很多銷售員都聽過這樣一個故事：有兩名推銷梳子的銷售員，一天經過一處寺院。其中一人說：“怎麼會跑到這個地方，這裏麵全是和尚，哪會有人買梳子？”說完便轉身離開了。另外一人則想：“既來之，則安之，不行動怎麼會有結果呢？事在人為！”一番思量後，他徑直向寺院走去。找到方丈後，他大聲地說：“方丈，您貴為寺院住持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？”方丈不解地問道：“敢問施主，老衲有何過失？”“每天眾多的善男信女為了拜佛求願風塵仆仆而來，他們滿臉汙垢，披頭散發，實屬對佛的大不敬，您身為寺院住持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？”銷售員說道。方丈聽後為之一怔，他連忙請教這名銷售員：“阿彌陀佛，請問施主有何高見？”銷售員不慌不忙地說道：“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴寺，隻需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，利利索索拜佛即可！”
方丈聽了銷售員的建議大受啟發，當即以每把3元的價格購買了10把梳子。把梳子賣給方丈，這聽上去像是天方夜譚，但這名銷售員卻做到了。其實，他推銷的不僅僅是梳子這種產品，更是一種服務。他從方丈的角度考慮問題，為方丈排憂解難，這樣很容易就打動了方丈的心。這名成功的銷售員將自身經曆告訴同伴後，同伴吃驚地說：“原來如此簡單？我怎麼會輕易放棄這麼好的機會呢？還有沒有機會把梳子賣出更高的價格呢？”經過一番分析與思考，他茅塞頓開，找人連夜趕製了100把梳子。第二天一早，他麵見方丈說道：“您是否想過振興佛門，讓我們的寺院名聲遠播、香火更盛呢？”“阿彌陀佛，當然願意，不知施主有何高見？”“方丈，香客們來也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來，有獲而走，豈不妙哉？”“本寺又有何物可贈呢？”方丈問道。“方丈，我為貴寺量身定做了100把精致工藝梳，每把梳子上刻有貴寺字號，並畫可愛小和尚一位，拜佛香客臨別時以梳子一把相贈，一來高僧贈梳，別有深意，二來他們獲得此極具紀念價值的工藝梳，更感寺院服務之細微，如此口碑相傳，很快可讓貴寺名聲遠播，更會有人慕名求梳，香火豈不愈來愈盛呢？”方丈聽後，頻頻點頭，於是這名銷售員以每把5元的價格賣給方丈100把梳子。這個銷售員經過反思，重新發現了成交機會，如果我們能夠幫客戶發現需求，成交自然不是難事。
這個銷售員將成果告訴了同伴，同伴聽後大受啟發，佩服對方能夠以高價賣出更多的梳子。於是，經過思考，他又萌生了新的成交對策。當晚，他向梳子店的老板定製了1000把梳子。一個月後，他攜這1000把梳子拜見方丈，先是詢問之前購買梳子的贈送情況，隨即轉移話題：“方丈，我今天要幫您做一件功德無量的大好事！”方丈好奇地聽銷售員解說道：“我們可以通過贈送梳子獲得善款，重修寺院。具體做法是：將這1000把梳子分為‘功德梳’和‘智慧梳’兩組：如捐助10元善款，可獲智慧梳一把；如捐助20元善款，可獲方丈親自贈予的功德梳一把。這樣下來，不出一年，重修寺院的夢想就可以實現。”方丈覺得這個想法妙極了，二人一拍即合，當即以8元一把的定價買下了1000把梳子，並簽訂了長期供貨協議。方丈本不需要梳子，但銷售員從行善的意圖出發，給出了他具體籌集善款的計劃，打動了客戶--方丈的心。經過與方丈幾番交談，兩名銷售員先後都拿到了實實在在的訂單。一個典型的小故事中，包含著豐富的銷售道理：
1.找出客戶需求是成交的訣竅。不管遇到怎樣的客戶，也不管他們喜不