猶太商人推銷細節七：以敏銳思維做出明智決策《塔木德》上說：“人惟一能完全控製的東西是他的思想。思維決定判斷，判斷決定行動，行動決定結果。有智慧的人運用正確的思考，把事情處理得幹淨利索，珠圓玉潤。”在猶太商人看來，推銷是人與人之間打交道，目的是共同做好雙方皆大歡喜的一些事情。判斷力的強弱，往往決定交易的成敗，不注重修煉它，推銷員的前途就會陷入渺茫的結局。
準確的判斷有利於推銷員掌握事態的發展趨向，洞悉客戶的真正目的，迅速有力地做出恰如其分的決策，使結果朝著有利於自己的方向發生和發展。因此，以高度敏感的思維去捕捉事物的細微征兆，敏銳地發現問題，找到別人所忽略的細節，這是每個推銷員必備的基本功。
憑遠見卓識永遠走在他人前麵猶太商人推銷細節要訣做推銷必須要有遠見，通過預測未來可能出現的情況而對現實的發展方向進行調整，從而製定正確的計劃，實施正確的決策。遠見會給人帶來巨大利益，幫助人們打開不可思議的機會之門，召喚人們從一個成功走向另一個成功。
《塔木德》裏有一段智語：“遠見告訴我們，可能會得到什麼東西。遠見召喚我們去行動，心中有了一幅宏圖，我們就從一個成就走向另一個成就。遠見能帶來巨大的利益，會打開不可思議的機會之門。遠見增強一個人的潛力，人越有遠見，就越有潛能。遠見的人通過預測未來可能出現的情況而對現實進行調整，促進自我對前景進行預測性思考，幫助自己調整現實事物的發展方向，從而製定正確的計劃，實施正確決策。”
猶太人薩利赫父子從德國逃亡到美國後，在一家縫紉機廠做了推銷員，剛開始推銷出去的縫紉機的數量還是可觀的。可是自從第二次世界大戰的戰火在全球燃燒後，戰爭的硝煙四處彌漫，他們推銷的縫紉機的數量也每況愈下。薩利赫已經看到：由於戰爭的影響，人們的思想也發生了改變，不用說縫紉機行業，其他任何一種行業都正處於半停滯半癱瘓狀態。
薩利赫的兒子問：“我們還要繼續推銷縫紉機嗎？”
薩利赫回答：“我們需要改行了。”
兒子問：“那又去推銷什麼呢？”
薩利赫說：“我們可以去推銷殘疾人用的輪椅。”
兒子雖然大惑不解，但還是遵照父親的意思做起了輪椅推銷工作，他深知父親有過人的智慧。仿佛在意料之中，當世界大戰將要結束時，那些受傷的官員和傷殘的百姓，紛紛來購買輪椅，一時間輪椅供不應求了。在一年之內薩利赫父子推銷出去5000多輛輪椅。
當兒子欣喜地看到一筆筆可觀的收入進入口袋中，不禁又喜又憂地對父親說：“戰爭已經快結束了，小輪車恐怕不是那麼好推銷了。”薩利赫啟發兒子說：“戰爭結束了，那人們想的是什麼呢？”
兒子回答：“想的是美好的生活，因為他們已經厭倦了戰爭。”
薩利赫進一步說：“美好的生活靠什麼呢，要靠健康的身體，將來人們要把健康作為重要的追求目標，我們現在就開始推銷健身器吧。”
當時薩利赫父子的推銷業績並不太好。不久年事已高的薩利赫去世了。但兒子堅信父親的遠見，依然推銷健身器。結果戰後10年多的時間，健身器開始走俏。由於薩利赫父子捷足先登，厚積薄發，很快，薩利赫的兒子就進入了百萬富翁的行列。
《塔木德》上說：“神奇的預言是神話，科學的預言卻是事實。”具有遠見，必須善於尋找事物的內在規律，而找規律要從客麵事實出發，靠經驗的積累和理論的指導。人不可能沒有遠見，否則將會成為一個“鼠目寸光”的人。
一個人要想成功，離不開遠見卓識。因為很多要創造的事物，往往在現實世界中並無原形，但它的組成部分卻是可能存在的，需要我們運用遠見思維把它們鏈接起來，進行創造。凡事要多想幾步，對不同的事，遠見的含義不同，大事有大遠見，比如社會的發展，未來趨勢的分析，這是大的遠見。小事也需要遠見，比如武士西服店的銷售情況。
