產品介紹要與客戶需求相匹配
貴金屬營銷高手的長命鎖營銷
提起長命鎖，想必大家都不會陌生。銀行營銷的貴金屬中常有此物，估計不少人小時候戴過，據說戴了會保佑長命百歲。也許有人會說這都是迷信的說法，隻不過取了個好彩頭，這東西不好賣，現在很多人都不信這個了。猛一聽此話有些道理，但有人一天就能賣出去七八個長命鎖，人家是如何營銷的呢？
王慶春看到一位三十多歲的太太在等候區，她走過去熱情地問：“太太，您前麵還有幾個人在等候呀？”太太抬眼見是銀行的工作人員，說：“還有四個！”“這會兒是高峰期，讓您久等了。我等的時候比您還著急，您有沒有發現，有人聊聊天時間就過得快點？”王慶春說完這話停頓了一下，她看到太太沒有接話，接著說：“太太，經常看您過來，是住在這附近吧？”“嗯，不遠。”
“這附近可都是高檔住宅，太太，從您打扮上看就能感覺到您是一個有身份的人。”“你可真會說話，我也就是工薪階層。”“工薪階層哪能有您這種氣質？您看我可是標準的工薪階層，讓別人看咱們兩個肯定覺得我比您大十歲以上，其實咱們應該是同一個年代的人。我孩子今年兩歲，您孩子多大？是不是差不多？”“差不多，比你家孩子小一歲。”聽到這裏，王慶春心中竊喜，又一個目標客戶出現了。她接著說：“太太，您的耳釘真漂亮，不知您有沒有注意過，當時打耳朵眼的時候，咱們都是戴個銀耳釘，您知道這是為什麼嗎？”太太平日到銀行，聽到的都是此起彼伏的產品推介聲音，今天第一次聽到銀行營銷人員竟然跟她聊這種看似和營銷關聯不大的問題，有了點兒興趣，說：“你說說看。”
王慶春接著說：“太太，銀子有種特殊而神秘的作用，您聽過沒有？”太太迷惑地搖了搖頭，王慶春接著說：“咱們中國有句古話叫‘穿金戴銀’，您一定聽過。為什麼要戴銀？想想看皇帝吃飯前，是怎麼判斷飯菜是否有毒的？”“用銀筷子試一下！”“沒錯，筷子發黑，飯菜有毒，這說明銀器有吸附有毒物質的作用，藏族的酥油茶和蒙古的奶茶，他們都是用銀碗來裝，可以保存得更久，因為銀器可消滅一些讓飲品變質的細菌。這些您應該有印象吧？”太太沒說什麼，但堅定地點了下頭。
“您看那些大山裏麵的少數民族，直到今天頭上和身上還是戴著很重的銀飾。這是為什麼呢？據科學研究，一般的抗生素平均隻能對6種病菌起到作用，但是銀可以消滅650種病菌。由於99純銀殺菌能力很強，故被譽為‘永久性的殺菌劑’。太太，我家孩子小時候有吃手的習慣，您家孩子有沒有？”“有的，小孩子都這樣。”“對的，太太，小孩子都愛吃手，我們常說病從口入，但孩子戴了長命鎖和手鐲後，他最容易去抓長命鎖和手鐲，隨著手和銀器的接觸，細菌也隨之被消滅。所以，太太，您說戴了長命鎖是不是可以減少孩子的疾病呢？如果孩子戴的是99純銀手鐲，突然變黑，您就要格外地注意了，小寶寶一定是受到了驚嚇，或是寶寶附近有嚴重的含硫汙染源，導致純銀手鐲變黑。”
還沒等她說完，太太就迫不及待地問：“多少錢一個？”孩子是媽媽的心頭肉，和孩子的健康有關聯，別說是幾百元了，幾千元幾萬元又有何妨？
一個紮著馬尾辮的女孩走入網點，從身上若隱若現的書卷氣能看出這是一個在校大學生。隻見王慶春走了過去，最後的結果是這個女孩拿著一個長命鎖離開了。此情此景我看得呆若木雞，王慶春說：“不奇怪，她沒孩子，她就沒哥哥姐姐或表哥表姐了？他們就不能有孩子了？大學生就一定不會給孩子買禮物了？”一瞬間，我突然重新理解了目標客戶的定義。我仿佛明白了王慶春的營銷秘籍。