猶太商人推銷細節九：熟練運用電話推銷技巧在現代猶太商人觀念中，快捷方便準確有效地使用電話，是掌握省時、省錢、賺錢的一項強有力的技能。每一位推銷員，要想取得優良銷售業績，就必須善於利用科技工具，不斷提升自己，與科技和資訊的發展保持同步。有些推銷員打了無數次的電話給客戶，往往收效甚微，甚至一愁莫展，喪失信心，這與沒有把握到位電話推銷的細節有很大的關係。
那些優秀的猶太商人在電話中對客戶具有難以抗拒的親和力，還沒見麵就已經打動客戶，是因為他們對電話推銷中的說話細節之處運用得非常嫻熟、得心應手的緣故。
用最動聽的聲音接打電話猶太商人推銷細節要訣電話中有時聲音的動聽比談話的內容還重要。電話交談必須很好地控製自己的語速的快慢，聲調的強弱等節奏。在細節上不要邊談話邊抽煙、喝茶或躺靠椅背上，一定要保持端正的姿態，以防止聲音會出賣你。
如今，對推銷人員來講，打電話聯係業務已占有十分重要的地位，借助電話和未曾謀麵的客戶做溝通非常方便，既節省時間，又能與客戶溝通。所以，如何打電話已成為推銷員必須重視的問題。
猶太商人貝格特曾委托一家調查公司對“電話推銷中的細節”進行調研。根據調查結果，其中有一條是：“在電話交談中，一般人隻注意到音調的抑揚頓挫和特殊的音質，而不是話語本身的內容。”為了防範客戶對自己留下不良的印象或因此懷疑你的品性，推銷人員必須注意自己在電話裏的說話音調及表達技巧。
我們都有這樣的感受：當我們在公司打電話時，若一接通聽到對方親切的招呼聲，當然能心平氣和地談事情，直到掛了電話，心情仍舊會很愉悅，自然會對該公司及其個人抱持著極佳的印象。
可見，在電話交談中，一點小事就會讓對方產生極大的印象差異。舉例來說，同樣的一句話，清晰悅耳和低沉混濁的語調，自然會給人不相同的感受。如果是在自己家裏，給人印象的好壞純屬私事，但若是商場上的推銷電話，情形就不那麼簡單了。如果能在電話中給人好感的話，對方也會對你產生好印象，相反地，若在電話應對中給人惡劣的印象，對方的抱怨就會連帶地影響到公司的聲譽。
因此貝格特說：“你要讓別人在電話中喜歡自己的聲音，就趕快把自己的聲音調整到最動聽、最悅耳、最動人的程度，做到語不動人誓不休。”你為此做過什麼努力嗎？你曾經把自己的聲音錄下來，然後仔細傾聽，找出毛病加以改進嗎？你有沒有這樣做過？
一些有經驗的推銷員當初都這樣練習過，如果你沒有就趕快去做，現在就去做，看完書馬上就去做。最遲也不能超過48小時，一旦超過48小時，你在心裏剛剛產生的願望就不那麼強烈了。
在貝格特的公司，新職員在接受培訓時，在接打電話的聲音技巧方麵，通常要從以下4個方麵進行自問自答：
客戶講話的聲音聲調很高，既爽朗，又熱情，而你卻聲調低沉，聲音微弱，你會覺得你們之間很協調嗎？
客戶講話很溫和，很文雅，很有禮貌，而你講話卻簡單生硬，顯得粗俗不堪，你會覺得你們之間很協調嗎？
客戶講話很快，思路很敏捷，而你卻慢條斯理，反應遲鈍，半天接不上對方的話茬，你會覺得你們之間很協調嗎？
客戶講話很慢，屬於那種觸覺型思維，顯得沉著、紮實而穩定，而你卻是視覺型思維，說話快得像蹦豆一樣，令人“耳”不暇接，你覺得你們之間會很協調嗎？