下7月，日本東京銀座的武士西服店推出了從未見過的“一折銷售法”。這種銷售方法讓東京人大吃一驚。以往不少商店為了處理存貨，打七折或打六折進行大甩賣的事司空見慣，但打一折銷售卻是有史以來惟一的一次。武士西服店宣布打折銷售時間為15天。第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折……以此類推。顧客隻要在這個期間選定自己喜歡的日子去商店，就可買到打相應折扣銷售的商品。如果想以最便宜的價格去買，那麼就必須在最後的兩天去。但那時，想買的東西就不一定還有。
打折銷售開始後的第一天和第二天，光顧的人並不多。來的人也隻不過是到處看一看。第三天顧客開始多起來。到了第五天打六折時，顧客就像潮水般開始搶購，以後就日日爆滿，很快就把商品搶購一空。武士西服店隻是多想了幾步，用打折的銷售方法迎合顧客的心態，抓住他們愛觀望的心理，一步一步地贏得了滾滾而來的財富。
世上的事，先要想得到，最終才做到，想都不敢去想，就更不用去做了。可以說，沒有預測就沒有目的，沒有目的也就沒有創造了。具備了預測能力，認清正確的方向，當然不失為抓住成功的一種好方法。隻要你集中注意力去想，一步一步地演繹和推算，目標確定，把你想得出有利和不利的因素都加以關注，適當地考察其中的取舍，在你的目標之間擬出一條人生路線，目標便會觸手可及，從而獲取人生的成功。這就是預測能力的魅力所在。
猶太商人推銷細節啟示遠見卓識給我們的生活帶來極大的價值。沒有預測能力，你將無法做成功一件事，無法走在別人的前麵，因為你看不到未來的發展。隻要多加訓練，誰都可以具備這種能力，從而認定正確的方向，把成功路上的羅盤牢牢握在自己手中。
判斷客戶類型對號入座進行推銷猶太商人推銷細節要訣性格、年齡、職業上的不同，客戶的興趣和愛好及購買方式也有差異。推銷人員如果采取一種固定不變的推銷模式，這無疑是一種推銷上的失敗。推銷要對客戶進行研究，迅速判斷出客戶屬於哪種類型，應該采取什麼樣的推銷策略。
推銷員的一項基本工作原則就是因人製宜，靈活應變，根據不同的推銷對象采取不同的推銷對策。在推銷工作中，每個推銷人員都會遇到各種各樣的推銷對象，由於他們在性格、年齡、職業等一些方麵的差別，推銷人員如果采取一種固定不變的推銷模式，這無疑是一種推銷上的失敗。對此，推銷人員要懂得“知己知彼，百戰不殆”的道理。推銷人員要有效激發客戶的購買欲望，就要對各類客戶事先研究，迅速判斷出客戶屬於何種類型，應該采取怎樣的推銷策略。
（1）結合性格分析選擇推銷方式。
美國猶太商人布拉克斯登在多年經商的實踐中研究發現，客戶的性格不同，他們購買的方式和過程也大有區別，因此，銷售要因人而異，區別對待。布拉克斯登從性格上將客戶分為六種：
行動型，又稱直情型。這種人的性格特征是：動作敏捷、性急、心直口快、心情浮躁，善於行動。常因性急判斷錯誤而在事後後悔。希拉克斯登介紹，可以用這些方法應對這種類型的客戶：不必介意其心浮氣躁的態度，要平心靜氣地透視其心底，判斷此種表現並非真心如此。不惜被拒絕、反複訪問，終能使他改變初衷，在交談時，避免羅嗦的說明，要以簡潔的詞句說服。
沉著型，又稱知識型。這種人的性格特征是：事事考慮周全，小心求穩，心情平靜，沉著冷靜，不慌不亂，專心傾聽說明。布拉克斯登認為，可以用以下方法應付這種類型的客戶：對商品要有深刻的認識，並能合乎標準地答複各種角度的質疑。這類客戶並非優柔寡斷而是謹慎周到，切勿催促，要耐心提供客觀資料，以求助於理智判斷為宜，一旦決定以後決不改變初衷。
