需求挖掘三宗“最”
人民幣理財的電話營銷
電話響了，王總拿起來，看到是個五位數的號碼，一時間想不到是哪裏的，放到耳邊問了聲：“哪位？”“王總，您好，我是翟亞南，上周三下午您到我們銀行辦業務的時候，我和您交換過名片的，我是XX銀行的理財經理，您還有印象嗎？”王總警惕地問：“哦，翟經理，有什麼事嗎？”翟亞南依然笑著說：“王總，您上次來網點的時候，聽您提到找不到車位，這幾天我特意和網點領導協商了一下，在門口的停車場開辟了一個VIP客戶停車位，下次您再到網點辦業務時提前給我打個電話，我幫您預留好車位，以減少您的麻煩。今天打電話就是給您彙報一下這件事兒。”王總聽到翟經理把自己上次的抱怨放在心上，開心地說：“那真謝謝你了！”
翟亞南說：“以前銀行是業務交易型，現在變成服務營銷型了，我們要為客戶提供更有品質、更有針對性的金融服務，以後我就是您專屬的客戶經理了，若有金融方麵的事情，歡迎您隨時跟我交流。王總，您是做副食批發生意的吧？”王總聽了後說：“是的，做批發生意的。”“王總，聽說您的生意做得非常好，那您平時進貨比較頻繁吧？”“是的。”
“王總，您在我行開戶已經五年了，我特意了解過您的情況，您的資金70%放在活期，30%放在定期，是吧？”“你了解得挺清楚的。”“王總，您別誤會，作為您的理財經理，有責任幫助您更好地規劃資產，也請您相信我的職業道德，我們是絕對不會向第三方透漏任何客戶的資產情況的。我正是了解到您的資產配置情況後，才發現這會給您帶來損失，特意和您交流一下。”“是嗎？會有什麼損失？”“王總，既然您問到了，那麼我想請教您一下，您的錢多半放在活期，是不是因為經常進貨需要現金周轉呢？”“是的。”
“活期的收益隻有3.5個百分點，一萬塊錢一年的利息收入才350元。這是非常低的，您也有同感吧？”“銀行的利息一年比一年少，不過我不是特別在乎這點兒錢。”“那是肯定的，您把企業經營得這麼好，這都是小錢。不過，大錢不都是由小錢積攢起來的嗎？王總，從您以往的配置中看，您從來沒購買過基金、定投等產品，是不是考慮到這些產品有一定風險呢？”“買不好了還虧本，還不如放在活期裏麵。”
“王總，我有一些客戶也是做批發生意的，隻不過他們做建材、家電等批發的，和您一樣，也是經常需要用現金進貨，之前他們的錢都是放在定期和活期，省心！但他們現在換了種存款方式，不僅沒有風險，資金使用起來也比較靈活，更重要的是他們的收益呢您的收益高12倍以上。王總，您願不願意了解下他們是如何存的嗎？……”
營銷初期的注意事項
如果你是王總，你會如何回答呢？這種語術雖然無法保證100%的成功率，但相信會比直接介紹型語術的成功概率高出許多。為什麼這樣說？三十六計之第一計“瞞天過海”原文為：“備周而意怠，常見則不疑。陰在陽之內，不在陽之對。太陽，太陰。”也就是說，營銷初期，要隱藏營銷目的，首先展示情感與好處。不要用產品介紹作為開場，而要尋找合情合理的理由接觸客戶，在溝通中先把關係建立起來才能使客戶對你產生信任，而後把產品能夠給客戶帶來的好處從總體上有針對性地突出介紹一下，讓客戶產生興趣和了解的欲望後，再開始詳細地介紹產品。
需求挖掘三個“最”
回顧一下翟經理整個電話溝通的過程，沒一句廢話，可謂字字珠璣。優秀的營銷人員在需求挖掘這個環節需要遵循三大要點，具體表現如下。
關懷是最高明的營銷破冰之舉
多數營銷人員見到客戶後針對如何開場破冰這個問題往往一籌莫展。前文提到“營銷的根源是愛”，這個觀點不太容易真正理解。我對這個觀點的真正領悟源於11年前的一本書，是奧格·曼狄諾寫的《世界上最偉大的推銷員》。聽書名還以為是講營銷的書，翻開後發現和營銷沒有一點兒關係。書中介紹了十道羊皮卷，號稱“商業聖經”。第一篇是導讀，剩下九篇是九條核心規則。我至今仍能還能背誦出第一篇的內容—“我要用全身心的愛來迎接今天，因為這是一切成功的偉大秘密。強力能夠劈開一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是隻有愛才具有無與倫比的力量，讓人們敞開心扉。在了解了愛的藝術之前，我隻算商場上的無名小卒……”