貝格特強調：在電話裏，說話的快慢、聲調的強弱、急緩、舒展、高低、語速的節奏等等，都要與對方協調起來，才能收到好的效果。
貝格特認為：電話推銷成功主要是依賴聲音來完成，聲音能夠傳遞你的態度和熱忱，它的整個影響比例占到了傳播信息的45%。可見，改變你的聲音對於打好電話來說是至關重要的，它是建立信賴感的依托所在。完善你的聲音對於電話推銷來說顯得日趨重要。
怎麼說話才能使你在電話中的聲音充滿魅力呢？貝格特認為，你至少要具備二個基本條件：第一，要在乎自己說話的聲音。第二，每天不斷地練習自己說話的聲音。
依照貝格特的觀點，一個得體的聲音應該能夠起到以下幾個作用：
顯示你的沉著，冷靜；吸引他人的注意力，為你做點什麼；讓過於激動和正在生氣的客戶冷靜下來；誘使他人支持你的觀點；更加有力地說服他人；使你的決定深入對方心裏。
為此，你必須注意自己在電話裏的說話音調以及表達技巧。比如：
反複提到顧客的名字，借以吸引顧客的注意力。但是要注意，重複的次數不可過多。若你在60秒內連續不斷地說“那麼，史密斯先生”，會很明顯地表現出你旨在銷售，給顧客留下令人厭惡的印象。
說話的語氣盡量緩和，用中性語氣最好，然而也不要過度低沉。此外，講話時應避免沉重的喘息聲，或者興奮的尖叫聲。
講話聲音太大或太小，速度太快或太慢都不恰當，你可以錄下自己講電話的聲音，作為改進的參考。這個辦法很有效，你自己當一回自己的客戶，聽聽自己說起話來是什麼樣。
讓人聽見你說話時帶著微笑。這樣說似乎很怪異，但是顧客能感覺得到，你說話時是否帶著笑聲，是否親近友善。
說話的聲音要響亮而滿懷熱忱。響亮而生機勃勃的聲音給人以充滿活力和生命力之感，它的影響力會帶動和感染你的客戶，促使推銷成功。
說話要適時變化你的語調。語調能反映出你說話時的內心世界，表露出你的情感和態度。比如，激動、沮喪、驚愕、懷疑、膽怯、生氣等狀態。你應該讓客戶從你的語調中判斷出你是一個令人信服、富有幽默、可親可近、值得信賴的人。要做到這一點，就要保持說話的語調與談話的內容相互配合，恰當地表明你對這一話題的態度。
說話時發音要準確清晰。說話哼哼嗯嗯，拖腔拉調，或者是用鼻音說話，這些都會使客戶聽起來不悅耳，從而產生一種本能的抵觸情緒，這些細節都應避免。
在通電話時，聲音不要裝腔作勢，要以平常見麵說話的同一語調說出，且要調好嘴巴和話筒的距離。一般以對方能聽清楚為最適當，但聲音大的人要拿遠些，聲音小的人則近些。
聲音高亢的人不妨說話輕柔些，相反的，聲音低沉的人，若勉強把聲音說的很大，反而使對方感到不自然、不舒服，聲音冷冷淡淡的電話，會讓客戶以為你是迫不得已為了業績才和他做生意。即使當事者都以平靜的語氣說話，隻是聲音低，話筒又離得遠，也會容易讓人產生冷淡的感覺。另外，說話不帶感情，語調沒有抑揚頓挫的人，都會讓客戶產生不良的感覺。
一般地，電話鈴響時，最初的應答會令人感到不愉快。除非公司特別訓練，否則一些規模較小的公司，以及在住宅接電話時，都會先以冷淡的聲音來回答，待得知對方姓名後，又立刻變得十分親切，這種前後不同的對待，常會令對方覺得掃興。身為推銷人員，絕不能如此！即使在家裏，客戶或公司主管都可能打緊急電話找你，因此不僅是自己，還要請家人協助，大家一起學習良好的電話應對術。
