第三章
需求挖掘：
客戶有需求，才會有購買欲望
海
明威曾經說過：我們花了兩年學會說話，卻要花上六十年來學會閉嘴。大多數時候，我們說得越多，與別人的距離卻越遠，矛盾也就越多。在溝通中，大多數人總是急於表達自己，一吐為快，卻一點兒也不懂對方到底是怎麼想的。兩年學說話，一生學閉嘴。
假設你暗戀一位女同學，終於有一天，你獲得了和她聊天的機會，你會和她說什麼？第一種叫作表白模式：“親愛的，自從看到你的第一眼，我就無時無刻不在想著你……”第二種叫作自誇模式：“我才高八鬥，學富五車，琴棋書畫樣樣精通，溫柔體貼……”第三種叫作探尋模式：“你理想中的愛人是什麼樣子的……”這三種中的哪一種勝算會更大一些？是不是第三種會更合適一點兒？
再思考一下營銷的情景。見到客戶，尤其是目標客戶出現的時候，營銷人員的第一反應是什麼？很多營銷人員開口就說：“我們最近推出一個新產品，特別適合您，它幾乎沒什麼風險，而且有較高的收益……”套用暗戀表白的模式，這應該屬於第二種，進入了自誇模式。
有人問我如何評價目前銀行的營銷，在回答之前，我會先糾正一下：縱觀目前的銀行，多數不是在營銷，而是在推銷。這兩個詞雖然僅有一字之差，但本質上卻有著天壤之別。如果“推銷”是一種罪的話，絕大多數的銀行人員會被判刑一億年，不管怎麼上訴，都難獲減刑的機會。
營銷的第一步既不是自誇，也不是表白，而是探尋—從客戶的需求入手，以客戶為中心，真正幫助客戶解決問題。營銷是水到渠成的結果。停止推銷，開始營銷，從挖掘客戶需求開始！
需求挖掘的核心思維—因果理論
保險營銷的絕處逢生
一輛黑色的奧迪Q5停在了網點門口，人還沒有下車，但大堂經理已經知道來者是何人了，看車牌號就知道這是田總來了！田總是何許人？田總是一家小食品配送公司的老板，雖然論實力不算是私銀級的客戶，但是經常來網點辦理彙款等業務，幾乎網點的每個人都知道他的車牌號。
保安熱情地迎了上去，笑嘻嘻地與田總打招呼，田總也挺客氣，還順手從胳膊下的小夾包裏拿出“軟中華”，給保安遞了一支後才向大堂走去。
不用他開門，大堂經理已經站在門口幫他拉開了門，邊開門邊說：“田總，您來了，今兒您辦什麼業務？”田總大大咧咧地說：“我來得多就是我生意好，今天還是來彙貨款。”“那我先幫您取個號吧。”取完之後，大堂經理看了看說：“田總，前麵還有5個人，估計要20分鍾，貴賓區人也不少，我給您找個安靜的地方坐一會兒吧，到號了我叫您。”田總說：“我一坐就容易睡著，到時候，你千萬別忘了！”“您就放心吧！我找個人陪您聊天，您一定睡不著！”大堂經理一邊說著，一邊把田總帶到了理財室。
理財室的陶經理和田總也不陌生，看到田總來了，趕緊站起來給田總泡茶，一邊倒水，一邊說：“這可是我同學從杭州寄過來的春茶，您嚐嚐味道咋樣？”田總喝著茶的時候，陶經理的心裏麵就開始琢磨了，她挺想向田總推薦下保險，不僅僅是因為她有任務，更是因為她上次與田總聊天時，了解到田總周末喜歡爬山，家裏三口人，女兒才10歲。這樣的愛好需要保險呀，隻是上次田總接了個電話，臨時有事就走了。這次，陶經理準備出手了。
隻是怎麼出手呢？非專業選手的出招是直來直去：“嘿嘿，田總，您喜歡爬山呀？那麼有個好產品很適合您，叫作保險，不僅適合您，還適合您全家！您買一份吧！”陶經理作為從業5年的資深營銷人員，她會如何“亮劍”呢？
陶經理：“田總，您周末的時候還經常爬山嗎？”
田總：“隻要沒什麼大事就會去。平時太忙，隻能周末活動活動，上次有個老師講過，身體是1，財富是0，沒了1，有再多的0都沒用！我也不會別的活動，也不想去學了，但是爬山不用學，隻要會走路就會爬山。”
陶經理：“現在有錢人不少，但能有您這份情趣和毅力的可真不多呀！您是帶家人一起去吧？”