心理學研究發現，人際交往中存在著輕易打開對方心扉的奧秘，如果我們能夠學習和掌握它，就可以快速有效地接近目標客戶，先於競爭對手獲得接洽的機會。
1967年，美國心理學家米爾格蘭姆設計了一個連鎖信件實驗。他將一套連鎖信件隨機發送給居住在內布拉斯加州奧馬哈的160個人，信中放了一個份標有波士頓股票經紀人的名字的信件，信中要求每個收信人將這封信寄給自己認為是比較接近那個股票經紀人的朋友。朋友收信後照此辦理。不可思議的是，大部分信件在經過五、六個步驟後都送抵了該股票經紀人的手中。
這就是著名的“人際六度空間理論”，它表明了我們最多通過六個人就能認識任何一位陌生人。社會交往中，每個人都有著廣泛的交際“網絡”，客戶的熟人也許是我們朋友。凡善於開拓銷售資源的人，通常都會利用這種人際關係與目標客戶建立聯係。“朋友的朋友就是朋友”已是深入人心的觀念，我們可利用這點很好地與客戶建立私人關係。
●步驟1：找到引薦人
我們必須對目標客戶進行調查，了解客戶的社會關係，從中找到對方社交圈子中能夠與我們發生聯係的人。
●從對方經曆中找：了解目標客戶的求學、工作經曆，列出對方同學、老師、同事的名單，從中找出我們自己或我們朋友認識的人。
●從對方愛好上找：了解對方的興趣愛好，經常參加的活動、協會等，列出這些組織中與目標客戶關係較好的活動愛好者，從中找出我們自己或我們朋友認識的人。
●從對方家庭中找：了解對方家庭成員的人際交往情況，列出與對方家庭成員關係緊密的人士，從中找出我們自己或我們朋友認識的人。說不定對方的兒子和你家XX親戚的小孩在同一個班級呢，又或者對方的太太和你女朋友的媽媽都在某知名美容機構做保養呢！
●從對方想認識的人中間找：客戶也會有各種各樣的需求，如對方想認識某權威機構、亦或對方想認識某知名專家，而這些人剛好就在我們的社交範疇裏，那麼不妨借用他們的關係與我們的目標客戶建立聯係。
人際六度空間理論告訴我們，隻要我們善於梳理自己的人際交往圈子，就必定會找到成功為我們提供引薦的人。
●步驟2：獲取朋友的引薦
當我們的朋友與目標客戶有社會聯係時，我們要做的就是遊說朋友幫忙引薦。朋友之間通常都好說話，隻要我們方法得當，一般都不會被拒絕。
●將需要實施的銷售性質與朋友溝通清楚，保證對三方關係沒有害處。
●以朋友的名義給客戶備一份合適的禮物，增進你的朋友與對方的感情。
●選擇朋友方便的引薦方式，比如打電話、寫引薦信，或安排見麵等。
●在適當的時候（如銷售成功），以合適的方式感謝或酬勞你的朋友。
●步驟3：選擇合適的會麵場所
與客戶見麵選擇私人場合最為合適，如飯店、會館、娛樂場所、運動場所等，這些場所更容易讓雙方建立良好的私交關係。安排場所前先打探清楚客戶的性格、愛好、辦事風格，以便選擇符合客戶行事風格的地方。