沒有賣不出的產品，隻有未發現的需求。作為銷售員不要擔心成交無門，當你無法找到成交機會的時候，不妨站在客戶的角度，認真挖掘客戶的需求，機會就會出來。在把梳子賣給方丈的故事中，原本已經放棄的銷售員，聽到同伴將梳子推銷給方丈的經曆後，內心受到了極大的觸動。他並沒有到別的地方尋找機會，而是重新製定銷售策略，最後以更高的價格賣出。這名銷售員之所以能在原本失敗的地方找到成交機會，就在於他善於自省，能夠重新挖掘出客戶的需求來。遇到銷售難題，如果我們能夠善於自省，發掘出客戶的需求來，成交就不再是難事。保險銷售高手貝特格，初入保險業時躊躇滿誌，但是業績卻一直不佳。一天早上，他苦苦思索問題的根源。他自問自答了這樣幾個問題：
1.問題到底是什麼？
他回憶，有時在與客戶洽談一單業務時，似乎進展非常順利，但往往在要落單的關鍵時刻，客戶卻突然就此打住，說下次有時間再麵談。正是這些所謂的“下次麵談”，耗費了他大量的時間和精力，使他產生了挫敗感。
2.問題的根源在哪裏？
他翻看最近12個月的記錄發現，有70%的生意是在首次與客戶的洽談中一次成功的，還有23%的生意是在第二次洽談中才成功的，隻有7%的生意需要在第三次、第四次、第五次或更多次的洽談之後才能成交。正是這7%的生意把他搞得筋疲力盡、狼狽不堪。也就是說，他把大量的時間浪費在隻占7%的生意額上，結果得不償失。
3.解決方案是什麼？
根源一找到，問題也就迎刃而解了。他立即快刀斬亂麻，把那些需要進行3次以上洽談的生意一筆勾掉，把節省下來的時間專門挖掘潛在客戶。結果，在很短的時間內，貝特格的成交額就翻了一番。和故事中那個錯失機會後重新抓住機會的銷售員一樣，貝特格並沒有放任自己不佳的業績，而是積極地反思，尋找解決的辦法。選擇回顧自
己失敗的銷售經曆是發現問題最好的方法。遇到銷售難題是難免的，關鍵是要思考解決難題方法。蘇格拉底說：“沒有經過反省的生命，是不值得活下去的。”有迷才有悟，過去的“迷”，正好是今日的“悟”的契機。同樣，自省是銷售員提升業績的法寶，遇到銷售難題，如果我們能夠反躬自省，深入挖掘客戶的需求，我們就能夠發現成交的機會。