破解“見光死”的“三不說”技巧
網銀營銷屢戰屢敗的董小峰
董小峰是大連PF銀行的一名員工，他的崗位是櫃員，業內人都知道，這可是最富有悲劇色彩的崗位，不僅忙得連上廁所的時間都沒有，而且還要忍受蠻橫客戶的惡語相向。性格內向的董小峰在這個崗位上依然是兢兢業業。盡管是櫃員，但不可避免地也會有營銷任務。最近需要重點營銷的產品就是網銀，董小峰雖然不善言辭，但卻極富開口精神，幾乎麵對每一個客戶都會習慣性地做個自我介紹，但勤勞好像換來的並不是收獲，而是一次次的挫折與打擊，成功率非常低。下麵看看他是如何營銷的。
董小峰：“先生，您好，請問您辦理什麼業務？”
客戶：“我要開卡。”
董小峰：“好的，先生，立即為您辦理。”
利用辦理業務的間隙，董小峰開始營銷了。
董小峰：“先生，您可以開一個網上銀行，現在開通網上銀行是免費的。”
客戶：“不用。”
董小峰：“先生，我行的網銀開通免費，使用也免費，這麼好的東西，您開一個吧。”
客戶：“不用開，我用不著。”
董小峰：“先生，如果您今天開通的話，我們還贈送一份精美禮品，一個清風紙抽。”
客戶：“不開，我用不著，不用幫我開。”
董小峰：“先生，我行的網銀，可以用來查詢卡內交易明細，也可以用來查詢卡內餘額，平時轉賬或者彙款什麼的也特別方便，而且還有禮品送給您，多好呀！”
客戶：“不用，不用，真不用開，下次再說吧！好不好？”
這還是一個好說話的客戶，但從他那近似哀求的語氣中能夠看出，他一定後悔來了這個地方。請問，這樣的營銷，就算開口率達到100%，成功率能夠有多少呢？
營銷高手有四大特征：坐在辦公室，客戶主動上門；推薦的產品，客戶從不拒絕；開出的價格，客戶絕不還價；成交了之後，客戶感恩戴德。我把身邊的營銷人員梳理了N遍，也沒發現能完全具備這四大特征的。就在我灰心喪氣的時候，卻有了新的發現。看似和營銷完全沒有一點兒關係的醫生，卻完全符合了這四大特征。
試想一下，如果醫生這樣看病，結果會如何：小李進入一家醫院的科室，剛剛推開門，見孫大夫站得筆直，露出八顆牙齒，用最親切的微笑迎接著小李的到來。小李坐下後，孫大夫不等小李開口，就開始用那充滿磁性的聲音介紹起來：“先生，您好，我們醫院最近出了一種新藥，叫作×××，效果好得不得了，我保證您要是吃了……”
這裏，我想插入三個問題：（1）如果遇到這樣的醫生，你會產生什麼樣的反應呢？（2）這種情況下是不是會出現我們最不期望的結果—“見光死”？（3）這個例子表麵上諷刺的是醫生，實際上諷刺的是誰呢？
成交的四個條件
醫生治病的整個流程的核心到底是藥還是病呢？病人之所以願意埋單吃藥，具備了四個條件，即“四個相信”：
（1）相信醫生能夠治病；
（2）相信自己確實有病；
（3）相信自己病得不輕；
（4）相信這個藥能治病。
借用這種思維模式來分析情景案例中董小峰的營銷過程就能夠深刻地體會到他的問題在哪。董小峰不是在“看病”，而是在“賣藥”，而且麵對的是一個不知道自己有病的病人，這藥能賣得出去才怪呢！下麵對照下醫生成功地將藥賣給病人所具備的這四個條件。