我們想要的東西太多，名譽、地位、金錢、愛情、自由……人的欲望總是無法滿足的。然而天上不會掉餡餅，我們想要的東西必須靠自己的勇氣和努力爭取來。人在江湖，身不由己，你每時每刻都在與別人進行較量，談判就是這樣一種較量。這種較量的要點是：讓別人支持我們從他們那裏獲得我們想要的東西——就那麼簡單。現實世界如同一個巨大的談判場，生活經常給我們打擊，使我們的理想破滅，這時候，我們更要勇於打出“談判”這張牌，爭取我們想要的東西。
生活中，你總是與其他人發生一定衝突，如家庭成員、朋友、競爭對手、上司，或者是有權力的人。如何處理這些衝突，不僅決定著你能否成功，還關係著你能否享受愉快、舒適的生活。生活的贏家，不僅有良好的工作能力，而且善於談判。
工作時，你在不停地談判——盡管你有時並沒意識到這一點。假如你想要你的建議被采納，你就需要與老板談判，讓他覺得你的建議是迎合他需要的，並符合整個組織的當前利益。倘若你的建議確實是個好點子，但你缺乏談判技巧，不懂得包裝你的概念，便是英雄無用武之地了。
談判時時刻刻都在發生著，常常比你意識到的要多得多。你不僅和你的老板或你的下屬談判，還得和同事、顧客、小販、供應廠商、銀行、律師，甚至工商局、稅務局、衛生管理局、法院等國家機構談判。因為要達到目的，你需要許多人的合作、幫助、支持。必須指出，這些人的地位身份各不相同，你必須運用談判技巧才能贏得他們的幫助和支持。因此你更應該學會很好地進行談判。在事業和生活中的有效談判，將助你成功。
掌握談判的技巧，一般有三個決定性因素：
信息：你了解對方的背景、需要、目的和軟弱處所在嗎？還是對方更了解你？
時間：對這一較量，你有時間、上級或組織給你的壓力嗎？有最後期限的約束嗎？對方有嗎？
權威：對方比你擁有更多權威嗎？對方對他人、事件、自身和環境的控製能力都在你之上嗎？
談判通過掌握充分信息，分析時間，運用權威，來影響行為，使事情按你的期望發展。權威在上麵三個因素中起著最重要的作用，是你談判能力最集中的體現。談判似乎可以讓人掌握自己的命運，可見懂得談判的技巧是十分重要的。
怎麼樣才能控製事物的主動權呢？利用情緒策略，可以加強你控製事件的主動權，使對方無法正常思考，認識不到事情的真相。他們會對自己說：“哦，隻能這樣，這件事沒有別的辦法。”下麵舉例具體解釋一下。
沉默：一對夫妻已經幸福地結合了幾十年。當他們有爭執的時候，妻子不吵也不鬧，她的最高策略總是沉默、再沉默。因為丈夫在外的時間太多，你一定能理解他的弱點。假設他作了一個月的外地考察，懷著對愛和感情的渴望回到家裏。丈夫急切地走進家：“喂，喂，我回家了，親愛的。人都在哪兒呢？”
沉默……
等了一會後，丈夫又試了一次：“嗨，是我回來了。家裏有人嗎？”
沉默……
終於，好像做了一次無止境的拖延以後，妻子出現了。她似乎對丈夫的到來很冷淡，一點也不感興趣。不過，丈夫還是衝向她，並且告訴她：“親愛的，是我。我回家了。”
“出什麼事了，親愛的？有人病了嗎？有人去世了？有什麼不對頭嗎？你怎麼不理我呢？”
沉默……
她的臉上毫無表情，眼睛直勾勾地看著他。他在想什麼呢？“哦，哦，她知道一些我不知道的事情。我知道我應該做什麼，我應該坦白。我到底承不承認那個錯誤呢？”丈夫很快把一個問題發展成兩個問題。
當你對別人采取沉默的態度時，你就是在迫使他說話，以便擺脫不舒服的感覺。他們不自覺地給你信息，而本來你是得不到這些信息的。結果，力量的均衡就出現了轉移。