虛榮型客戶:關鍵詞-讚美(1 / 1)

有一些客戶天生愛慕虛榮,對我們的產品嗤之以鼻,覺得我們的產品不上檔次,更別提讓他們接受並買下我們的產品了。麵對這樣的客戶,不妨用適當的讚美拉近彼此的距離。麵對愛慕虛榮的客戶,讚美,永遠是屢試不爽的秘密武器!

一位身材高挑的美女走進一家服裝店,她試了很多件衣服,但總覺得不合適。看到這位美女站在鏡子前感歎衣服不合身,深諳銷售之道的老板憑經驗覺得,很可能是她沒有挺直身子。於是,他走到這位美女的身邊對她說:“您的身材這麼好,穿什麼衣服都不會難看,再試試這件,也許更適合您。”一邊說,一邊遞給了她一件裙子。聽了老板這番話,美女換上裙子直起身來重新打量了一番試衣鏡中的自己。她感覺自己挺立的身軀配上那條看起來皺巴巴的裙子真是漂亮極了。老板說:“真的是賞心悅目啊,我沒想到您穿上這條裙子會這麼漂亮。”美女看著鏡子裏窈窕的身段,滿臉都是燦爛的笑容。

對待愛慕虛榮型客戶,有一個很重要的訣竅:談論對方最引以為榮的事情。

聰明的銷售人員必定對客戶的心理有比較透徹的了解,能夠找出客戶自認為驕傲的東西,當麵告訴他們,自己很是欣賞他(她),這樣客戶一般也會愛上我們!既然這類愛慕虛榮類型的客戶喜歡被別人讚美,那我們就去“無微不至”地讚美:小到他的眼睛,大到他的為人。我們想做成生意,就要學會滿足對方的虛榮心,多說讚美的話,讓客戶心情愉快。在這種友好和諧、愉悅輕鬆的談話環境下,客戶就會漸漸放鬆原先的戒備心態,對我們所講的話題感興趣,也願意和我們交談下去,一般情況下很容易成交。就像上麵那個喜歡別人誇讚的美女一樣,她在老板的甜言蜜語中滿心歡喜,不知不覺地就被“忽悠”了。如果能恰如其分地讚美客戶,對方絕對會喜歡我們。事實上,越傲慢的人,越喜歡被人讚美。熟練地、恰如其分地讚美客戶是銷售人員很重要的一門功課!對這些愛慕虛榮的客戶,要多強調自己的產品最適合像他們這樣的“高層次消費者”使用,滿足他們的成就感,對其表示肯定,萬萬不能隨便貶低他們,更不可揭他們的老底。我們要順著他們的心理說話,給他們多一點讚美,他們對我們就多一份認同。多給客戶灌輸一些產品帶來的優越感,這樣我們的產品才有可能被這些“驕傲”的客戶接受!但是,話說回來,讚美別人也是一門學問。最重要的是“虛實結合”,讚美必須“確有其事”,理由充分,最忌諱的就是毫無根據地讚美一個人。沒影的話不僅會讓這些愛慕虛榮的客戶感到莫名其妙,還會覺得我們不實在,是個油嘴滑舌沒品味的人。倘若客戶發現了我們的“小詭計”,必然會觸發他們的防範心理,從而導致陷入僵局。因此,我們在讚美別人的時候,要把握好分寸,不能流於諂媚,也不貶低自己,盡量適當地讚美客戶,培養客戶對自己的好感。