有時我們與客戶交流得很順暢，以為成交就在眼前，最後卻事與願違，客戶拒絕購買。這是為什麼？很大一部分原因是我們沒有真正讀懂客戶的心思。要想成功，就必須從客戶的氣質、性格、興趣等方麵下手，找出對方獨特的地方，識別出客戶屬於哪一個類別，分析客戶在消費過程中的一係列心理活動。一位穿著時尚的女孩在櫃台挑選MP4.她看了一會兒說：“請問這款多少錢？”“698元。”銷售人員回答。“給我拿一個吧！”女孩說道。銷售人員習慣性地恭維了她一句：“小姐真有眼光，很多女孩都喜歡這種款式。”然而，個性的女孩一聽此話說：“抱歉，我不要了！”沒想到，一句恭維話反倒引起了顧客的反感！銷售人員不解地問：“怎麼，這樣子您不喜歡嗎？”“有點兒。”她很客氣地回答，然後準備離開。銷售人員意識到是自己的恭維有問題，立刻采取補救措施：“小姐，您是否能告訴我您喜歡哪種款式的？我們這款產品是針對像您這樣年輕時尚的女孩打造的，如果您不喜歡請留下寶貴的意見，我們好改進。”女孩告訴銷售員：“這個款式的確比較吸引人，隻是我不太喜歡跟別人用一樣的東西。”“小姐，您看這款MP4質量好，款式新穎，所以讓很多女孩都喜歡，但它的價格比較高，導致目前買的人並不多，您是這兩天裏第一位買這種款式的顧客。”經過銷售人員一番爭取，女孩最終買走了那個MP4.銷售人員在銷售中都會碰到類似的情況，本來客戶都已經打算要買了，隻因為自己沒有了解客戶的心理類型而盲目恭維，反而遭到客戶的拒絕。所以，在與客戶溝通過程中，一定要通過對方的反應，關注客戶心理情緒的變化，抓住有利時機，促使交易成功。否則，隻能落個“賠本賺吆喝”。
羊毛衫商場櫃台前，銷售人員通過觀察一位老者的衣著和挑選行為，發現他特別注重那些質地好、但款式比較陳舊的老字號廠家生產的產品。見此情景，銷售人員對這位老者說道：“現在像您這麼識貨的人可不多見了，許多年輕人隻知道追求新潮，為一時的流行，也不管真偽、適用不適用，就直接掏錢購買，也不知道錢來得不容易，哪像您這樣的老前輩，挑選衣物既注意實用性，更在意物美價廉，真是有眼光。”老者聽後臉上笑開了花，說：“是這麼個道理！”然後，他高高興興地挑選了一件老字號的羊毛衫。當我們麵見客戶後，先要對其性格特點、脾氣愛好進行一番思量，然後在與之交流的過程中說客戶喜歡聽、易於接受的話，取得客戶的共鳴，這樣可以讓成交變得輕鬆很多。羊毛衫銷售員發現老者注重衣服的質地，於是在後續的交談中著重誇獎老者的這一眼光，讓老人家高高興興地買下了羊毛衫。由此可見，銷售人員隻有洞悉客戶的心理活動，讀懂客戶的購買心思，才知道如何去向客戶推銷產品，否則隻會做無用功。當我們初次與客戶見麵時，要格外留心客戶的每個細節，爭取從客戶的外在形象、表情、言談舉止等各個方麵判斷出客戶對產品的某些潛在需求，然後從客戶真正的需求入手，介紹產品相關的信息，滿足客戶的需求，這樣才能確保與客戶愉快成交。