我們在百貨公司或超級市場促銷產品時，經常看到一些顧客發現別人成群結隊、爭先恐後地購買產品時，也會毫不猶豫地加入到搶購者的行列中。客戶總是喜歡追隨大多數人的選擇，習慣於看眾人的行動而行動。選擇產品的人群越多，客戶的購買欲望就越強烈，這是一種典型的“從眾心理”。
這就如同我們說“我隻是想確定你不會被遺漏在外”的時候，客戶一定會好奇自己可能錯過了什麼東西，接著便會主動詢問進一步的情況。
這種從眾心理是也一種“羊群效應”。羊群是一種很散亂的群體，在平時，它們會盲目地橫衝直撞，然而一旦有一隻頭羊發現草場而行動起來，其他的羊也會一哄而上。簡單地說，就是頭羊往哪兒走，後麵的羊也跟著往哪兒走。一個客戶看中了汽車銷售員小汪那裏的一輛尼桑，但遲遲下不了決心購買。客戶說：“我確實中意這輛車，你看價格上能否再優惠些，或者給我再推薦一輛價位低一點的？”小汪知道，換車，是客戶討價還價的潛台詞。小汪看出這位客戶並不是不想買，隻是狠不下心出高價買愛車，於是，他機智地說道：“這輛車價格是高了一點，但物有所值，它確實不同一般，您可是做大生意的人，配得上！開上它，多做成兩筆生意，不就成了嘛，有很多公司的老總都購買了這款車。哦，對了，××貿易公司的林總裁您認識嗎？半年前他也在這兒買了一輛跟您一模一樣的車，真是英雄所見略同呀。”客戶：“哦，林總，我們誰人不知啊，隻是我這樣的小輩還無緣和他打上交道。他買的真是這種車？”小汪：“是真的。林總挑的是黑色的，您喜歡哪種顏色？”客戶：“既然這樣，那我就要那輛紅色的吧，看上去很有活力，我下午去提車。”“對了，劉總，××貿易公司的林總裁您認識嗎？半年前他也在這兒買了一輛跟您一模一樣的車，真是英雄所見略同呀。”這樣一句看似不經意的話，正是充分利用了潛在客戶的從眾心理，通過擺出已購客戶對產品的認同影響潛在客戶，促使其做出購買決定。其實，有些客戶並非想買他人搶購的產品，隻是看到別人購買，自己就會盲目地對產品產生信賴感，認為大多數人的選擇一定不會錯。既然客戶喜歡從眾，那我們不妨為客戶擺出眾人購買的樣子。“從眾心理”的微妙之處就在於它能提供給客戶心理上的安全感，並促使客戶做出最後決策。