直銷人員的字典中，有一個非常珍貴、價值無窮的字眼“為什麼？”不要輕易地放棄了這個利器，也不要過於自信，認為自己已能猜出客戶為什麼會這樣或為什麼會那樣，讓客戶自己說出來。
當您問為什麼的時候，客戶必然會做出以下反應：
·他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內心的想法。
·他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當。
此時，直銷人員能聽到客戶真實的反對原因及明確地把握住反對的項目，他也能有較多的時間思考如何處理客戶的反對意見。
②通過詢問，直接化解客戶的反對意見：
有時直銷人員也能通過客戶提出反問的技巧，直接化解客戶的異議。
(5)“是的……如果”法
潛在客戶：“這個金額太大了，不是我馬上能支付的。”直銷人員：“是的，我想大多數的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果我們能配合您的收入狀況，在您發年終獎金時，多支一些，其餘配合您每個月的收入，采用分期付款的方式，讓您支付起來一點也不費力。”
人有一個通性，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內心總是不痛快，甚至會被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的直銷人員的正麵反駁。
屢次正麵反駁客戶，會讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對，也沒有惡意，還是會引起客戶的反感，因此，直銷人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用“是的……如果”的句法，軟化不同意見的口語。用“是的”同意客戶部分的意見，在“如果”表達在另外一種狀況是否這樣比較好。
請比較下麵的兩種方法，感覺是否有天壤之別。
A：“您根本沒了解我的意見，因為狀況是這樣的……”
B：“平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應該……”
A：“您的想法不正確，因為……”
B：“您有這樣的想法，一點也沒錯，當我第～次聽到時，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進一步的了解後……”
養成用B的方式表達您不同的意見，您將受益無窮。
“是的……如果……”，是源自“是的……但是……”的句法，因為“但是”的字眼在轉折時過於強烈，很容易讓客戶感覺到您說的“是的”並沒有含著多大誠意，您強調的是“但是”後麵的訴求，因此，若您使用“但是”時，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。
(6)直接反駁法
客戶：“這房屋的公共設施占總麵積的比率比一般要高出不少。”直銷人員：“您大概有所誤解，這次推出的花園房，公共設施占房屋總麵積的18．2％，一般大廈公共設施平均達19％，我們要比平均數少0．8％。”客戶：“你們企業的售後服務風氣不好，電話叫修，都姍姍來遲！”直銷人員：“我相信您知道的一定是個案，有這種情況發生，我們感到非常遺憾。我們企業的經營理念，就是服務第一。企業在全省各地的技術服務部門都設有電話服務中心，隨時聯絡在外服務的技術人員，希望能以最快的速度替客戶服務，以達成電話叫修後兩小時一定到現場修複的承諾。
在“是的……如果”法的說明中，我們已強調不要直接反駁客戶。直接反駁客戶容易陷於與客戶爭辯而不自覺，往往事後懊惱，但已很難挽回。但有些情況您必須直接反駁以改正客戶不正確的觀點。
例如：
·客戶對企業的服務、誠信有所懷疑時。
·客戶引用的資料不正確時。
出現上麵兩種狀況時，您必須直接反駁，因為客戶若對您企業的服務、誠信有所懷疑，您拿到訂單的機會幾乎可以說是零。例如保險企業的理賠誠信被懷疑，您會去向這家企業投保嗎？如果客戶引用的資料不正確，您能以正確的資料佐證您的說法，客戶會很容易接受，反而對您更信任。
使用直接反駁技巧時，在遣詞用語方麵要特別的留意，態度要誠懇、對事不對人，切勿傷害了客戶的自尊心，要讓客戶感受到您的專業與敬業。
我們介紹了六項處理異議的技巧，熟悉這六項技巧，能讓您麵對客戶的異議時更加自信。
技巧能幫助您提高效率，但對異議秉持正確的態度，才能使您麵對客戶異議時能冷靜、沉穩；能冷靜、沉穩才能辨別異議的真偽，才能從異議中發覺客戶的需求，才能把異議轉換成每一個直銷機會。因此，直銷人員訓練自己處理異議，不但要練習您的技巧，同時也要培養您麵對客戶異議的正確態度。
如何擺脫直銷過程中的尷尬
我們在直銷的過程中，總會遇到千變萬化的情況，作為一一名專業的直銷員要沉著冷靜，有“猝然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風度，並能機智靈活化不利因素為有利因素。這就是說，要能隨機應變。怎樣隨機應變呢？下麵的四個方法或許對你有用。