幾乎沒有一個客戶會輕易買我們的產品，在我們介紹完產品時，他們要麼委婉拒絕，要麼幹脆氣憤地將我們趕走。在這種情況下，如果我們知難而退，那麼銷售就失敗了。如果我們能夠再努力堅持一下，或許就有轉機。有時候，銷售員需要定力與“厚臉皮”。陳恒是一個鍥而不舍的人，他要把自己公司的食用油推銷給一家海鮮酒店，而該酒店使用另一個牌子的食用油已有8年之久。一天，他攔住酒店的廚師長，開門見山地問：“您用的食用油怎麼樣？”“買油不是我的事！”廚師長高聲說，“你去找總經理吧。”陳恒裝作沒聽見他的話，繼續問：“什麼菜對食用油最講究？”“海鮮。”廚師長不情願地承認，“但我無權購買任何食用油。”這時，陳恒把食用油樣品拆開讓廚師長看。“那麼你們每天大概用多少油？”陳恒問。“10公斤！但我已經告訴你，我什麼油也不要！”廚師長急切地回答。陳恒依舊微笑地追問：“您先別急，難道您不想知道讓海鮮做得更鮮美的秘方？”廚師長情緒緩和了下來，說：“有秘方？”陳恒順水推舟地說：“您寫一張請購單，就說需要一種純正的花生油，交給你們的采購員。然後你就會看到海鮮的問題將會得到徹底的解決。”廚師長明白了陳恒的用意，也被小夥子鍥而不舍的精神所打動，最後終於訂購了陳恒推薦的食用油。既然爭取到了與客戶交談的機會，就不要輕易地丟棄。要將任何一個推銷的機會當作能夠成交的可能。即便在交流過程中遭遇回絕與指責，也要及時地變換溝通策略，持之以恒，直到讓客戶點頭。一名成功的銷售員說過，向客戶首次提出要求就成功的生意，在他所做的生意中隻占十分之一，客戶會經常性地拒絕一次、兩次、三次，甚至是更多。為此，每一次麵見客戶他都會提前設定好幾種成交方法，如果一次不成功，他會陸續使用準備好的其他方案。客戶之所以會拒絕我們，並不是因為不需要我們的產品，隻是沒感受到自己的需求。同時，客戶也不是鐵石心腸，即便我們遭到拒絕，隻要厚著臉皮再爭取，讓客戶感受到我們的誠心，看到自己的需求，最終仍有可能成交。
“厚臉皮”原則：堅持到讓客戶絕望（1 / 1）