第一章
客戶開發：
通過六大營銷模式吸引客戶
初
聽“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵”，不解其意。仔細領悟，才知道：上等的軍事行動是用謀略挫敗敵方的戰略意圖或戰爭行為，其次就是用外交戰勝敵人，再次是用武力擊敗敵軍。匹夫之勇曆來被看作是最低等的做法。今天的銀行營銷，若缺少了策略與模式的思考，簡直是畫地為牢。營銷第一步，謀定而後動，所以，第一章先聊聊如何找到目標客戶。
說起銀行營銷的難題，不少營銷人員不約而同地會把一句話掛在嘴上，那就是：“我沒有客戶呀！”是呀，巧婦難為無米之炊，如果手中沒有客戶，那怎麼去營銷呢？但仔細想想，銀行有那麼多休眠客戶躺在那裏“呼呼地睡大覺”，我們是真的沒有客戶，還是缺少發現客戶的眼睛呢？如果缺少了發現與喚醒客戶的眼睛，那麼即使你擁有再多的客戶都會感覺像沒有客戶一樣，反之，當生發出發掘客戶的靈感後，即使擁有再少的客戶仍能點石成金！
記得有一次，我準備以暗訪者的身份到某行網點調研營銷情況，為此，扒拉出衣櫃中最體麵的衣服，衣冠楚楚地到了網點，閑庭信步地踱到黃金展櫃前麵，背著手，彎著腰，低著頭，認真地看著裏麵的金條。閉上眼睛想象一下吧，得體的打扮再配上氣宇軒昂的淡定，給人的感覺像不像一個大客戶？麵對這樣的客戶，有沒有商機？換成是你，也許一個箭步就衝了上去，滔滔不絕地開始一通瘋狂營銷了。但那個網點的營銷人員，著實讓人大跌眼鏡，我低頭看了十幾分鍾，沒一個工作人員過來介紹產品！這姿勢可真不好擺，腰酸得實在扛不住了，我偷偷用眼向左右瞄了一下，想看看大堂經理在忙什麼。好家夥，大堂經理也是彎著腰，低著頭，在幹什麼呢？在聚精會神地拖地。那可是相當地投入，在一絲不苟地打掃等候區，愣是沒有看到我這個商機客戶。就在我糾結是繼續堅持還是放棄時，她終於和我說話了。是什麼讓大堂經理態度發生了如此巨大的反差？原來，大堂經理拖地拖到了我這個區域，她橫眉冷對地說：“先生，沒看到拖地嗎？讓一下，讓我把地拖完後你再看！”一瞬間，我的腰倒是不酸了，腿也不疼了，隻是腦袋有些發脹！
銀行裏是不缺客戶的，不管是存量還是流量，客戶多得都維護不過來了，缺的是營銷的意識和正確的思維。希望這本書像一根火柴，憑借著微弱的小火苗，點燃你對營銷的正知正見。
在客戶開發這個環節，為便於知識的歸納和記憶，我們將分別從廳堂、社區、職場這三個方麵來分析如何更好地開發客戶。每一個方麵，我們都將討論兩種營銷模式，一共為六種營銷模式（見表1）。為了更好地活學活用，友情提醒以下幾點。
（1）雖然劃分了區域，但這些營銷模式不僅僅局限於此。幾年前幫助銀行辦沙龍時，發現銀行沒有太多的資源和客戶，多數都是在銀行網點內部來舉辦沙龍，所以就姑且這樣劃分了。雖然現在與那時候形勢已經有所不同，但按照習慣我依然這麼劃分了。這種情況會不會發生在職場呢？會不會發生在社區呢？答案顯而易見：會的。比如，跨界營銷、陌生拜訪營銷等均可應用於多個區域。
（2）這些營銷模式把客戶開發的群體鎖定為三類，分別是存量、流量、增量。我們先來了解一下概念：所謂存量，就是已經在網點開戶，有檔案、有交往，但沒有產生深度關係的客戶。所謂流量，指的是網點裏每天進進出出的客戶。所謂增量，指的是還沒有在網點開戶的目標客戶群體。
下麵我們將通過這六種營銷模式來介紹如何在廳堂、社區、職場三大區域開展營銷。