在電話應對時，如果疏忽地以為對方看不見自己的姿勢而隨便、無禮，就容易發生意外的挫折。比如，你正用電話向客戶推銷時，若無其事地抽著煙。突然地談話進行當中，聽到對方打岔說：“對不起，能不能請你稍微忍耐一下？”這種情況，或許是因為打火機的點火聲及不斷吞雲吐霧的鼻息，很快就讓對方敏感地察覺之故。
不用說在電話中邊談邊抽煙、喝茶，即使是懶散的姿態，對方也會“聽”得出來。因為，假如你蜷曲著身子躺靠在椅子上，聲調就會顯得沒精神，對方可能就會敏感地問“是不是身體不舒服啊”等等。
所以說，接電話時，即使看不見對方也要當作對方很快就會在眼前出現一樣，盡可能注意自己的姿勢，這是相當重要的。
或許貝格特在這方麵的做法值得我們借鑒。有一天晚上，夜已經很深，貝格特突然從床上爬起來。
夫人問他：“半夜三更的，你起來幹什麼？”貝格特說：“我還有一個重要的電話要打，我起來去打電話。”夫人問：“床頭櫃上不是有電話嗎，你起來幹什麼？”
貝格特說：“不，我不能這樣打。”說完，貝格特走到衣櫃旁，穿好襯衫，打上領帶，又把西裝穿好，一個一個係上扣子，然後很認真地照鏡子，調整了一番。他把放在衣兜裏的兜蓋掏了出來，很平地放好，又拉拉前襟，使前襟平展了一些。
當貝格特覺得一切都很滿意了，才走到電話旁，把站立姿勢擺好以後，才開始撥打電話。
電話打完以後，貝格特脫西服，解領帶，脫襯衫，然後才到床上睡覺。
夫人把一切都看到眼裏，覺得很奇怪，對他說：“你的朋友根本看不見你這身很正規的打扮，打一個電話，何必多此一舉呢？”
貝格特很嚴肅地說：“我的朋友是看不見，但是我看得見。我看見自己躺在床上那樣很隨便的打電話，我自己會在心裏產生一種不尊敬他的感覺。我心裏對他喜歡敬愛的那種感覺就打了折扣，這是不能允許的。我不在乎別人的感覺，我很在乎我自己的這份感覺。我不能讓自己的這種感覺受到絲毫的破壞。所以，我必須這樣做。”
貝格特半夜穿上西服打電話，就是在自己心裏養了對對方喜歡、愛和尊敬的心理。他有了這種心理，他的事業發展得很快。
一些資深推銷員在和生意夥伴或客戶打電話時，每每會向看不見的對方行禮儀，並說一些感謝或客氣的話。或許你會覺得這是多此一舉的行為，但這卻是電話交談中非常重要的一種心理建設。
在彼此見不到的電話交談中，若想了解對方的心情和心理狀態，隻能靠聲音的傳送。聲音的表達是自然而直接的，不論如何掩飾，當時的心情和肢體語言都能微妙地顯現在聲調中，並很容易地傳到對方耳中。
因此打電話時，即使對方看不見你，也要以愉悅的笑語使聲音自然地輕快悅耳，進而給對方極佳的印象。相反地，如果你接電話時板著臉，一副心不甘、情不願的樣子，聲音自然會沉悶凝重，無法留給對方好感。由於臉部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中也要常抱著“對方看到我”的心態去應對。不管何時，隻要笑容可掬地接聽電話，聲音仿佛會把明朗的表情傳達給對方。
千萬不要以為對方看不見，就舒舒服服地靠在椅背上，這種自尊自大會不知不覺反應在聲音中，不小心就會給對方不愉快的感覺。因此，為了把誠意真心地傳達給對方，在言語中虛偽掩飾並非良法，重要的是姿態自然蘊藏感情，把心意傳給對方。
