思路決定銷路:把梳子賣給方丈(1 / 2)

很多銷售員都聽過這樣一個故事:有兩名推銷梳子的銷售員,一天經過一處寺院。其中一人說:“怎麼會跑到這個地方,這裏麵全是和尚,哪會有人買梳子?”說完便轉身離開了。另外一人則想:“既來之,則安之,不行動怎麼會有結果呢?事在人為!”一番思量後,他徑直向寺院走去。找到方丈後,他大聲地說:“方丈,您貴為寺院住持,可知做了一件對佛大不敬的事情嗎?”方丈不解地問道:“敢問施主,老衲有何過失?”“每天眾多的善男信女為了拜佛求願風塵仆仆而來,他們滿臉汙垢,披頭散發,實屬對佛的大不敬,您身為寺院住持,卻對此視而不見,難道沒有失禮嗎?”銷售員說道。方丈聽後為之一怔,他連忙請教這名銷售員:“阿彌陀佛,請問施主有何高見?”銷售員不慌不忙地說道:“方丈勿急,此乃小事一樁,待香客們趕至貴寺,隻需您安排盥洗間一處,備上幾把梳子,令香客們梳洗完畢,利利索索拜佛即可!”

方丈聽了銷售員的建議大受啟發,當即以每把3元的價格購買了10把梳子。把梳子賣給方丈,這聽上去像是天方夜譚,但這名銷售員卻做到了。其實,他推銷的不僅僅是梳子這種產品,更是一種服務。他從方丈的角度考慮問題,為方丈排憂解難,這樣很容易就打動了方丈的心。這名成功的銷售員將自身經曆告訴同伴後,同伴吃驚地說:“原來如此簡單?我怎麼會輕易放棄這麼好的機會呢?還有沒有機會把梳子賣出更高的價格呢?”經過一番分析與思考,他茅塞頓開,找人連夜趕製了100把梳子。第二天一早,他麵見方丈說道:“您是否想過振興佛門,讓我們的寺院名聲遠播、香火更盛呢?”“阿彌陀佛,當然願意,不知施主有何高見?”“方丈,香客們來也匆匆,去也匆匆,如果能讓他們空手而來,有獲而走,豈不妙哉?”“本寺又有何物可贈呢?”方丈問道。“方丈,我為貴寺量身定做了100把精致工藝梳,每把梳子上刻有貴寺字號,並畫可愛小和尚一位,拜佛香客臨別時以梳子一把相贈,一來高僧贈梳,別有深意,二來他們獲得此極具紀念價值的工藝梳,更感寺院服務之細微,如此口碑相傳,很快可讓貴寺名聲遠播,更會有人慕名求梳,香火豈不愈來愈盛呢?”方丈聽後,頻頻點頭,於是這名銷售員以每把5元的價格賣給方丈100把梳子。這個銷售員經過反思,重新發現了成交機會,如果我們能夠幫客戶發現需求,成交自然不是難事。

這個銷售員將成果告訴了同伴,同伴聽後大受啟發,佩服對方能夠以高價賣出更多的梳子。於是,經過思考,他又萌生了新的成交對策。當晚,他向梳子店的老板定製了1000把梳子。一個月後,他攜這1000把梳子拜見方丈,先是詢問之前購買梳子的贈送情況,隨即轉移話題:“方丈,我今天要幫您做一件功德無量的大好事!”方丈好奇地聽銷售員解說道:“我們可以通過贈送梳子獲得善款,重修寺院。具體做法是:將這1000把梳子分為‘功德梳’和‘智慧梳’兩組:如捐助10元善款,可獲智慧梳一把;如捐助20元善款,可獲方丈親自贈予的功德梳一把。這樣下來,不出一年,重修寺院的夢想就可以實現。”方丈覺得這個想法妙極了,二人一拍即合,當即以8元一把的定價買下了1000把梳子,並簽訂了長期供貨協議。方丈本不需要梳子,但銷售員從行善的意圖出發,給出了他具體籌集善款的計劃,打動了客戶--方丈的心。經過與方丈幾番交談,兩名銷售員先後都拿到了實實在在的訂單。一個典型的小故事中,包含著豐富的銷售道理:

1.找出客戶需求是成交的訣竅。不管遇到怎樣的客戶,也不管他們喜不