一位在越南戰爭中失去一條腿的美國軍官說：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰，心中或多或少地有些充實感，但在熱帶密林作戰中，看不見敵人，衝進去卻沒有抵抗，時間五分鍾、十分鍾地過去，靜謐中可怕至極。恐怖成了我們心中的敵人……”
哈佛指出，推銷員也有兩個敵人：看得見的敵人(競爭對手)和看不見的敵人(自己)。
隻要方向對頭，方法得當，全力以赴，看得見的敵人不是可怕的。如果有什麼可怕的，就是眼睛看不見的敵人，也就是你自己。正如一位哲學家所說：“山中之賊易破，心中之賊難防。”
推銷員就是要與顧客的拒絕“作戰”。把不想買的顧客變成想買的顧客，這是推銷員的工作。
然而，顧客並不是那麼容易改變想法的。你自己一旦產生某種想法不也是一下子改變不了嗎？人同此心，心同此理，顧客已決定不買，要想使他回心轉意，是十分艱難的。
有人看到是推銷員就把門“砰”地關起來，讓你吃閉門羹；有人和推銷員爭得麵紅耳赤，處於一個極其尷尬的局麵；有人靜聽推銷員唾沫橫飛地詳細說明，然後推銷沒有希望。有人表示感興趣，卻又表示“目前還不想買”……形形色色的“拒絕”層出不窮，屢見不鮮，你一天會碰到50次甚至100次。日複一日，便會想：“受不了！算了！不幹了！”早晨起來，想起那可怕的拒絕，心理上就會炎產生酸、甜、苦、辣的味道。就這樣，你在成功的入口處就對所碰到的困難喪失了克服的意誌，產生了畏難、逃避的心理。那麼，你越軟弱，心中那個看不見的敵人就越強。
推銷員最可怕的敵人就是心中萌發“要輕鬆地工作”、“做自己高興做的工作”、“不接近別人”的心理，這就是“趨樂避苦”的心理。推銷員首先要戰勝這種追求快樂的心理——看不見的敵人。
有一種藥物試驗叫“暗示效果”。將150名感冒患者分為二組，一組給真正的感冒藥，一組給假感冒藥(非藥無毒的乳糖)。並告訴他們是同一種治療感冒的特效藥。
隻要告訴患者服的是特效藥，那麼，不論是否真服，幾乎所有感冒患者都認為該藥有特效作用，半數以上頭痛患者也一致認為藥劑有效。
為什麼要介紹這個試驗呢？因為所有成功的推銷員，即使不懂暗示效果、催眠療法，實際上都曾用過“自我暗示”法。
有一位馬自達汽車的推鎖員M先生，連續數年，年推銷量在本行業中遙遙領先。他就是活用“自我暗示”而成功的。他全力以赴工作了三年後，突然感到一股強烈的不安：“我真的要繼續這種生活嗎？推鎖員的工作對我的將來有無保障？”這是對人生和職業的質疑，他的這種心理對他的推銷工作帶來極其不利的影響。
銷售成績是與意誌力成正比的。當你認為不行時，就真的’不行了。可當你下定決心“下個月要賣100萬元以上”，卻往往能如願以償。俗話說得好，希望是成功的一半。
M先生失去了鬥誌。那個月過去25天了。卻一部車子也沒賣出去。一天晚上，回家途中，他對著繁星點綴的夜空大喊一聲：“幹吧！幹吧！我一定要幹下去！”他如釋負重，心中又充滿自信。於是，雖然離月底隻有5天，他居然奇跡般地推銷了5輛車。
他說：“我保持穩定推銷額的秘密是，把目標輛數貼在床頭，每天起床就寢時都用紅筆記下推銷量，這樣我要保證在推銷中創造出奇跡來。
這便是“有誌者事竟成，無誌者萬事空”，“精誠所至，金石為開”。
決定商品是否能推銷出去，必備三個條件：
對方是否有錢，即有沒有購買力或籌措資金的能力。尤其是高檔商品，如推銷房地產、汽車、大型電器等，在推銷前，一定要掌握對方的購買力，如果對一個沒有購買力的顧客，談生意就是白談。
你所極力說服的對象是否有購買決定權。若對方沒有權決定是否購買，那你依然白費口舌。那麼你的一番心思便是徒勞。