猶豫型。這種人的性格特征是：精神和動作都飄忽不定，難以捉摸，往往在對商品徹底了解之後仍然疑念重重，拿不定主意。談話時的時機不斷移動，提出質疑的問題內容也沒有秩序，往往在當麵訂貨後通知取消。布拉克斯登認為，這類型的人難以吸收有秩序的商品知識，惟一的方法是在不損傷其自尊心的情況下幫助其做出決定。
果斷型。這種人的性格特征是：動作機警、果斷麻利、充滿自信、眼神直射有光、聲音洪亮清晰、走路穩健、表情豐富。布拉克斯登建議，這種類型的人喜歡自己決定事情，因為他有強烈的自尊心，喜歡別人來與他說話，對這種人你必須成為一個善良的對手，伺機將其注意力引入商品即可收到滿意的效果。
社交型。這種人的性格特征是：風度大方、神情愉快、時常滿麵笑容、彬彬有禮而善於發令，表麵上好像和你很合作，對你很歡迎，但其圓滑玲瓏的個性卻往往令你攻守無招。布拉克斯登認為，可以用這些方法應付這種顧客：這種類型人老於世故，你應該以其人之道，還治其人之身，要以親切明朗的態度，和氣地相處，不要中了他的拖延之計，尋找機會成交，最好的是速戰速決。
排他型。這種人的性格特征是：沉默寡言、態度冷淡、表情單調、其內心所想令人難以揣測。布拉克斯登建議，切勿因其態度冷淡而失望。對他不要說過多不必要的話，盡可能附和他，一旦令他信任你，他就會聽憑你安排他的一切。
（2）結合年齡分析選擇推銷方式。布拉克斯登還發現，不同年齡階段的客戶有不同的興趣和愛好，在購買商品時也會表現出不同的購買特點。
一般來說，少年兒童天真活潑，好奇心很強，對新鮮事物懷有濃厚的興趣，主要喜歡顏色鮮豔、造型別致有吸引力的商品，但往往不看重價格。
時尚青年大部分是未婚青年，他們緊跟時尚，常常站在時代流行的前沿，購買他們特別喜歡的比較時髦的產品。因此，在推銷過程中，必須重點闡述產品的前沿性和時尚性，相信一定會成功。
年輕夫婦的生活態度很樂觀，想改變現有的狀況，因此，如果你表現出誠心交往的態度，他們是不會推辭的。對於這種客戶，布拉克斯登建議，你應該表現出自己的熱情、誠懇，在做商品說明時，可激發他們的購買欲望。同時，在交談時，不妨談一談彼此的生活背景、未來、情感等問題，這種親切的方式，十分有助於你推銷的成功。
中年客戶大多既擁有一個家庭，也有一份安定的職業，他們希望享受更好的生活，特別看重自己的未來，努力地想讓自己更隨心所欲。他們希望家庭幸福美滿，因此，他們十分願意為家人奮鬥。他們擁有自己主張、決定的能力，因此，隻要商品確實符合他們的要求，他們便會很快買下來。布拉克斯登認為，對這種客戶最好的辦法就是：表現出對他的家人關心的意思，而對他本人也表示肯定和尊敬，同時說明商品與美好的生活有著非常密切的關係。這樣一來，他在高興之餘，生意自然成交了。
老年客戶共同的特點就是孤獨，向老年客戶推銷時他們往往會跟家人和朋友一起商量來決定最後是否購買商品。在做購買決定時，他們比一般人要小心謹慎。你在進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確定，態度要誠懇、親切，同時要表現出關心同情他（她）的孤獨。商品說明結束後，必須記住，絕不可以施加壓力，或者強迫推銷，你不如花點時間與他交談。總之，對這類客戶，必須具有相當的耐心。布拉克斯登認為，向這種客戶推銷商品，最重要的也是最關鍵的問題是你必須讓他相信你的為人，如此一來，不但生意能成功，而且你們還能做朋友。
（3）結合職業分析選擇推銷方式。
布拉克斯登認為，客戶的職業常常會影響客戶的消費結構以及購買習慣。隨著現代社會越來越複雜，人們的分工越來越細，職業對社會生活的影響越來越大，表現在商品選擇意向上，職業特點直接影響人們對商品的喜歡與欣賞程度。