正文 第10章 5分鍾聊出好交情—開場、提問、接話的超級說話術(2)(2 / 3)

溫斯頓的話,卻將在珠寶專家眼中冰冷昂貴的鑽石,描繪成了美的化身,成了美麗的天使。溫斯頓的話讓聽者感覺到,他對鑽石飽含著感情、滿含著熱愛、充滿了讚歎、凝聚了激情,從而極富感染力,深深地影響了富商,使之聽著順耳,心有所動,迅速改變了主意,把鑽石買了下來。

交談不是有獎金的競賽,別急著搶答

在交談的時候,有的人喜歡“搶答”,就好像有獎競賽一樣,搞得對方很被動,久而久之,大家都會不大喜歡與其交流了。

有一次,《魯豫有約》在采訪李亞鵬的時候,就犯了搶答的錯誤。事情是這樣的,魯豫先是問李亞鵬:“真的?你就真的愛上了王菲?”然後,不等李亞鵬回答,就轉頭對著觀眾說:“李亞鵬和王菲在本世紀最偉大的愛情就這樣開始了!他們心心相印、海枯石爛、永不變心,二十一世紀見證著鵬菲的偉大愛情!”

然後,魯豫又轉過頭來,問李亞鵬:“你們有生小寶貝嗎?”李亞鵬剛想告訴她李嫣的事情,魯豫又搶著問:“是男的還是女的?”然後,又沒等到李亞鵬的回答,就轉頭對觀眾說:“大家看屏幕,鵬菲生了一個女孩,起名李嫣,這是他們愛情的結晶,這是他們偉大愛情的新見證!”

所有的觀眾估計都會替李亞鵬抱不平了,明明是采訪人家的,卻絲毫沒讓人家插上話,魯豫隻顧自己說得痛快,根本沒看到李亞鵬那張欲言又止的嘴巴。

有的媽媽喜歡打斷孩子的話,說出自己的想法,讓孩子尷尬難堪。有一次,南安去朋友家玩,朋友的孩子從外麵跑進來興奮地說:“媽媽,我剛才去了文具店,看到一種神奇的組裝機器人。”這個朋友可能是認為孩子想要買那個機器人,趕緊打斷孩子說:“媽媽沒有錢,你該知道吧。”結果,孩子馬上就不高興了,就是想買,所以父母們一定要慎重說:“誰說要買呀!”孩子提起機器人未必就是想買,所以交談可不是什麼有獎搶答,不能急著回答。

重型汽車推銷員喬治經朋友介紹,打算去拜訪一位曾經買過他們公司汽車的商人。見麵時,喬治照例先遞上自己的名片:“您好,我是重型汽車公司的推銷員,我叫……”才說了不到幾個字,該顧客就以十分嚴厲的口氣打斷了喬治的話,並開始抱怨當初買車時的種種不快,例如服務態度不好、報價不實、內裝及配備不對、交接車的時間等待得過久等等。

顧客在喋喋不休地數落著喬治的公司及當初提供汽車的推銷員,喬治隻好靜靜地站在一旁,認真地聽著,一句話也不敢說。

終於,那位顧客把以前所有的怨氣都一股腦地吐光了。當他稍微喘息了一下時,方才發現,眼前的這個推銷員好像很陌生。於是,他便有點不好意思地對喬治說:“小夥子,你貴姓呀,現在有沒有一些好一點的車種,拿一份目錄來給我看看,給我介紹介紹吧。”

當喬治離開時,已經興奮得幾乎想跳起來,因為他的手上拿著兩台重型汽車的訂單。

從喬治拿出產品目錄到那位顧客決定購買,整個過程中,喬治說的話加起來都不超過10句。重型汽車交易拍板的關鍵,由那位顧客道出來了,他說:“我是看到你非常實在、有誠意又很尊重我,所以我才向你買車的。”因此,在適當的時候,讓我們的嘴巴休息一下吧,多聽聽顧客的話。當我們滿足了對方被尊重的感覺時,我們也會因此而獲益的。

向拉布拉多犬學習用眼神的技巧

在人的所有表情中,眼神大概是最複雜的。眼神是心靈的語言,人類的喜、怒、哀、樂,愛、憎、親、疏,無不在眼神中有所反映。所以人們都說,“眼睛是心靈的窗口”。眼神所透出的信息,不同膚色、不同語言的人一般都能讀懂。細心的觀眾會發現,當你聚焦訓練有素的主持人臉龐的時候,你就會發現他們眼神的一瞥、一閃,一眨、一亮或者一閉、一睜,都是一種無聲的語言,生動地傳遞著內心情感。

在一些互動節目中,優秀的主持人常常善於用自己的眼神來調動現場觀眾。大家比較熟悉的例子有《開心辭典》主持人王小丫和《幸運52》主持人李詠。