保持耐心:心急保不住大訂單(1 / 1)

常言道:“心急吃不了熱豆腐。”在銷售中,心急也會讓即將到手的訂單“飛”走。有些銷售員一看到有客戶想購買產品,就容易心急,表現出一副趕緊賣出產品拿到錢的樣子。然而,我們越是急於賣出,客戶越是要仔細思量要不要買。客戶想買並不代表一定會買。客戶看重銷售員的服務態度。如果我們在整個銷售過程中都謙虛熱情,而一看到客戶想要購買,就好像大功告成一樣,表現得與先前判若兩人,客戶就會認為:“銷售員就是想著法子哄我們購買,一旦我們付了錢,就會原形畢露。”這時客戶就會產生一種被騙的感覺,重新考慮是否要簽單。在售樓處,王紅正在給一位闊綽的太太推薦新樓。剛開始,王紅麵帶微笑,柔聲細語地為這位太太介紹合適的戶型。太太聽了滿意地說:“我先生是做大生意的,我們就想找個好位置,挑個好戶型。”“一看您就是有品味的人,您看這幾款戶型,都比較適合您。”王紅眼裏放著光芒。太太說道:“這幾個戶型倒是不錯,不過我自己做不了主,今天是我自己來看的,還要回去跟先生商量一下,到底選哪一個戶型。”

王紅一聽客戶要回去想想,頓時急了:“這位太太,您還是今天就做決定吧,這是好地段,我們的房子很搶手的,您過幾天再簽合同的話怕是晚了。”太太的臉色頓時變得有些難看,略有怒氣地說:“我都不急,你急什麼,買房子是大事,我得回去跟先生商量商量。”見太太有些怒火,王紅臉上的笑容一下子不見了,拉著臉說:“我隻是提醒您,您現在不定下來,恐怕日後就成別人的了。”“你這是什麼態度!剛才看你服務還不錯才多看幾眼,你這樣,我是肯定不會買的!”說完,這位太太氣呼呼地就走了。我們看到,王紅起初的態度是不錯的,而且客戶也是有購買意願的,但當聽到客戶要“回去考慮”一下時,王紅便按捺不住了,急迫地與客戶理論起來,最後惹得客戶生氣走掉,本來有希望拿到的訂單也就成了泡影。這位銷售員的錯誤在於:太心急。在銷售中,心急就容易說錯話,引起客戶的反感。很多銷售員在銷售產品時都會犯類似的錯誤:他們不清楚客戶為什麼要購買自己的產品,隻想盡快把產品賣出去,自己拿到提成,就萬事大吉了。然而,我們越心急地想要賣出產品,客戶就越懷疑我們的產品是否值得買。

在賣場的促銷區出現了下麵的場景:“這位小姐,我們公司現在有個促銷活動,如果您買了我們的化妝品,就可以享受一些優惠政策,比如免費旅遊。”“不好意思,我對於這些優惠沒有興趣。我從來不買這個品牌的化妝品,哪怕優惠再多,價格再低,都不會考慮的,我看重的是品牌和質量。”“這個您不用擔心,我們公司有專業的谘詢師,他們會針對您的具體情況給您提供您需要的產品。”“這種產品對我沒意義,我也沒必要去搞什麼谘詢。”“我可以向您保證這種產品的質量絕對是一流的。而且還能免費旅遊,誰不把握這次機會誰就是傻……”“你才傻!都說不要了,你煩不煩!”於是,顧客頭也不回地離開了。

即便我們想盡快賣出產品,也千萬不要在客戶麵前表露出來。賣場中的銷售員因為心急,說出了讓客戶不高興的話,斷送了與客戶繼續交流的機會。即便我們再急迫,也隻能化為說服客戶的對策,一旦在客戶麵前表現出我們的急切,就隻能引起客戶的反感,讓我們丟失成交的機會。很多銷售員見到客戶,就急著問對方“這個你需要嗎”,這樣的問題是很容易嚇走對方的。如果客戶覺得我們是想快一點賺到他的錢,自然對我們的信任度就降低了,倘若因此失去了訂單,將是一種遺憾。在銷售中,心急是無用的,唯有給予客戶最好的服務,才能讓客戶滿意,保住訂單。