猶太商人推銷細節啟示聲音可以提升個人魅力，增加別人對自己的印象，甚至成為感動客戶、說服客戶的關鍵所在。在打電話進行推銷時，我們應充分活用自己的聲音，用動聽的話贏得對方的好感，以獲得良好的推銷溝通效果。
每一個電話都要慎重對待猶太商人推銷細節要訣你很難確信哪個電話是最重要的，所以你就要對每一個電話都慎重對待，相信它是最重要的。保持這樣的信念，你才不會喪失大好時機和商業上的貴人，同時，也做好了交談前的充分心理準備。
猶太商人施萊辛斯說：“你所接聽或撥出的每通電話都是最重要的。每一個商人都必須有這樣的信念。”許多推銷員認為，我撥打的電話中，隻有少數是重要的，其他都是一般的不那麼重要。理論上講這樣的認識沒有錯。從每個電話本身對你的重要程度來說，你可以分成重要的和不重要的。這沒有問題，但問題是，有些電話，你是無法知道它是重要的或是不重要的。有時候，你心裏把它當成不重要的了，可是，它是重要的，你可能會喪失了一個大好的機會。
下麵是施萊辛斯親身經曆的一件事。
有一天晚上，11點多了，施萊辛斯接到一個電話。這個時候他已經工作一天了，又困又累，心情有些煩躁，心裏想著，趕快結束工作，馬上休息。打電話的是一位女士，她說她叫瑪格麗特？尤瑟姆。施萊辛斯當時問她，這麼晚了打電話有什麼事，不能等到明天嗎？
尤瑟姆說，不行，因為她看了施萊辛斯在報紙上登的廣告，特別感動，所以不能等到明天。接著，她不等施萊辛斯說什麼，馬上給他念了一段施萊辛斯刊登在報紙上的廣告詞。聽到這段廣告詞，施萊辛斯的神經像觸電了一樣，一下子來了精神，他仔細而耐心地聽尤瑟姆講述自己的感受，講述自己的經曆。
這一講就用了一個多小時。施萊辛斯努力地克製著自己的困倦和勞累，盡力熱情地與她相呼應，並認真回答她提出的每一個問題。從尤瑟姆的聲音中，施萊辛斯感覺到，她對自己的回答非常滿意。
放下電話，施萊辛斯看一下表，已經淩晨1點多了。突然，施萊辛斯好懊悔，忘記和她“成交”了。談了那麼多，都是為了“成交”這個目的，他卻給忘了。好不容易接到這麼一個重要的電話，而且談得很好，她也很富有，她一定會幫助自己介紹很多客戶。可是施萊辛斯卻把最重要的“成交”動作給忘記了。他有些懊悔，竟然還忘記了詢問她的電話號碼，連補償的可能性都沒有了。
第二天中午快下班的時候，施萊辛斯又接到一個電話。這個電話正是尤瑟姆打來的。她又一次打電話來，施萊辛斯高興極了。心想，這次可不要錯過機會了，一定要和她談“成交”的事。施萊辛斯正要抓緊機會和她談時，尤瑟姆說，她要帶一個朋友到公司來。好哇，有門了，那就到公司再談吧，到嘴邊的話施萊辛斯又收住了。她來了。根本不用施萊辛斯談什麼了，她和她的朋友都報名參加了施萊辛斯的推銷俱樂部。
就是這位在半夜11點多打電話的尤瑟姆女士，在以後的日子裏，先後介紹了79位朋友成為施萊辛斯的會員。這是施萊辛斯怎麼也想象不到的。他無法想象她能給自己介紹這麼多會員，也無法想象一個普通的她能起這麼大的作用。施萊辛斯感慨地說：“做業務過程中，你會接到很多電話，假如你不知道哪一個電話對你是最重要的，那麼你就要相信：每一個電話都是最重要的。”