仔細傾聽對方的發言，注意對方語言的表達方式、重複語句，以及語氣、聲調等，都是發現對方思想、願望和需要的線索。
一個人的談話或陳述，在許多情況下都具有多層含義。要確切了解對方的意思，隻有善於傾聽，才能從對方的話裏捕捉到對你有用的信息：
在談判中，密切觀察對方態度的變化，也相當重要。身體動作、手勢、眨眼、臉部表情和咳嗽等，都能表示多種含義。有時談判者有意識地用這些代替有聲語言，特別是在不允許或不宜用語言表達的時候。如咳嗽，有時表示緊張不安，有時用來掩飾謊話，有時表示懷疑和驚訝。但是，在某一時刻，一個舉止又不僅僅表示一個意思。這就要求談判者善於聯係對方的態度和言談舉止加以辨別。
在談判中，可以通過巧妙提問、說話聽聲等方法，悉心聆聽，摸清對方的需要，不失時機地製定己方的談判策略。
1.巧妙提問。
談判中常運用提問作為了解對方需求、掌握對方心理的手段。在對方滔滔不絕的議論中，利用提問隨時控製談話的方向，並鼓勵對方說出自己的意見。談判提問的技巧體現在“問什麼”、“何時問”與“怎樣問”上。
——問什麼
要問能引起他人注意的問題，促使談判順利進行；要問能獲取所需信息的問題，以此摸清對手底細；要問能引起對方思考的問題，控製對方思考的方向；要問能引導對方作出結論的問題，達到己方的目的；要問有已知答案的問題，用以證明對方的誠實與可信度。
——何時問
在談判開始時，為表示禮貌與尊重，應取得對方的同意再發問，尤其對陌生對手更應如此。對方沒有答複完前一個問題，不要急於提出下一個問題。重要的問題要預先設想對方可能的答案，並針對不同答案設計好對策後再提問。充分總結每次談判經驗，預測對方在下一輪談判中可能提出的問題，作好充分準備後再提問。
——怎樣問
不提有敵意的、帶威脅性的問題；不提指責對方誠意的問題；不提自我炫耀、顯示己方優越性的問題。由廣泛的問題著手，再移向特定的問題，將有助於縮短相互溝通的時間，提高談判效率。要有耐心繼續追問對方回答得不完整的問題，並盡量根據前一問題的答案構造下一個問題。要敢於提出對方故意回避的問題，提出這類敏感的問題時，應說明發問理由。隻要有可能，應將問題設計成足以獲得肯定或否定答案的形態。一係列這種類型的問題，可促使對手養成提供正麵肯定或否定答複的習慣。
2.說話聽聲。
俗話說：鑼鼓聽音，說話聽聲。談判中也應如此。
悉心聆聽對方吐露的每個字，注意他的措辭、選擇的表述方式、語氣，乃至聲調，是發現對方需要的一個重要途徑。
任何一種說話，都可以有至少兩個方麵的意思。乍一看來，某些提法似乎表麵上自相矛盾，然而在一定條件下和一定範圍內，就會發現它具有的深層含義。
在談判中，對手常以語言作為偽裝，借以表達自己的“真誠”，以混淆視聽。對這種言不由衷的把戲一定要警惕。
在談判中，常聽到對方說“順便提一下……”。說者企圖給人一種印象：他要說的事是剛巧想起來的：但是，十有八九，這件“順便”提的事恰恰非常重要，他漫不經心地提出，隻是故作姿態而已。因此，在這種情況下，往往應從反麵理解對方一些“動聽”的言辭，諸如用“老實說”、“說真的”、“坦率地說……”、“真誠地說……”這樣一些詞語來提起話頭，正說明他既不“坦率”，也不“老實”，更不“真誠”。
另外，根據對方怎麼說，而不是說什麼，去發現其態度的變化。如氣氛融洽時，熟識的對手之間往往是直呼其名，突然變為以姓氏或職銜相稱，就是氣氛趨於緊張的信號，有時，甚至意味著僵局的開始。