正在專心練習聆聽。但是，我毫無機會向他說明他們公司使用我們公司生產的計算機所能帶來的好處，這樣一來，我迫不得已，隻好打斷他的話，我插話說：‘先生，你怎麼知道使用我們的計算機能夠具體幫助貴公司的運作呢？’我發現，我終於切中要害了！當我繼續專心聆聽時，顧客做了兩件了不起的事情：一是他為我提供了大量的信息；二是他告訴我，他們公司安裝使用我們公司生產的計算機後所帶來的好處。隻要顧客越能說服自己，我就越能通過專心聆聽而更多地‘獎勵’他，之後，我就可以在盡可能短的時間內達成交易。”